Cuál es la mejor forma de negociar con la gente sobre los problemas. Cómo negociar con gente terca
¡El ganador es el que sabe negociar! Especialmente en comunicación empresarial. Comprendemos los conceptos básicos de un arte difícil junto con el formador de la Escuela de Negocios de Moscú.
, practicante experto en el campo de la formación, evaluación, selección, motivación de los empleados y optimización de los procesos de negocio en la empresa.
Por qué todos necesitan conocer las reglas de las negociaciones comerciales
Hay un concepto en el fútbol: la técnica gana a la clase. También en las negociaciones: el uso de la tecnología adecuada permite superar a los socios con un estatus superior.
El 70% de todos los procesos de trabajo están relacionados con la comunicación. Estamos de acuerdo en algo todos los días y cada situación requiere que tengamos buenas habilidades de negociación.
Tomemos un ejemplo simple: quiere hablar con su jefe sobre un ascenso. Pero para hacerlo de manera competente, debe tener en cuenta los matices de cada etapa de la conversación.
- Preparación. Cuál es la mejor manera de abordar este problema, dónde iniciar una conversación.
- Haciendo contacto. Cómo posicionar correctamente al interlocutor para el diálogo.
- Formación efectiva de necesidades. Cómo formular una solicitud sin ser demasiado exigente.
- Presentación de la propuesta. Cómo justificarlo para que el socio se interese.
- Trabaja con las objeciones. ¿Cómo reaccionar ante ellos correctamente?
- Consolidación de los acuerdos discutidos. Cómo resumir correctamente.
Este es solo un ejemplo de una situación en la que las habilidades de negociación son útiles. ¡Y nos enfrentamos a esos momentos todos los días!
5 reglas básicas de las negociaciones comerciales
Regla 1
Desarrolla inteligencia emocional. Pregúntese periódicamente: ¿cómo se siente ahora el interlocutor? ¿Cómo se comportará en función del estado actual? Con el tiempo, podrá predecir el comportamiento humano y controlar el proceso de discusión.
Regla # 2
Examine la secuencia de etapas de las negociaciones. Esto le ayudará a comenzar a comprender qué objetivos debe alcanzar en cada etapa de la discusión. Esto ayudará a que las negociaciones sean más constructivas y eficaces.
Regla # 3
Prepárese para el contacto y las posibles trampas. Se trata de diversas situaciones que pueden surgir en función de la experiencia del socio, su nivel de responsabilidad y su forma de tomar decisiones.
Regla # 4
Es importante tener "conexiones flexibles", es decir, poder improvisar y completar las pausas. Esto le permitirá cambiar sin problemas la conversación de un tema a otro y convertir el silencio incómodo en constructivo.
Regla # 5
Aprenda a gestionar con delicadeza el proceso de negociación. Resuma los resultados intermedios y construya correctamente las preguntas; de esta manera usted mismo creará un campo de información dentro del cual su socio tomará decisiones.
5 errores más comunes
Error # 1
Falta de flexibilidad. Las negociaciones pueden ser suaves, duras y constructivas, y cada formato tiene sus propias características que deben tenerse en cuenta. Es importante poder adaptarse al formato que provoque la pareja.
Error # 2
Saltarse las etapas estándar de las negociaciones. Por ejemplo, puede evitar generar interés en usted mismo. Sin escuchar la historia de la empresa, su interlocutor dudará de la confiabilidad de la relación futura.
Error # 3
Falta de comprensión de las necesidades y valores de la pareja. Si no se ha formado una idea clara de lo que quiere su interlocutor, sus argumentos no tendrán el efecto deseado. En este caso, deberá volver a las preguntas sobre las necesidades del socio.
Error # 4
No olvide tener en cuenta las características psicológicas del interlocutor. Algunas personas prefieren un ritmo de negociación lento para no perderse un solo detalle y tomar la decisión más informada.
Error # 5
Incapacidad para escuchar y escuchar. A menudo, en las negociaciones surgen malentendidos que obstaculizan el desarrollo de asociaciones.
Negociaciones difíciles: que hacer si tu pareja es más genial que tú
Una contraparte que ha elegido tácticas de negociación duras con mayor frecuencia lo hace de manera razonable. Es decir, ocupa una categoría de peso más potente y está menos interesado en tu decisión que tú.
Sin embargo, este enfoque no excluye el diálogo constructivo y la discusión de la cooperación mutuamente beneficiosa. Puede actuar a través de una estrategia suave: invite a un socio a su territorio y demuestre que es un anfitrión hospitalario. Puede aumentar la lealtad a su empresa mostrando producción; debido a esto, los gerentes a menudo reciben descuentos individuales y condiciones únicas.
Nuestro material contiene reglas generales de negociaciones comerciales que todos deben conocer. En los seminarios de Elena Zhdanova en la Escuela de Negocios de Moscú, puede dominar todas las estrategias de comportamiento y aprender cómo lograr lo que desea a través de las tácticas adecuadas.
Steve Blank, un gurú de las startups, dice que lo principal para un emprendedor en ciernes es "salir de la oficina", es decir, comenzar a preguntar directamente a los clientes qué necesitan. Sin embargo, si obtiene o no información realmente importante, depende de las preguntas que haga. Por cierto, la pregunta más popular es "¿Te gusta nuestra idea o producto"? - Es incorrecto. Es como preguntarle a tu mamá si le gusta tu idea: te ama y te elogiará de todos modos, no queriendo molestarte. El 99% de los clientes hacen lo mismo. En general, para ser un emprendedor exitoso, necesita saber exactamente cómo y qué preguntar, ¡y del libro de Rob Fitzpatrick aprenderá cómo hacerlo!
El autor lo ayudará a comprender cuándo la respuesta se da por cortesía y no tiene ningún valor, le dirá en qué dirección debe desarrollarse la conversación, qué preguntas aclaratorias hacer, cómo evitar respuestas socialmente deseables, cómo entender qué es bueno o malo en un producto, ya sea que el mercado lo necesite, cómo posicionarlo correctamente, y todo esto con muchos ejemplos de la vida real.
Aquí hay una guía práctica rápida, útil y divertida para una comunicación eficaz entre empresario y cliente. Le ahorrará tiempo, dinero y molestias.
Libro:
Cómo concertar una cita correctamente
Hay situaciones en las que las reuniones formales son inevitables. Por ejemplo, necesita más de una hora o necesita chatear con un empleado de mayor rango. Pero dado que el producto que planea vender probablemente aún no esté listo, no está claro Para qué De hecho, esta reunión era necesaria. En este caso, las explicaciones competentes y la redacción clara literalmente hacen maravillas.
Si los posibles participantes no saben por qué fueron invitados, la reunión predeterminada se percibe como una negociación de venta, y esto es malo por tres razones. Primero, el cliente evita discutir una serie de cuestiones importantes, como los niveles de precios. En segundo lugar, la atención se centrará en usted, no en los clientes. Finalmente, será la peor negociación de venta posible porque no está preparado para ello.
Señales de advertencia:
"Hmm ... Entonces ..."
"¿Cómo te va?"
Hay muchas redacciones desafortunadas que pueden arruinar todo el asunto tanto en la etapa de acordar una reunión como cuando ya ha comenzado.
Respuestas como "¿Puedo hacerte algunas preguntas?" o "¡Gracias por aceptar esta entrevista!" suena como una sirena alarmante, insinuando que la conversación será increíblemente aburrida. No quiero que me entrevisten, ¡solo quiero hablar y ayudar tanto como pueda!
Frase de deber "¿Puedo conocer su opinión sobre nuestro trabajo?" crea ciertas expectativas al mostrar que necesita cumplidos o aprobación.
Preguntar: "¿Tiene tiempo para tomar un café / té / reunirse / charlar?", No está creando ninguna expectativa, y esto es un indicio de que va a perder el tiempo de alguien.
Me gusta el formato de la conversación, que tiene cinco elementos clave:
1. Eres un emprendedor que intenta resolver un gran problema X, ofrece una perspectiva original sobre el tema Y o revitaliza el lento trabajo de la industria Z. No digas una palabra sobre tu idea.
2. Genere expectativas mencionando en qué etapa se encuentra y (si es cierto) que no va a vender nada.
3. Demuestre sus debilidades y brinde la oportunidad de ayudarlo. Cuéntenos sobre el problema que encontró y las preguntas para las que busca respuestas. Con estas palabras, también demuestras que no vas a perder el tiempo.
4. Muéstrele al interlocutor lo importante que es para usted y la ayuda que puede brindarle.
5. Pídale ayuda.
En resumen, esta secuencia se ve así: Visión / Formación / Debilidad / Importancia / Solicitud.
Puede memorizar este algoritmo de forma mnemotécnica, utilizando, por ejemplo, la siguiente frase: "Veo el formulario - De inmediato pediré ayuda" (WFSAF). Así es como podría sonar su solicitud si el producto aún no se ha creado:
“¡Hola Pete!
Estoy tratando de reducir la carga de los pagos de alquiler de muebles y locales para empresas de nueva creación. (visión). Empezamos a trabajar en esto hace poco y hasta ahora no tenemos nada que ofrecer, pero queremos estar seguros de que estamos creando un producto útil. (fraseología).
Hasta ahora, solo he analizado este problema desde el punto de vista del inquilino y me resulta difícil entender el punto de vista del propietario. (debilidad). Me sería de gran ayuda ya que tiene experiencia en el suministro de mobiliario de oficina en alquiler. (significado).
¿Tiene tiempo para hablar en las próximas dos semanas? " (Pedido.)
Estos cinco elementos pueden resumirse en una o dos frases, o resumirse en un orden diferente. Por ejemplo, el siguiente correo electrónico fue un poco asertivo y temía que el destinatario lo enviara a la papelera sin leer ni siquiera las primeras líneas. Así que trasladé la admisión de mi propia debilidad al principio.
No es fácil para nosotros entender cómo funciona esta industria y cómo podemos encajar en este complejo mecanismo. (debilidad). Conoce sus detalles mejor que nadie y podría ayudarnos a evitar una serie de errores. (significado).
Encontramos el dinero y ya hemos creado un par de productos, pero no les estoy pidiendo que se reúnan para vender algo. Esta área es nueva para nosotros y su experiencia sería un gran apoyo para nosotros. (fraseología).
¿Podríamos reunirnos brevemente la próxima semana para tomar una taza de café y discutir la dirección en la que deberíamos ir? " (Pedido.)
La gente está ansiosa por ayudar a los emprendedores en ciernes, pero no les gusta cuando alguien está perdiendo el tiempo. Esta introducción muestra que sabe lo que necesita y que la ayuda de la persona con la que está contactando será muy valiosa para usted.
Tendrá que dirigir la conversación usted mismo. Si no hace esto, el interlocutor comenzará a desarmar su idea, y esto no es exactamente lo que se requiere. Para hacer esto, debe repetir brevemente el contenido de la carta y luego hacer inmediatamente la primera pregunta. Si alguien más lo presentó, consulte la autoridad de esa persona:
"¡Hola Tim! Gracias por tomarse el tiempo para mí.
Como les escribí, estamos tratando de ayudar a las universidades a organizar el espíritu empresarial de los estudiantes. (visión), pero no sabemos si tal práctica existe en absoluto (redacción y debilidad).
La lista de proyectos implementados con su apoyo es muy impresionante, la promoción de la empresa X es especialmente impresionante. ¿Cómo lograron sus antiguos alumnos lograr tal resultado? " (Estás dirigiendo la conversación en la dirección correcta y haciendo las preguntas correctas).
Pero una conversación así se puede estropear fácilmente. Por lo tanto, debe estar constantemente alerta. Debe establecer el tema y la dirección, asegurarse de que la conversación no se desvíe del rumbo y sugerir los próximos pasos. Por más aterrador que pueda ser, es necesario planificar las reuniones y hacer esfuerzos activos para asegurarse de que sigan el camino previsto.
Cabe señalar que esta es mi forma de organizar reuniones a partir de contactos "cálidos". El objetivo principal en tal situación es explicar qué se necesita y averiguar qué tipo de ayuda pueden brindarme. El contacto "frío" es un asunto completamente diferente, y aquí mucho más depende de la voluntad del azar. Permítanme enfatizar una vez más: el propósito de la comunicación "fría" es alejarse de ella tarde o temprano. Busque formas no triviales de hacer contactos "cálidos" y explique a las personas cómo pueden ayudarlo. Esto le facilitará mucho la obtención de resultados.
Para tener éxito en la vida, necesita comunicación con la gente, dado que es largo y casi imposible lograr mucho en la vida por tu cuenta, necesitas poder comunicarte con diferentes personas y saber como, este conocimiento es muy importante para nosotros. Sin la capacidad de comunicarnos con las personas, será mucho más difícil para nosotros lograr algo, ya que el éxito depende más del entorno y de nuestro trabajo.
En el artículo, los psicólogos le dirán cómo esto nos llevará al éxito, teniendo la propiedad de comunicarnos con esas personas. Lo principal es poder comunicarse con las personas adecuadas y trabajar usted mismo, entonces el éxito será suyo.
Recuerda con cualquiera humano lata alcanzar un acuerdo, incluso con el que es imposible estar de acuerdo, ya que solo necesitas algunos conocimientos de psicología. Todas las personas son diferentes, por lo que todos tienen un enfoque individual. No puede usar el mismo consejo y método para comunicarse con todas las personas, ya que todos necesitan un enfoque individual. Por lo tanto, comience simplemente por estudiar a su interlocutor para comprender qué ama, qué tipo y timbre de su voz, qué tipo de personas respeta y qué no soporta. Cuanta más información sobre una persona, más posibilidades tienes con él. alcanzar un acuerdo... Por eso es necesario saberlo, ya que nos persiguen toda la vida, y depende de nosotros cómo percibirlos y cómo reaccionar.
Copia el tipo, la velocidad y el timbre de la voz del interlocutor
Los científicos han demostrado que a las personas les gustan las personas como ellos, de modo que negociar con una persona con la que es imposible negociar, debe comenzar a copiar su tipo, timbre y velocidad de voz. Cuando te comuniques en el mismo idioma, la persona te entenderá, sentirá una gran confianza en ti y entonces podrás negociar con él. Por ejemplo, si una persona habla rápido y en voz alta, cópiela y comuníquese con ella también, a la gente le gustará. Lo principal es que no parece una broma o una burla, ya que definitivamente no puede estar de acuerdo... Comuníquese sobre los temas que deseaba, pero solo en el idioma del interlocutor.
Descubra lo que quiere la persona con la que quiere negociar
A negociar con una persona con la que es imposible negociar, inicie la conversación no con sus intereses y sugerencias, sino con los intereses del interlocutor. Averigua para empezar lo que quiere la persona, comunica y apoya su posición, y cuando sientas confianza en ti mismo por su parte, ofrece tus intereses, llegar a un acuerdo... Si una persona tiene prisa, no alargue la conversación, hable claramente sobre lo que quiere el interlocutor y sin problemas, pase a una opinión común para que usted y él estén en negro, y nadie se ofenda por nadie. La principal razón por la que la gente no puede alcanzar un acuerdo, estas son diferencias de opinión.
Ver la situación desde una perspectiva humana.
Para que en cualquier caso negociar con una persona con la que es imposible negociar, debe mirar la situación a través de sus ojos, porque, al mirar la misma situación desde diferentes ángulos, puede haber desacuerdos, disputas y disputas. Primero debe mirar todo a través de los ojos del interlocutor, y luego tratar de llegar a una opinión común, pero para que nadie se sienta ofendido. Después de todo, todo conflictos, desacuerdos peleas y el resentimiento se crea por el hecho de que las personas no han aprendido a moverse de un lugar a otro para ver la situación con los ojos de los demás. Pero el miedo y el egoísmo no nos permiten hacer esto, necesitamos saber y entender, ya que él es el principal enemigo del hombre, es imposible e innecesario deshacerse de él por completo, necesitan poder controlar y percibir en de una manera diferente.
No importa cuán duro sea un especialista, no importa cuánto ya sea autónomo, siempre es difícil expresar su precio. Siempre te preocupa si tomas un poco o mucho, si el cliente se dará la vuelta cuando escuche el costo de tus servicios, y si irá a buscar más barato.
Hoy te contamos cómo negociar con el cliente el precio de tus servicios.
Recuerde ser moderadamente firme, pero no aplastado; moderadamente obediente, pero no siga el ejemplo.
Necesita llevar a cabo la correspondencia (o conversación) de manera competente. Recuerde técnicas simples pero poderosas.
Centrarse principalmente en los beneficios que recibirá el cliente
Si no anota sus ventajas, es decir, el BENEFICIO para el cliente de la cooperación con usted, estará dispuesto a pagar una gran cantidad. Es solo que el cliente debe comprender qué ventajas obtendrá al comprar sus servicios. ¿Y quién más se lo explicará, sino tú?
No opere sobre hechos falsos o no verificados.
¡Cuántas veces quiero decirte que ya he ayudado a mil clientes a multiplicar por diez sus ganancias! Pero usted mismo comprende que esto es mentira y su cliente también lo comprende. Y, por lo tanto, lo considerará un estafador.
No proporcione números o hechos a menos que sepa con certeza que son ciertos.
No agregue el trabajo de otras personas a su portafolio, no es solo una infracción de derechos de autor. Si esto no le molesta, piense que tarde o temprano puede ser revelado y su reputación quedará irremediablemente dañada.
También verifique todo lo que el cliente le dice: él también puede pagar su propio precio y resultar en cero sin un palo. El fanfarronear para obtener un descuento o un mejor servicio es uno de los trucos más comunes para los clientes. Y al final, es posible que no paguen nada.
Dar números exactos, no redondeados
Si, nuevamente, da algunos números en su argumento de valor, no los redondee. Nombra los exactos. Porque los redondos sugieren que eres falso, o los tomaste del techo. Y respalde cada número con argumentos: por qué el valor es exactamente lo que incluye.
No vaya a los extremos, algunos autónomos llaman al precio como supermercados, 999 rublos, por ejemplo. En nuestro campo, esto no funciona, solo trae una sonrisa. O sospecha.
No se apresure a ofrecer un descuento
El comprador siempre quiere ahorrar dinero y pagar menos. Incluso si el servicio o producto es excelente y tiene dinero más que suficiente. Es bastante lógico que negocien contigo.
No sigas el ejemplo del cliente. Adopte la experiencia de los vendedores en el bazar oriental. Nunca dan cambio, llenan la mercancía. Te darán algunas especias más. Te darán otra naranja o un puñado de nueces. Pero no dinero.
Haga lo mismo por usted: ofrezca un servicio gratuito adicional por el mismo dinero. Piense de antemano qué paquete de servicios puede ofrecer si se le solicita un descuento.
Pero siempre describa el servicio gratuito como si fuera valioso. Mucho más caro que cualquier descuento.
Nunca confíe en las promesas vacías de los clientes
Con qué frecuencia nos dicen (y escriben en proyectos): si nos gusta cooperar, pagaremos más. ¿Y si no te gusta? Entonces, ¿arar por un centavo? O no está de acuerdo con esto o hace una pregunta aclaratoria: ¿cuándo esperar exactamente un aumento en los precios? ¿Después de cuántos artículos / maquetas se escribieron? Si no hay una respuesta clara, enrolle, no habrá nada para usted.
Varios trucos psicológicos
Bromear (apropiado), felicitar (pero no parecer pretencioso o congraciador). Haga todo lo posible para demostrar que está de humor para una cooperación a largo plazo y, en general, es un placer hacer negocios con usted. Los comentarios no tardarán en llegar.
Si ve a un cliente tratando de presionarlo, dígale que necesita tiempo para pensar. De esta manera, puede sopesar tranquilamente los pros y los contras y tomar la mejor decisión. Con calma, no bajo las emociones.
Si el cliente empieza a ofenderte ("... todos sois autónomos y queréis mucho dinero"), es mejor detener este diálogo. Tú mismo estarás más tranquilo.
Trate de fiscar todo lo que habló con el cliente. Incluso si esto aún no es la celebración de un contrato para la prestación de servicios. Entonces puede resultar que tenga que probar su caso; necesita tener pruebas a mano.
Y la regla más importante de cualquier contrato: si está bajo presión, lo insultan o el cliente comienza a contar cada centavo, es mejor rechazar dicha cooperación.
Los verracos que no te aprecian de inmediato tienen prejuicios contra ti porque eres un trabajador autónomo y no eres digno de prestarles servicios. Este dinero realmente se ganará con sudor y sangre; todos los jugos se extraerán de usted.
No eres un esclavo, sino un artista libre, recuérdalo. Y eres libre de elegir con quién trabajar y con quién no.
Si el cliente es una persona codiciosa, también será incómodo trabajar con él. Calculará la comisión a un centavo y torturará con las ediciones.
Elija clientes sabiamente. Las células nerviosas no se regeneran y el dinero no compra la tranquilidad.