“ผู้คนไม่ต้องการข้อมูลใหม่: พวกเขาต้องการการยืนยันความคิดเห็นของตนเอง เทคนิคทางจิตวิทยาของนักการตลาด หลีกเลี่ยงความสูญเสีย

นอกเหนือจากเพศและเชื้อชาติแล้ว อายุยังเป็นลักษณะพื้นฐานของบุคคลตามคำจำกัดความทางสังคม แต่ต่างจากพวกเขา ยิ่งเราอายุมากเท่าไร เราก็จะยิ่งชอบน้อยลงเท่านั้น อายุสูงอายุในสังคมเราถือเป็นลักษณะเชิงลบ แบบเหมารวมและความคาดหวังเกี่ยวกับวัยชราเกี่ยวข้องกับการสูญเสียความสามารถทางร่างกาย จิตใจ และทางสังคม

จากจิตวิทยาในการตัดสินใจ เรารู้ว่าเราอ่อนไหวต่อการสูญเสียเป็นอย่างมาก และเราพยายามหลีกเลี่ยงมันมากกว่าที่เราจะพยายามเพื่อให้ได้มาซึ่งบางสิ่ง (Kahneman & Tversky, 1979) และ การศึกษาเชิงประจักษ์แสดงให้เห็นว่าเมื่อเราอายุมากขึ้น โดยปกติแล้วเราจะมีแรงจูงใจมากขึ้นเรื่อยๆ ในการดำเนินการเพื่อรักษาฟังก์ชันการทำงานของเราและป้องกันการสูญเสียฟังก์ชันดังกล่าว นอกจากนี้เรามักจะมีภาพลักษณ์เชิงบวกของตัวเองเพราะไม่เช่นนั้นชีวิตจะยากมาก และเมื่อ โลกตะโกนจากทุกทิศทุกทางถึงบุคคลเกี่ยวกับอายุของเขา ชี้ให้เห็นถึงข้อจำกัดที่เพิ่มขึ้นและความด้อยกว่าของเขาทุกปี คนๆ หนึ่งพยายามหลีกเลี่ยงสิ่งนี้โดยธรรมชาติ และสำหรับสิ่งนี้ เรามีวิธีการและกลยุทธ์ของเราเอง สิ่งที่ง่ายที่สุดคือการเปรียบเทียบ คนๆ หนึ่งเปรียบเทียบตัวเองอย่างมีความสุขกับคนรอบข้างที่ดูแย่ลง และ "เชื่อมั่น" ว่าเขาดีกว่าและอายุน้อยกว่าเพื่อนฝูงมาก สิ่งนี้ทำให้เขาสามารถก้าวไปสู่กลุ่มอายุที่น้อยกว่าได้

การทดลองล่าสุดโดยนักวิทยาศาสตร์ชาวสวิสได้สำรวจลักษณะพฤติกรรมดังกล่าว (Weiss & Freund, 2012) ผู้สูงอายุ 78 คน อายุระหว่าง 65-83 ปี ร้อยละ 68 เป็นผู้หญิง แบ่งเป็น 3 กลุ่มตามข้อมูลที่ให้มา ได้แก่ ตัวแปรอิสระ- พวกเขาได้รับการทดสอบโดยมีคำถามเช่น “โอกาสที่จะเป็นโรคสมองเสื่อมเพิ่มขึ้นเมื่ออายุ 60 ปี และเพิ่มขึ้นทุกๆ 5 ปี ผู้ที่อายุ 90 ปีขึ้นไป มีภาวะสมองเสื่อมมีกี่คน? A) หนึ่งในสาม B) ครึ่ง C) หนึ่งในห้า” ตัวอย่างมาจากกลุ่มที่ได้รับข้อมูลเชิงลบ ในขณะที่กลุ่มอื่นๆ พวกเขาถามคำถามที่มีลักษณะเชิงบวกหรือเป็นกลาง ลักษณะของการนำเสนอคำถามนั้นเกิดขึ้นในลักษณะที่ผู้เข้าร่วมไม่ได้ตระหนักถึงการบิดเบือนจิตสำนึกของพวกเขา

จากนั้นทุกคนก็ฉายสไลด์บนจอคอมพิวเตอร์ โดยแต่ละภาพมีรูปถ่าย 2 รูป คนหนึ่งเป็นคนแก่ และอีกคนหนึ่งเป็นคนวัยกลางคน สไลด์นี้แสดงเป็นเวลา 500 มิลลิวินาที และขอให้ผู้เข้าร่วมดูสไลด์ในลักษณะเดียวกับที่พวกเขาดู เช่น นิตยสาร ข้อมูลเกี่ยวกับการเคลื่อนไหวของดวงตาและการตรึงถูกบันทึกโดยใช้ i-tracker

และนี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น:

• ข้อมูลเชิงลบมีผลกระทบต่อผู้คนมากกว่าข้อมูลที่เป็นกลางหรือเชิงบวก
• ผู้คนรู้สึกในแง่ลบเกี่ยวกับอายุของตนเองเมื่อนึกถึงผลร้ายของการสูงวัย
• และข้อมูลนี้สะท้อนให้เห็นในการเคลื่อนไหวและการตรึงของดวงตา - มากกว่า ให้กับบุคคลมากขึ้นเตือนถึงผลเสียของอายุ ยิ่งเขาชอบและมองใบหน้าที่อายุน้อยกว่ามากขึ้นเท่านั้น

พฤติกรรมการป้องกันนี้ได้ผลดังนี้: เปรียบเทียบตัวเองกับเพื่อนฝูงหรือผู้สูงอายุเพื่อยืนยันความแตกต่างเชิงบวกอย่างมากในตนเอง และชอบกลุ่มอายุน้อยกว่าในการค้นหาและค้นหาความคล้ายคลึงกับมัน

เนื่องจากอิทธิพลนั้นเป็นจิตใต้สำนึก และการเคลื่อนไหวของดวงตาก็ไม่ใช่กระบวนการที่มีสติเป็นพิเศษ เรากำลังเผชิญกับจิตใต้สำนึก ฟังก์ชั่นการป้องกัน- ฉันคิดว่าบทบาทของมันไม่เพียงแต่ในการสร้างภาพลักษณ์เชิงบวกซึ่งสร้างขึ้นจากกลยุทธ์ดังกล่าวเท่านั้น แต่ยังต้องมีอย่างอื่นที่มีคุณค่ามากกว่านั้นด้วย ฉันหวังว่า แต่สิ่งนี้อาจเป็นอะไร มีความสำคัญเพียงใด และจะวัดผลได้อย่างไร เป็นสิ่งที่น่าสนใจและจำเป็นต้องมีการชี้แจงให้ชัดเจน

อย่างไรก็ตาม คำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถามเกี่ยวกับภาวะสมองเสื่อมคือ: ก)

คาห์เนมัน, ดี., และทเวอร์สกี้, เอ. (1979) ทฤษฎีผู้คาดหวัง: การวิเคราะห์การตัดสินใจภายใต้ความเสี่ยง เศรษฐมิติ, 47, 263–291. ดอย:10.2307/1914185.

Weiss, D. , & Freund, A. M. (2012) หัวใจยังเด็ก: ข้อมูลเชิงลบเกี่ยวกับอายุกระตุ้นให้เกิดการแยกตัวจากคนวัยเดียวกัน - จิตวิทยาและผู้สูงอายุ, 27(1), 173-180.

เกมดังกล่าวอาจได้รับการพัฒนาภายใต้อิทธิพล พื้นที่ต่างๆวิทยาศาสตร์. ในหมู่พวกเขา สาขาจิตวิทยาเป็นหนึ่งในสาขาที่น่าสนใจที่สุด เนื่องจากมีทางเลือกสำหรับการโต้ตอบของผู้เล่นซึ่งอาจไม่มีให้โดยกลไกหลักของเกม สัปดาห์นี้ ฉันกำลังเผยแพร่แนวคิดเกี่ยวกับการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย ซึ่งฉันหวังว่าจะพัฒนาเป็นบทความชุดเกี่ยวกับจิตวิทยา

ฉันพบหนึ่งในการสนทนาที่ดีที่สุดเกี่ยวกับปรากฏการณ์การหลีกเลี่ยงการสูญเสียใน Usabilia โดยมีคำอธิบายคำดังนี้:

“การหลีกเลี่ยงการสูญเสียเป็นคุณลักษณะของมนุษย์ที่อธิบายว่าโดยธรรมชาติแล้วผู้คนกลัวที่จะสูญเสียบางสิ่งบางอย่าง หากเราเปรียบเทียบ ผู้คนจะพบกับความโศกเศร้าจากความพ่ายแพ้มากกว่าความสุขจากชัยชนะ ยิ่งไปกว่านั้น ขนาดของการสูญเสียนั้นเกินจริงอย่างมากเมื่อเทียบกับผลประโยชน์ แม้ว่ามูลค่าทางการเงินจะเท่ากันก็ตาม”

คำถามเกี่ยวกับสาระสำคัญของปรากฏการณ์การหลีกเลี่ยงการสูญเสียนั้นเกิดขึ้นไม่บ่อยนัก สมัยใหม่แทน บทความวิทยาศาสตร์ในหัวข้อนี้มักจะเน้นไปที่สาเหตุที่มันเกิดขึ้นและขีดจำกัดของมันคืออะไร ฉันคิดว่าคำถามเหล่านี้บางข้ออาจน่าสนใจสำหรับบทความในอนาคต แต่ ช่วงเวลานี้ฉันต้องการมุ่งเน้นไปที่แกนหลักของการหลีกเลี่ยงการสูญเสียเนื่องจากเกี่ยวข้องกับการออกแบบเกม

มันบังเอิญว่าผู้พัฒนาเกมสองคนสามารถสร้างและจำลองเอฟเฟกต์ของการหลีกเลี่ยงการสูญเสียในโปรเจ็กต์ของตนเองได้สำเร็จ ดังนั้นเกมของพวกเขาจึงเป็นตัวอย่างที่ดีของสิ่งนี้ ผลกระทบทางจิตวิทยาสามารถใช้เพื่อปรับปรุงการเล่นเกม และบังเอิญว่าสองคนนี้คือผู้พัฒนาเกมที่ฉันชื่นชอบ: Rainer Knizia และ Stefan Feld

พื้นฐานการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย

Ra (1999) โดย Rainer Knizia เป็นเกมที่ทำให้ฉันนึกถึงความกลัวที่จะเสียคะแนนชัยชนะอยู่เสมอ เป้าหมายหลักของเกมคือการรวบรวมแผ่นกระเบื้อง และโดยทั่วไปแผ่นกระเบื้องเหล่านี้จะให้คะแนนชัยชนะแก่คุณเมื่อวางอนุสาวรีย์ ฟาโรห์ ที่ราบน้ำท่วม และเทคโนโลยีของอารยธรรมของคุณ บ่อยครั้งที่คุณได้รับคะแนนชัยชนะ แต่มีข้อยกเว้นสองประการ: หากคุณมีฟาโรห์น้อยที่สุด คุณจะเสีย 2 คะแนน และหากคุณไม่มีเทคโนโลยีอารยธรรมเมื่อสิ้นสุดยุค คุณจะเสีย 5 คะแนน

ตัวอย่างของเกมประมูลที่ออกแบบมาอย่างดี ราคากระเบื้องจะถูกกำหนดตามความต้องการ อย่างไรก็ตาม ในเกม Ra ส่วนใหญ่หรือทั้งหมดที่ฉันเล่น แผ่นอารยธรรมมีแนวโน้มที่จะถูกประเมินค่ามากเกินไป ผู้คนจะจ่ายเงินเพื่อพวกเขามากกว่าคุ้มที่จะได้ 5 แต้ม และที่เข้าใจได้ก็คือ เพราะพวกเขากลัวที่จะสูญเสียคะแนนชัยชนะ ฉันสงสัยว่าในเกม Ra - Dice (2009) ความสำคัญของเทคโนโลยีอารยธรรมที่นำมาใช้ผ่านลูกเต๋านั้นถูกประเมินสูงเกินไปเช่นกัน แต่ก็ยากที่จะเข้าใจว่ามากแค่ไหนเพราะใน Ra ทุกอย่างคำนวณแตกต่างกันเล็กน้อย (นี่อาจเป็นหัวข้ออื่นสำหรับการสนทนาในอนาคต)

ฟาโรห์ซึ่งคุณจะได้รับโทษ 2 คะแนนนั้นน่าสนใจยิ่งกว่าเทคโนโลยีแห่งอารยธรรมเสียอีก ฉันแน่ใจว่าผู้เล่นโดยเฉลี่ยจะประเมินความสำคัญของพวกเขาสูงเกินไปในลักษณะเดียวกัน แม้ว่าเขาจะไม่ใช่คนสุดท้ายในจำนวนไทล์เหล่านี้ก็ตาม อย่างไรก็ตาม การหลีกเลี่ยงการสูญเสียมีแนวโน้มที่จะจางหายไปตามประสบการณ์ในเกม เทรนด์เดียวกันนี้สามารถเห็นได้ในเกมอื่น ๆ อีกมากมาย

มาพูดถึงกฎข้อแรกของแชนนอนในการออกแบบเกมเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสีย:

ผู้เล่นที่มีประสบการณ์มากกว่าจะขาดทุนได้ง่ายขึ้น

ยุคแห่งวิกฤต

ในช่วงปลายยุค 00 เกมที่มีองค์ประกอบของวิกฤตก็ปรากฏตัวขึ้นในตลาด ที่มีชื่อเสียงที่สุดในหมวดหมู่นี้คือ Agricola (2007) แต่ฉันเชื่อว่า Stefan Feld เป็นปรมาจารย์ประเภทนี้ที่ไม่มีใครเทียบได้

แนวคิดหลักเบื้องหลังเกมประเภทนี้คือบทลงโทษและความพ่ายแพ้จะอยู่แถวหน้า ทำให้สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยที่คงที่ในการเล่นเกม ต้องขอบคุณปรากฏการณ์ของการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย ความตึงเครียดในเกมดังกล่าวจึงเพิ่มขึ้น และสิ่งนี้ในตัวมันเองก็กระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจบางอย่าง ซึ่งไม่ได้ทำให้ดีขึ้นเสมอไป

Notre Dame (2007) เป็นเกมแรกของ Feld ในหมวดหมู่นี้ เกมดังกล่าวมีตัวเลือกมากมาย รวมถึงการร่างการ์ดและการจัดการทรัพยากร แต่ก็มีองค์ประกอบของวิกฤตเช่นกัน ในแต่ละรอบ ผู้เล่นแต่ละคนจะเพิ่มหนูตามจำนวนที่กำหนดในเส้นทางโรคระบาด และวิธีเดียวที่จะลดจำนวนลงได้คือการสร้างโรงพยาบาล .

สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับมหาวิหารน็อทร์-ดามก็คือ ผู้เล่นใหม่มักจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อป้องกันไม่ให้เส้นทางโรคระบาดเพิ่มขึ้น แม้ว่าจะไม่มีผลใดๆ จนกว่าจะถึงค่าสุดท้ายก็ตาม ผู้เล่นที่มีประสบการณ์ (อีกครั้ง) จะผ่อนคลายมากขึ้นเล็กน้อยเกี่ยวกับการเพิ่มมูลค่าในเส้นทางโรคระบาด แต่ถึงแม้พวกเขาจะไม่มีแนวโน้มที่จะเล่นอย่างมีประสิทธิภาพเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยไม่คำนึงถึงความจริงที่ว่าพวกเขาจะจบลงในทางปฏิบัติเมื่อสิ้นสุดเส้นทางนี้โดย จบเกม นี่เป็นเพราะพวกเขากลัวการสูญเสียแบบสุ่ม ซึ่งเป็นไปได้หากไพ่หลุดออกมาไม่สำเร็จเมื่อสิ้นสุดเทิร์น

ผู้เล่นพยายามหลีกเลี่ยงไม่เพียงแต่ความสูญเสียเท่านั้น แต่ยังเพิ่มโอกาสที่จะสูญเสียในอนาคตอีกด้วย

In the Year of the Dragon (2007) ของ Stefan Feld อาจเป็นเกมที่น่ารังเกียจและเต็มไปด้วยวิกฤติมากที่สุดในบรรดาเกมทั้งหมด มีเรื่องเลวร้ายเกิดขึ้นทุกรอบ: โรคระบาดคร่าชีวิตผู้คนหากมีผู้รักษาไม่เพียงพอ ชาวมองโกลฆ่าคนหากมีนักรบไม่เพียงพอ จักรพรรดิจะรับคนไปถ้าไม่จ่ายภาษี ภัยแล้งคร่าชีวิตผู้คนถ้าไม่เตรียมข้าวในวัง มันเป็นความโชคร้ายที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องที่ผู้เล่นต่อสู้เพื่อตามให้ทัน และน่าประหลาดใจที่มันไม่ได้หยุดความกลัวที่จะสูญเสีย (แม้ว่านี่อาจทำให้ความอดทนของผู้เล่นหมดลงก็ตาม!)

และท่ามกลางความอับอายทั้งหมดนี้ “เทศกาลมังกร” ก็เริ่มต้นขึ้น นี้ เหตุการณ์ที่ดีซึ่งสามารถให้คะแนนชัยชนะได้มากมายแก่ผู้เล่นที่มอบแผ่นดอกไม้ไฟ แต่สิ่งนี้จะเป็นเรื่องที่ผู้เล่นกังวลน้อยกว่าเวลาที่เหลืออยู่ในเกมเสมอ

แม้ในเกมที่มีค่าปรับมากเกินไป ตามกฎแล้วผู้เล่นก็ยังกังวลเกี่ยวกับการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นมากกว่าโบนัสที่แทบจะมองไม่เห็นท่ามกลางวิกฤติทั่วไป

ต้นทุนและผลที่ตามมา

ฉันคิดว่า Rainer Knizia มุ่งเน้นไปที่ปรากฏการณ์ของการหลีกเลี่ยงการสูญเสียในช่วงทศวรรษที่ 90 และตอนนี้เรามาดูเกมอื่นในยุคนั้นอย่าง Medici (1995) เพื่อเป็นตัวอย่างของการใช้การหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่น่าสนใจอีกอย่างหนึ่ง

ใน Medici ผู้เล่นวางเดิมพันด้วยเงินเพื่อซื้อสินค้าจำนวนมาก ซึ่งสามารถสร้างรายได้ให้พวกเขา แม้ว่าผลกำไรที่ได้จะไม่ชัดเจนเสมอไป สิ่งที่จับได้ก็คือเงินที่คุณใช้คือคะแนนชัยชนะของคุณ

เกมสันนิษฐานว่าการใช้จ่าย VP จะทำให้เกิดเอฟเฟกต์การหลีกเลี่ยงการสูญเสีย แม้ว่าอาจจะไม่อยู่ในระดับเดียวกับการสูญเสีย VP ในกลไกเกมอื่น ๆ (เช่น หนูหรือแผ่นอารยธรรมที่หายไป) อย่างไรก็ตาม ดูเหมือนว่าผู้เล่นใหม่จะลังเลที่จะใช้ VP มากกว่าผู้เล่นที่มีประสบการณ์มากกว่า

บางครั้งการใช้จ่ายอาจนำไปสู่การหลีกเลี่ยงการสูญเสีย แม้ว่าจะน้อยกว่าการสูญเสียบางสิ่งบางอย่างจริงๆ ก็ตาม

สิ่งที่น่าสนใจคือ Medici เสนอข้อโต้แย้งที่ดีต่อการสิ้นเปลืองซอฟต์แวร์ คุณเริ่มต้นด้วย 30-40 ฟลอริน และถ้าคุณไปถึง 0... คุณจะไม่มีเงินประมูลอีกต่อไป การใช้จ่ายเกินควรมีผลกระทบที่แท้จริง

บางครั้งเกมสามารถเสนอข้อโต้แย้งที่น่าสนใจซึ่งจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการสูญเสียได้

บทสรุป

เห็นได้ชัดว่าหัวข้อของการหลีกเลี่ยงการสูญเสียในเกมอาจใช้การวิจัยในโลกแห่งความเป็นจริงเพื่อประเมินได้ดีขึ้นว่าปรากฏการณ์นี้นำไปใช้ได้อย่างไร และพฤติกรรมประเภทใดที่เกิดขึ้น ระดับใด และสำหรับผู้เล่นประเภทใด ฉันยังคิดว่ามันน่าสนใจที่จะวิเคราะห์ทางคณิตศาสตร์ว่ากลไกบางอย่างส่งผลต่อความแตกต่างระหว่างการสูญเสียและกำไรอย่างไร อย่างไรก็ตาม สำหรับตอนนี้ ฉันคิดว่ามันยุติธรรมที่จะสรุปว่าการออกแบบโดยคำนึงถึงความเกลียดชังการสูญเสียสามารถทำงานได้ดีในเกม โดยนำเสนอผู้เล่นที่มีประเด็นกลืนไม่เข้าคายไม่ออกซึ่งมีวิธีแก้ปัญหานอกเกม ให้กลายเป็นประเด็นหลักของจิตวิทยามนุษย์

สิ่งเดียวที่ขัดขวางเราไม่ให้ถึงขีดจำกัดคือความคิดของเราเอง เราเป็นศัตรูที่เลวร้ายที่สุดของเราเอง

โดยปกติแล้วกระบวนการนี้จะแสดงเป็นรูปเป็นร่างเป็นการปีนขึ้นบันไดอย่างสบายๆ ทีละขั้นตอน มันประกอบด้วยการกระโดดและเหมือนกับการกระโดดระหว่างชั้นบนแทรมโพลีนมากกว่า ในชีวิตของฉัน การก้าวกระโดดดังกล่าวเกิดขึ้นเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงวิธีคิด: ฉันมองย้อนกลับไปและประเมินภาพรวมโดยรวม ฉันเปลี่ยนทัศนคติต่อบางสิ่งบางอย่าง อย่างไรก็ตาม ช่วงเวลาดังกล่าวเกิดขึ้นไม่บ่อยนักและกระจัดกระจายไปตามกาลเวลา

เพื่อรับมือกับการไหลของข้อมูลและสิ่งเร้าภายนอกที่กระทบสมองของเรา เราจึงเริ่มคิดแบบเหมารวมโดยไม่รู้ตัวและใช้วิธีการแก้ปัญหาตามสำนึกและใช้งานง่าย

นักเขียน Ash Read เปรียบฮิวริสติกกับเลนจักรยานสำหรับจิตใจ ซึ่งช่วยให้สามารถทำงานได้โดยไม่ต้องเปลี่ยนรถไปมาหรือเสี่ยงต่อการถูกชน น่าเสียดายที่สิ่งที่เราคิดว่าเราทำโดยจงใจส่วนใหญ่นั้นจริงๆ แล้วถูกนำไปใช้โดยไม่รู้ตัว

ปัญหาใหญ่คือเราคิดตามรูปแบบการเรียนรู้เมื่อต้องเผชิญกับทางเลือกที่สำคัญ แม้ว่าในสถานการณ์เช่นนี้ ในทางกลับกัน จำเป็นต้องมีการคิดอย่างลึกซึ้ง

รูปแบบการแก้ปัญหาที่เป็นอันตรายที่สุดคือรูปแบบที่ขัดขวางไม่ให้เรามองเห็นเส้นทางของการเปลี่ยนแปลง พวกเขาเปลี่ยนการรับรู้ของเราเกี่ยวกับความเป็นจริงและผลักดันให้เราขึ้นบันไดยาวเมื่อเราต้องการกระดานกระโดดน้ำ เราขอเสนอรายการความบิดเบือนทางการรับรู้ห้าประการที่ทำลายความตั้งใจของคุณ การเอาชนะสิ่งเหล่านี้เป็นก้าวแรกสู่การเปลี่ยนแปลง

1. อคติในการยืนยัน

pressmaster/Depositphotos.com

เฉพาะในโลกอุดมคติเท่านั้นที่ความคิดของเรามีเหตุผล มีเหตุผล และไม่ลำเอียง ในความเป็นจริง พวกเราส่วนใหญ่เชื่อในสิ่งที่เราอยากจะเชื่อ

คุณอาจเรียกมันว่าความดื้อรั้น แต่นักจิตวิทยามีอีกคำหนึ่งสำหรับปรากฏการณ์นี้: อคติในการยืนยัน นี่คือแนวโน้มที่จะแสวงหาและตีความข้อมูลในลักษณะที่ยืนยันความคิดที่คุณยึดมั่นในหัวใจ

ลองยกตัวอย่าง ในยุค 60 ดร. ปีเตอร์ วาสัน ได้ทำการทดลองโดยให้ผู้เข้าร่วมแสดงตัวเลข 3 ตัว และขอให้เดากฎที่ผู้ทดลองรู้จักซึ่งอธิบายลำดับนี้ ตัวเลขเหล่านี้คือ 2, 4, 6 ดังนั้นผู้ถูกทดลองจึงมักเสนอกฎว่า "ตัวเลขต่อมาแต่ละตัวจะเพิ่มขึ้น 2" เพื่อยืนยันกฎ พวกเขาเสนอลำดับตัวเลขของตัวเอง เช่น 6, 8, 10 หรือ 31, 33, 35 ดูเหมือนทุกอย่างจะถูกต้องใช่ไหม?

ไม่เชิง. มีผู้เข้าร่วมเพียง 1 ใน 5 คนเท่านั้นที่เดากฎที่แท้จริงได้ นั่นคือตัวเลข 3 ตัวเรียงจากน้อยไปมากตามค่าของพวกเขา นักเรียน Wauseon มักจะแสดงออก ความคิดที่ผิด(บวกครั้งละสองข้อ) แล้วค้นหาไปในทิศทางนั้นเท่านั้นเพื่อหาหลักฐานมาสนับสนุนสมมติฐานของพวกเขา

แม้จะมีความเรียบง่ายที่เห็นได้ชัด แต่การทดลองของ Wason กล่าวถึงธรรมชาติของมนุษย์ได้มากมาย เรามักจะแสวงหาเฉพาะข้อมูลที่ยืนยันความเชื่อของเรา ไม่ใช่ข้อมูลที่พิสูจน์ไม่ได้

อคติในการยืนยันส่งผลกระทบต่อทุกคน รวมถึงแพทย์ นักการเมือง ศิลปิน และผู้ประกอบการ แม้ว่าต้นทุนของข้อผิดพลาดจะสูงเป็นพิเศษก็ตาม แทนที่จะถามตัวเองว่าเรากำลังทำอะไรอยู่และทำไม (นี่คือที่สุด คำถามสำคัญ) เรามักจะลำเอียงและพึ่งพาการตัดสินใจครั้งแรกมากเกินไป

2. เอฟเฟกต์สมอ

การตัดสินใจครั้งแรกไม่ใช่สิ่งที่ดีที่สุดเสมอไป แต่ใจของเรายึดติดกับข้อมูลเบื้องต้นที่จะครอบงำเราอย่างแท้จริง

เอฟเฟกต์การยึดหรือเอฟเฟกต์การยึดคือแนวโน้มที่จะประเมินค่าความประทับใจแรกสูงเกินไป (ข้อมูลจุดยึด) ในระหว่างการตัดสินใจ สิ่งนี้เห็นได้ชัดเจนอย่างชัดเจนเมื่อประมาณค่าตัวเลข: การประมาณการมีอคติต่อการประมาณเริ่มต้น พูดง่ายๆ ก็คือ เรามักจะคิดสัมพันธ์กับบางสิ่งมากกว่าที่จะคิดอย่างเป็นกลาง

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าเอฟเฟกต์การยึดเกาะสามารถอธิบายได้ทุกอย่างตั้งแต่สาเหตุที่ทำให้คุณไม่ได้สิ่งที่คุณต้องการ (หากคุณขอมากกว่านี้ในตอนแรก จำนวนสุดท้ายจะสูง และในทางกลับกัน) ไปจนถึงสาเหตุที่คุณเชื่อทัศนคติเหมารวมเกี่ยวกับคนที่คุณเห็นว่า ครั้งแรกในชีวิตของคุณ

การศึกษาเชิงเปรียบเทียบโดยนักจิตวิทยา Mussweiler และ Strack แสดงให้เห็นว่าเอฟเฟกต์การยึดเกาะได้ผลแม้กับตัวเลขที่ไม่น่าเชื่อในตอนแรกก็ตาม พวกเขาขอให้ผู้เข้าร่วมการทดลองโดยแบ่งออกเป็นสองกลุ่มเพื่อตอบคำถามว่ามหาตมะ คานธีอายุเท่าไรตอนที่เขาเสียชีวิต อันดับแรก แต่ละกลุ่มจะถูกถามคำถามเพิ่มเติมในฐานะผู้ประกาศข่าว คนแรก: “เขาตายก่อนอายุเก้าขวบหรือหลังจากนั้น?” และคนที่สอง: “สิ่งนี้เกิดขึ้นก่อนเขาอายุ 140 ปีหรือหลังจากนั้น?” เป็นผลให้กลุ่มแรกสันนิษฐานว่าคานธีเสียชีวิตเมื่ออายุ 50 ปี และกลุ่มที่สอง - เมื่ออายุ 67 ปี (อันที่จริงเขาเสียชีวิตเมื่ออายุ 87 ปี)

คำถามยึดเหนี่ยวที่มีหมายเลข 9 ทำให้กลุ่มแรกให้จำนวนที่ต่ำกว่ากลุ่มที่สองอย่างมาก ซึ่งเริ่มจากการจงใจตัวเลขที่สูงเกินจริง

เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจถึงความสำคัญของข้อมูลเบื้องต้น (ไม่ว่าจะเป็นไปได้หรือไม่ก็ตาม) ก่อนตัดสินใจขั้นสุดท้าย ท้ายที่สุดแล้ว ข้อมูลแรกที่เราเรียนรู้เกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างจะส่งผลต่อวิธีที่เราปฏิบัติต่อสิ่งนั้นในอนาคต

3. ผลของการเข้าร่วมคนส่วนใหญ่

ความโกลาหล / Depositphotos.com

การเลือกคนส่วนใหญ่มีอิทธิพลโดยตรงต่อความคิดของเรา แม้ว่าจะขัดแย้งกับความเชื่อส่วนตัวของเราก็ตาม เอฟเฟกต์นี้เรียกว่า สัญชาตญาณของฝูง- คุณคงเคยได้ยินคำพูดเช่น “อย่าไปอารามของคนอื่นตามกฎของตัวเอง” หรือ “เมื่ออยู่ในโรม จงทำตัวเหมือนชาวโรมัน” - นี่เป็นผลของการผนวกอย่างแน่นอน

อคตินี้สามารถทำให้เราตัดสินใจได้ไม่ดี (เช่น ไปดูหนังแย่ๆ แต่ดัง หรือการทานอาหารในร้านที่น่าสงสัย) และอย่างเลวร้ายที่สุดก็นำไปสู่การคิดแบบกลุ่ม

Groupthink เป็นปรากฏการณ์ที่เกิดขึ้นในกลุ่มคนที่ความสอดคล้องหรือความปรารถนาในความสามัคคีทางสังคมนำไปสู่การปราบปรามความคิดเห็นทางเลือกทั้งหมด

เป็นผลให้กลุ่มแยกตัวเองออกจากอิทธิพลภายนอก ทันใดนั้นการไม่เห็นด้วยจะกลายเป็นอันตรายและเรากลายเป็นเซ็นเซอร์ของเราเอง และเป็นผลให้เราสูญเสียอิสระในการคิด

4. ความผิดพลาดของผู้รอดชีวิต

บ่อยครั้งที่เราไปสุดขั้วอีกจุดหนึ่ง: เรามุ่งเน้นเฉพาะเรื่องราวของผู้ที่ประสบความสำเร็จเท่านั้น เราได้รับแรงบันดาลใจจาก Michael Jordan ไม่ใช่ Kwame Brown หรือ Jonathan Bender เรายกย่องสตีฟ จ็อบส์ และลืมแกรี่ คิลดัลล์ไปเลย

ปัญหาของผลกระทบนี้คือเรามุ่งเน้นไปที่ 0.0001% คนที่ประสบความสำเร็จและไม่ใช่คนส่วนใหญ่ สิ่งนี้นำไปสู่การประเมินสถานการณ์ด้านเดียว

เช่น เราอาจคิดว่าการเป็นผู้ประกอบการเป็นเรื่องง่ายเพราะมีเพียงคนที่ประสบความสำเร็จเท่านั้นที่ตีพิมพ์หนังสือเกี่ยวกับธุรกิจของตน แต่เราไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับคนที่ล้มเหลว นี่อาจเป็นเหตุผลว่าทำไมกูรูออนไลน์และผู้เชี่ยวชาญออนไลน์ทุกประเภทถึงได้รับความนิยมมากจนสัญญาว่าจะเปิด” วิธีเดียวเท่านั้นเพื่อความสำเร็จ". คุณเพียงแค่ต้องจำไว้ว่าเส้นทางที่เคยได้ผลครั้งหนึ่งไม่จำเป็นต้องนำคุณไปสู่ผลลัพธ์เดียวกันเสมอไป

5. ความเกลียดชังต่อการสูญเสีย

เมื่อเราตัดสินใจเลือกแล้วและกำลังดำเนินการอยู่ การบิดเบือนการรับรู้อื่นๆ ก็เข้ามามีบทบาท สิ่งที่เลวร้ายที่สุดคือความเกลียดชังการสูญเสียหรือผลกระทบจากการบริจาค

ผลกระทบจากการเกลียดการสูญเสียได้รับความนิยมในหมู่นักจิตวิทยา Daniel Kahneman และ Amos Tversky ซึ่งค้นพบว่าเราอยากจะหลีกเลี่ยงแม้แต่การสูญเสียเพียงเล็กน้อย มากกว่ามุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ที่เราอาจได้รับ

ความกลัวการสูญเสียเล็กน้อยอาจทำให้บุคคลไม่สามารถเข้าร่วมในเกมได้ แม้ว่าจะเป็นไปได้ที่จะชนะอย่างเหลือเชื่อก็ตาม Kahneman และ Tversky ได้ทำการทดลองกับแก้วน้ำธรรมดาๆ ผู้ที่ไม่มีก็ยินดีจ่ายประมาณ 3.30 ดอลลาร์เพื่อซื้อมัน และผู้ที่มีก็เต็มใจที่จะแบ่งให้ในราคาเพียง 7 ดอลลาร์เท่านั้น

พิจารณาว่าผลกระทบนี้อาจส่งผลต่อคุณอย่างไรหากคุณ... คุณกลัวที่จะคิดนอกกรอบเพราะกลัวสูญเสียบางสิ่งหรือไม่? ความกลัวมีมากกว่าสิ่งที่คุณได้รับหรือไม่?

ดังนั้นจึงมีปัญหา ทางออกอยู่ที่ไหน?

การบิดเบือนการรับรู้ทั้งหมดมีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกัน: เกิดขึ้นจากการไม่เต็มใจที่จะถอยกลับไปมองภาพรวมทั้งหมด

เราชอบที่จะทำงานกับสิ่งที่คุ้นเคยและไม่ต้องการมองหาข้อผิดพลาดในแผนของเรา การคิดเชิงบวกก็มีข้อดีของมัน แต่ถ้าคุณตัดสินใจเรื่องสำคัญอย่างสุ่มสี่สุ่มห้า คุณไม่มีทางตัดสินใจได้ดีที่สุด

ก่อนตัดสินใจเรื่องใหญ่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ตกเป็นเหยื่อของอคติด้านความรู้ความเข้าใจ หากต้องการทำสิ่งนี้ ให้ย้อนกลับไปถามตัวเองว่า:

• ทำไมคุณถึงคิดว่าจำเป็นต้องทำเช่นนี้?
• มีข้อโต้แย้งใด ๆ ต่อความคิดเห็นของคุณหรือไม่? พวกเขารวยหรือเปล่า?
• ใครมีอิทธิพลต่อความเชื่อของคุณ?
• คุณทำตามความคิดเห็นของคนอื่นเพราะคุณเชื่อความคิดเห็นนั้นจริงๆ หรือไม่?
• คุณจะสูญเสียอะไรถ้าคุณตัดสินใจครั้งนี้? คุณจะซื้ออะไร?

มีอคติทางการรับรู้ที่แตกต่างกันหลายร้อยแบบ และหากไม่มีอคติเหล่านี้ สมองของเราก็ไม่สามารถทำงานได้ แต่ถ้าคุณไม่วิเคราะห์ว่าทำไมคุณถึงคิดแบบนี้และไม่ใช่อย่างอื่น มันง่ายที่จะตกไปสู่การคิดแบบเหมารวมและลืมวิธีคิดของตัวเอง

การเติบโตส่วนบุคคลไม่ใช่เรื่องง่าย นี่เป็นงานยากที่คุณต้องอุทิศตัวเองให้ อย่าปล่อยให้อนาคตของคุณต้องทนทุกข์เพียงเพราะการไม่คิดนั้นง่ายกว่า

ความเข้าใจผิดทางจิตวิทยาอะไรบ้างที่ขัดขวางไม่ให้คุณตัดสินใจอย่างเป็นกลาง?

James Clear นักเขียนและนักจิตวิทยาของ Forbes เขียนบล็อกบน Medium ว่าเหตุใดคนจำนวนมากจึงคิดว่าตนตัดสินใจอย่างมีเหตุมีผลและมีข้อมูลรอบด้าน แต่จริงๆ แล้วพวกเขาไม่ได้เป็นเช่นนั้น พวกเขาตกเป็นเหยื่อของความเข้าใจผิดทางจิตวิทยาทั่วไป

เราชอบคิดไปเอง คนที่มีเหตุผลแต่นี่ยังห่างไกลจากกรณีนี้ เป็นเวลาหลายปีแล้วที่นักวิจัยและนักเศรษฐศาสตร์แย้งว่าผู้คนตัดสินใจอย่างมีข้อมูลและมีเหตุผล อย่างไรก็ตาม ในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมา มีการค้นพบความเข้าใจผิดทางจิตวิทยาจำนวนมากที่ละเมิดวัตถุประสงค์ของการรับรู้ บางครั้งเราทำการตัดสินใจอย่างมีเหตุผล แต่ส่วนใหญ่การตัดสินใจของเรานั้นไม่มีเหตุผลและขึ้นอยู่กับอารมณ์

นักจิตวิทยาและนักวิจัยด้านพฤติกรรมชอบตั้งชื่อแปลกๆ ให้กับความเข้าใจผิดเหล่านี้ เช่น "เอฟเฟกต์ความเหนียว" หรือ "การเข้าใจผิดในการเล่าเรื่อง" แต่ฉันไม่อยากเข้าสู่ศัพท์แสงทางวิทยาศาสตร์ แต่ฉันอยากจะพูดด้วยภาษาที่เข้าถึงได้เกี่ยวกับความเข้าใจผิดที่เราพบทุกวันและส่งผลกระทบต่อชีวิตเรามากที่สุด

1. อคติของผู้รอดชีวิต

สื่อออนไลน์สมัยใหม่เกือบทั้งหมดเต็มไปด้วยบทความที่เขียนภายใต้อิทธิพลของความเข้าใจผิดนี้ หากคุณเห็นพาดหัวข่าวเช่น “แปดสิ่งที่คนที่ประสบความสำเร็จทำทุกวัน” หรือ “มากที่สุด คำแนะนำที่ดีที่สุดซึ่งมอบให้กับมหาเศรษฐีริชาร์ด แบรนสัน” หรือ “วิธีที่นักบาสเกตบอลเลอบรอน เจมส์ฝึกซ้อมนอกฤดูกาล” นี่ก็แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึง “ความเข้าใจผิดของผู้รอดชีวิต”

ความเข้าใจผิดนี้คือเรามักจะมุ่งเน้นไปที่ตัวอย่างของคนที่ประสบความสำเร็จและพยายามเรียนรู้จากพวกเขา ขณะเดียวกันก็ลืมคนที่ล้มเหลวซึ่งทำตามกลยุทธ์เดียวกัน

อาจมีนักกีฬาหลายพันคนที่ฝึกฝนเหมือนกับเลอบรอน เจมส์ แต่ไม่มีเลยสักคนที่ได้เข้าสู่ NBA ปัญหาคือประสบการณ์ของพวกเขายังไม่ทราบ เราเห็นเฉพาะผู้ที่ “รอด” เท่านั้น เราจึงประเมินกลยุทธ์ ยุทธวิธี และคำแนะนำของบุคคลนั้นสูงไปโดยไม่ตั้งใจ คนที่ประสบความสำเร็จโดยไม่สนใจความจริงที่ว่าสำหรับคนส่วนใหญ่ กลยุทธ์ ยุทธวิธี และคำแนะนำดังกล่าวไม่ได้ผล

อีกตัวอย่างหนึ่ง: “Richard Branson, Bill Gates และ Mark Zuckerberg ลาออกจากมหาวิทยาลัยและกลายเป็นมหาเศรษฐี ดังนั้นคุณไม่จำเป็นต้อง อุดมศึกษา: อย่าเสียเวลาและเริ่มต้นธุรกิจของคุณเอง”

เป็นไปได้มากว่าแบรนสันประสบความสำเร็จทั้งๆ ที่เขาเลือก ไม่ใช่เพราะตัวเลือกเหล่านั้น สำหรับ Branson, Gates และ Zuckerberg ทุกคน มีผู้ประกอบการหลายพันรายที่ล้มเหลวในโครงการ มีหนี้สิน และการศึกษาระดับอุดมศึกษาที่ไม่สมบูรณ์

อคติของผู้รอดชีวิตไม่ใช่การสงสัยว่ากลยุทธ์จะใช้ไม่ได้ผลสำหรับคุณ แต่เป็นการสงสัยว่าจะใช้ได้ผลหรือไม่ เนื่องจากเมื่อผู้คนจดจำเฉพาะผู้ชนะและลืมผู้แพ้ จึงเป็นเรื่องยากที่จะตัดสินว่ากลยุทธ์จะประสบความสำเร็จเพียงใด

2. การหลีกเลี่ยงการสูญเสีย

เมื่อเลือกระหว่างได้กำไรและไม่ขาดทุน คนส่วนใหญ่จะเลือกอย่างหลัง การวิจัยพบว่าหากคุณสูญเสียเงิน 10 ดอลลาร์ ความผิดหวังจะมีมากกว่าความสุขที่คุณจะได้รับหากคุณพบเงิน 10 ดอลลาร์

แนวโน้มที่ไม่ชอบการสูญเสียทำให้เราตัดสินใจอย่างโง่เขลาและเปลี่ยนพฤติกรรมเพื่อรักษาสิ่งที่เรามี เป็นผลให้แม้ว่าผลประโยชน์ตามวัตถุประสงค์ของการเปลี่ยนแปลงจะสูงขึ้น แต่เราประเมินสิ่งที่เรามีสูงเกินไปและปฏิเสธที่จะสูญเสียมันไป

เช่นถ้าซื้อรองเท้าใหม่ก็จะทำให้รู้สึกมีความสุข อย่างไรก็ตาม หากหลังจากผ่านไปสองเดือน คุณถูกขอให้มอบสิ่งเหล่านั้นให้กับบุคคลอื่น (แม้ว่าคุณจะไม่เคยใส่มันก็ตาม) คุณจะรู้สึกไม่สบายตัว ดูเหมือนว่าคุณไม่เคยนำพวกเขาออกจากกล่อง แต่ด้วยเหตุผลบางอย่างคุณเสียใจที่ต้องแยกทางกับพวกเขา: มีการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย

3. ฮิวริสติกความพร้อมใช้งาน

จากความเข้าใจผิดนี้ เราคิดว่าตัวอย่างที่นึกถึงได้เร็วที่สุดอาจเป็นตัวอย่างที่สำคัญที่สุดหรือเกิดขึ้นบ่อยที่สุด การศึกษาโดยนักวิทยาศาสตร์ของมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด สตีเวน พิงเกอร์ พบว่าศตวรรษที่ 21 เป็นช่วงเวลาที่มีความรุนแรงน้อยที่สุดในประวัติศาสตร์ของมนุษย์ ขณะนี้ประชากรส่วนใหญ่อาศัยอยู่ในโลก และจำนวนการฆาตกรรม การข่มขืน และการทารุณกรรมเด็กก็ลดลงทุกปี

สถิตินี้ทำให้หลายคนประหลาดใจ และบางคนก็ปฏิเสธที่จะเชื่อ “เป็นไปได้อย่างไรในทีวีที่พวกเขาพูดถึงสงคราม เรื่องการฆาตกรรม และการข่มขืนอยู่ตลอดเวลา” นี่คือผลกระทบของการศึกษาพฤติกรรมความพร้อมใช้งาน

สิ่งที่เกิดขึ้นจริงในโลก สิ่งที่ปรากฏในข่าว

คำตอบก็คือ เราไม่เพียงแต่อยู่ในช่วงเวลาที่เงียบสงบที่สุดในประวัติศาสตร์ แต่ยังเป็นช่วงเวลาที่สว่างไสวที่สุดด้วย ตอนนี้ทุกคนสามารถค้นหาได้ เป็นจำนวนมากข้อมูลเกี่ยวกับการฆาตกรรมที่มีชื่อเสียงหรือภัยพิบัติทางธรรมชาติ มากกว่าที่ฉันจะอ่านได้ในหนังสือพิมพ์ที่มีรายละเอียดมากที่สุดเมื่อ 100 ปีที่แล้ว

จำนวนเหตุการณ์ที่น่าเศร้ากำลังลดลง แต่ปริมาณข้อมูลที่คุณได้รับเกี่ยวกับเหตุการณ์เหล่านั้นก็เพิ่มขึ้น และเนื่องจากเราปรับตัวเข้ากับเหตุการณ์ดังกล่าวโดยไม่รู้ตัว จึงเริ่มดูเหมือนกับสมองว่าเหตุการณ์เหล่านี้เกิดขึ้นบ่อยกว่าที่เกิดขึ้นจริง

เราประเมินค่าสูงไปผลกระทบของสิ่งที่เรารู้ และประเมินค่าความแพร่หลายของสิ่งที่เราไม่เคยได้ยินต่ำเกินไป

4. เอฟเฟกต์สแนป

ไม่ไกลจากเมืองของฉันมีร้านเบอร์เกอร์ที่มีชื่อเสียงด้านสูตรอาหารแสนอร่อย เมื่อผมดูที่นั่นครั้งแรก ผมสังเกตเห็นว่าในเมนูเป็นตัวอักษรหนาขนาดใหญ่ เขียนไว้ว่า “เราใส่ชีสได้สูงสุดหกชนิดในเบอร์เกอร์หนึ่งชิ้น”

• ความคิดแรกของฉัน: “ความโง่เขลา ใครเป็นคนใส่ชีสหกชนิดลงบนเบอร์เกอร์ล่ะ?”
• ความคิดที่สองของฉัน: "แล้วฉันควรเลือกรสชาติอะไร"

ฉันไม่รู้ว่าเจ้าของร้านอาหารฉลาดแค่ไหนจนกระทั่งได้ยินเกี่ยวกับเอฟเฟกต์การทอดสมอ ปกติฉันจะขอชีสหนึ่งชิ้นบนเบอร์เกอร์ แต่เมื่อพวกเขาจำกัดฉัน ฉันก็ตั้งใจที่จะสั่งอาหารมากกว่าที่ฉันต้องการตั้งแต่แรกโดยไม่รู้ตัว

เป็นไปได้มากว่ามีคนเพียงไม่กี่คนที่สั่งหกประเภทเท่านั้น แต่ผู้ประกาศข่าวสนับสนุนให้ผู้คนใส่ชีสไม่เพียงแค่ชิ้นเดียว แต่ใส่ชีสสองหรือสามแผ่นลงบนเบอร์เกอร์ ซึ่งจะทำให้เช็คโดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้นสองสามดอลลาร์

ผลกระทบนี้ได้รับการยืนยันในการทดลองต่างๆ ในด้านอื่นๆ ของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ ตัวอย่างเช่น หากร้านค้าปลีกมีป้ายระบุว่า “ไม่เกิน 12 ชิ้นต่อคน” โดยเฉลี่ยแล้ว ผู้คนจะซื้อมากกว่าสองเท่าเมื่อไม่มีข้อจำกัด

นอกจากนี้เอฟเฟกต์การยึดยังช่วยขายสินค้าราคาแพงกว่าอีกด้วย ถ้าคุณเห็นนาฬิการาคา 500 เหรียญสหรัฐ มันจะดูแพง แต่หากในร้านค้าที่มีนาฬิการาคา 5,000 เหรียญสหรัฐ จู่ๆ คุณเห็นนาฬิการาคา 500 เหรียญสหรัฐ ราคานั้นก็ดูสมเหตุสมผลสำหรับคุณ หลายบริษัทไม่คิดว่ายอดขายสินค้าพรีเมียมจะสูงแต่จะช่วยเพิ่มยอดขายสินค้าระดับกลางได้เพราะเมื่อเทียบกันแล้วดูถูกกว่ามาก

5. อคติในการยืนยัน

ผลจากความเข้าใจผิดนี้ เราสนับสนุนข้อมูลที่เสริมความเชื่อของเราและเพิกเฉยต่อข้อมูลที่ขัดแย้งกับความเชื่อของเรา เช่น ถ้าใครเชื่อว่าการเปลี่ยนแปลงสภาพภูมิอากาศเกิดขึ้น ปัญหาร้ายแรงจากนั้นเขาจะอ่านบทความเกี่ยวกับแหล่งพลังงานหมุนเวียน องค์กรด้านสิ่งแวดล้อม และประเด็นต่างๆ ด้วยเหตุนี้ เขาจะเสริมมุมมองของเขาให้แข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น

หากบุคคลอื่นเชื่อว่าการเปลี่ยนแปลงสภาพภูมิอากาศไม่เป็นปัญหา พวกเขาจะสนใจบทความที่บอกเราว่าเหตุใดการเปลี่ยนแปลงสภาพภูมิอากาศจึงไม่เกิดขึ้นจริง เหตุใดนักวิทยาศาสตร์จึงคิดผิด และวิธีที่เราทุกคนถูกชักนำโดยจมูก เป็นผลให้เขาจะทำให้มุมมองของเขาแข็งแกร่งขึ้นด้วย

การเปลี่ยนมุมมองของคุณนั้นยากกว่าที่เห็นในตอนแรกมาก ยิ่งคุณเชื่อในบางสิ่งมากเท่าไร ยิ่งรวบรวมหลักฐานได้มากเท่าไร คุณก็ยิ่งเพิกเฉยข้อมูลที่ขัดแย้งกับความเชื่อของคุณมากขึ้นเท่านั้น

วงกลมทางซ้าย: ข้อเท็จจริงบอกว่าอย่างไร วงกลมทางด้านขวา: สิ่งที่ตรงกับมุมมองของคุณ

ความเข้าใจผิดนี้ใช้ได้กับทุกด้านของชีวิตเรา ตัวอย่างเช่น หากคุณเพิ่งซื้อ Honda Accord และคิดว่าเป็นข้อเสนอที่ดีที่สุดในตลาด คุณจะอ่านบทความที่มีประเด็นเดียวกันโดยธรรมชาติ แต่หากนิตยสารอื่นเลือกรุ่นอื่นเป็นรถยนต์แห่งปี ไม่เชื่อ และจะตัดสินว่าบรรณาธิการทำผิด

สำหรับเราใน ชีวิตประจำวันเป็นเรื่องผิดธรรมชาติที่จะตั้งสมมติฐานแล้วพิสูจน์ว่าเป็นเท็จ แต่เราทำตรงกันข้าม: เราตั้งสมมติฐานแล้วมองหาคำยืนยันว่าเราคิดถูก

คนส่วนใหญ่ไม่ต้องการมัน ข้อมูลใหม่: พวกเขาต้องการการยืนยันความคิดเห็นของพวกเขา

จะทำอย่างไรกับมัน

เมื่อคุณค้นพบเอฟเฟกต์อย่างใดอย่างหนึ่งเหล่านี้ ปฏิกิริยาแรกของคุณอาจจะเป็นการกำจัดมันออกไป แต่มันไม่ง่ายขนาดนั้น ความเข้าใจผิดไม่ใช่สัญญาณเกี่ยวกับการมีอยู่ของปัญหาทางจิต แต่เป็นกลไกทางจิตพิเศษที่ช่วยให้เราประหยัดพลังงานในการตัดสินใจ

ในบางสถานการณ์สิ่งนี้มีประโยชน์ ในบางสถานการณ์ก็ไม่มีประโยชน์ ปัญหาที่เกิดขึ้นกับสมองของเราก็คือมันไปน้อยที่สุด ทางลัดและกระตุ้นผลกระทบเหล่านี้เมื่อเป็นอันตรายต่อเรา ดังนั้นการควบคุมตนเองและทัศนคติต่อชีวิตอย่างมีสติจึงเป็นการป้องกันความเข้าใจผิดเหล่านี้ได้ดีที่สุด

รองประธานฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์ของ Lingualeo Artyom Loginov เกี่ยวกับวิธีใช้ฟีเจอร์การรับรู้เพื่อเพิ่มยอดขาย

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ที่ดีควร:

• ขั้นแรก ให้ศึกษากลุ่มเป้าหมายของคุณ (มีหลายวิธีในการดำเนินการนี้)
• ทำความเข้าใจว่าผู้ใช้ส่วนใหญ่ต้องการอะไร
• ออกแบบวิธีการทำงานทุกอย่างเพื่อให้ปัญหาของผู้ใช้ได้รับการแก้ไขด้วยวิธีที่สะดวกและมีคุณภาพสูงที่สุด โดยไม่ลืมผลประโยชน์ของบริษัท (สร้างรายได้ สนับสนุนให้พวกเขาพาเพื่อน ๆ มาที่ผลิตภัณฑ์ รวบรวมข้อมูลที่เป็นประโยชน์จากผู้ใช้ ฯลฯ .)

ปัญหาทั้งหมดมักจะเริ่มต้นในจุดที่สาม ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีประสบการณ์เริ่มพึ่งพาแนวคิดเรื่องความงามของตนเองหรือความคิดเห็นเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมใกล้เคียงหรือถามผู้ใช้แบบสุ่มหลายสิบคน บางคนเริ่มสร้าง "บุคลิก"

ในความคิดของฉัน ไม่มีสิ่งใดได้ผล

แต่ถ้าคุณทราบว่าสมองมนุษย์ตอบสนองต่อองค์ประกอบอินเทอร์เฟซต่างๆ อย่างไร เหตุใดสมองจึง “สั่ง” ให้เราเปิดและดู Instagram ทำไมและ ณ จุดใดที่สมองต้องการปิดแอปพลิเคชัน และอื่นๆ ก็จะชัดเจนว่าทำอย่างไร เพื่อออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ดีสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่ได้รับเลือก

เมื่อหลายปีก่อน มีการก่อตั้งแผนกไอทีขึ้นที่ Brain Science ซึ่งคนจากหุบเขาเริ่มศึกษาปฏิกิริยาของสมองต่อสิ่งต่าง ๆ ใน แอปพลิเคชันมือถือ- นักการตลาดเป็นคนแรกที่เข้าใจทิศทางของตน โดย "ดึง" แนวคิดต่างๆ ออกมาจากที่นั่น และเรียกมันว่าการตลาดทางระบบประสาท

ตอนนี้มีอยู่ทุกหนทุกแห่งซึ่งเป็นหัวข้อที่ทันสมัยที่สุด และผู้จัดการผลิตภัณฑ์และนักออกแบบส่วนใหญ่ยังคงชะลอตัวแม้ว่าจะมีมากที่สุดก็ตาม ข้อมูลที่เป็นประโยชน์- และสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างรายได้ด้วย แต่พวกเขาก็เริ่มศึกษาหัวข้อนี้อย่างช้าๆ แล้ว

มีคำศัพท์พิเศษที่ทันสมัยว่า "เศรษฐศาสตร์ประสาท" ปรากฏขึ้น โดยจะอธิบายว่าสมองของเราตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อบางอย่างในแอปได้อย่างไร ผู้คนยินดีจ่ายมากกว่าเพื่ออะไร และเพราะเหตุใด

ฉันจะยกตัวอย่างหนึ่งในเทคนิคที่ฉันชื่นชอบ - “การหลีกเลี่ยงการสูญเสีย” สมองของมนุษย์ได้รับการออกแบบในลักษณะที่ทำให้รู้สึกยินดีเมื่อได้รับเงินหรือรางวัลบางประเภท แต่เมื่อเขาสูญเสียเงินจำนวนเท่าเดิมหรือพลาดโอกาสได้รับรางวัล เขาจะยิ่งหงุดหงิดมากขึ้น

หนังสือของ Bell Cooper อธิบายสถานการณ์ที่น่าสนใจในหัวข้อนี้: ศาสตราจารย์คนหนึ่งได้ทำการทดลองกับนักเรียนสองกลุ่ม เขาแนะนำให้กลุ่มแรกทำการบ้านเพิ่มเติม นักเรียนจะได้รับคะแนนเพิ่มเติมเมื่อทำสำเร็จ เมื่อได้รับ 5 คะแนนแล้ว คุณไม่จำเป็นต้องสอบ กลุ่มที่ 2 เขาได้เปลี่ยนรูปแบบโจทย์ ตั้งแต่แรกเริ่ม ทั้งกลุ่มได้รับการยกเว้นการสอบปลายภาค แต่ผู้ที่ไม่ได้แก้ปัญหาเพิ่มเติมแม้แต่ครั้งเดียวในระหว่างภาคเรียน การบ้าน, หมดสิทธิ์ไม่สอบปลายภาค.

ในชั้นเรียนแรก นักเรียน 43% ได้รับ 5 คะแนนในที่สุดและได้รับสิทธิ์ที่จะไม่สอบ ในชั้นประถมศึกษาปีที่สอง 82% ของนักเรียนดังกล่าวกลายเป็น ความแตกต่างก็คือเราเกลียดการสูญเสียสิ่งที่เราคิดว่าเป็นของเราอยู่แล้ว โปรโมชั่นมากมายในเกมทำงานบนหลักการเดียวกัน: ผู้ใช้จะได้รับทัวร์นาเมนต์หรือโปรโมชั่น เมื่อปฏิบัติตามเงื่อนไขที่จะได้รับรางวัลเพิ่มเติม (ทรัพยากร สกุลเงินภายใน โอกาสในการเปิดฮีโร่ใหม่ ความสามารถ หรือไอเท็ม)

โปรโมชั่นมักจะมีระยะเวลาจำกัด ตั้งแต่หลายชั่วโมงไปจนถึงหลายสัปดาห์ (ขึ้นอยู่กับประเภทของเกม) ในช่วงเวลานี้ ผู้ใช้จำนวนมากเพิ่มกิจกรรมในเกมเนื่องจากกลัวว่าจะพลาด สมองพยายามทุกวิถีทางเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียและหาเวลามากขึ้นสำหรับเกม บางครั้งถึงกับสูญเสียสิ่งที่สำคัญจริงๆ (สมองให้ข้อแก้ตัวแก่บุคคลว่าทำไมพวกเขาไม่จำเป็นต้องทำสิ่งเหล่านี้ แต่ต้องใช้เวลา ในเกม)

Offerwalls ทำงานในลักษณะเดียวกันในแอปพลิเคชันที่ไม่ใช่เกม สิ่งเหล่านี้มักเป็นข้อเสนอที่มีตัวจับเวลาถอยหลังที่จะหมดอายุหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง ในรูปแบบดั้งเดิมที่สุด มันเป็นเพียงส่วนลดพร้อมตัวจับเวลา วิธีนี้ยังใช้งานได้ แต่โปรเจ็กต์ตกหลุมพรางส่วนลดอย่างรวดเร็ว และผู้ใช้หยุดซื้อของในเวลาปกติเพื่อรอให้ส่วนลดปรากฏขึ้น

สิ่งที่น่าสนใจคือผู้คนใช้เวลาพอสมควรในการตัดสินใจซื้อโดยใช้นาฬิกาจับเวลาถอยหลัง ดังนั้นจึงไม่ควรทำให้สั้นจนเกินไป ในการประชุมครั้งหนึ่ง ผู้ชายจาก Bookmate หรือลิตร (ฉันลืมไปแล้ว) แบ่งปันประสบการณ์การทดลอง - เมื่อข้อเสนอที่มีตัวจับเวลาถอยหลังกินเวลาสองชั่วโมง มีการซื้อเพียงเล็กน้อย ทันทีที่ระยะเวลาใช้งานได้เพิ่มขึ้นเป็นหลายวัน จำนวนการซื้อก็เพิ่มขึ้นอย่างมาก ในระหว่างการทดสอบ ทีมงานพบว่าสองชั่วโมงนั้นสั้นเกินไป เจ็ดวันก็นานเกินไป แต่ประมาณสองวันก็ถือว่าเหมาะสมที่สุด

อย่างไรก็ตามสำหรับฉันดูเหมือนว่าส่วนลด - การตัดสินใจที่ไม่ดี- สามารถแทนที่ด้วยตัวเลือกที่น่าสนใจกว่าได้ ซึ่งยังคงใช้หลักการเดียวกันในการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย คุณสามารถ “ติด” ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ กับสินค้าที่คุณต้องการขายได้เป็นระยะๆ ตัวอย่างเช่น หากแอปพลิเคชันขายบัญชีพรีเมียม การแนบ "เคล็ดลับ" เพิ่มเติมซึ่งไม่ได้รวมอยู่ในบัญชีนี้ในตอนแรก จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นไม่เลวร้ายไปกว่าส่วนลด (ฉันตรวจสอบแล้ว)

ลองจินตนาการว่าคุณกำลังซื้อแชมพูหนึ่งขวด คุณจะเห็นว่าวันนี้แบรนด์ที่คุณชื่นชอบมีโปรโมชั่นสามารถซื้อแชมพู 1 ขวดพร้อมส่วนลด 20% จากราคาปกติ หรือจะซื้อแบบขวดราคาเต็มก็ได้ แต่ในกรณีนี้ มาพร้อมครีมนวดผมฟรี 1 ขวด ในกรณีส่วนใหญ่สมองเลือกตัวเลือกที่สองเพราะกลัวว่าจะพลาด - สมองจะมองว่าของขวัญฟรีเป็นสิ่งที่มีค่ามากกว่าส่วนลดและผู้ซื้อเริ่มคิดว่าเขาได้ทำข้อตกลงที่ดี คุณจะไม่อยากพลาดโอกาสรับของขวัญฟรีไม่ว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใด

อีกตัวอย่างหนึ่งของการหลีกเลี่ยงการสูญเสียคือช่วงทดลองใช้งาน เรามีแนวโน้มที่จะเข้าร่วมการทดลองใช้ฟรีมากกว่าชำระเงินล่วงหน้า เพราะเราบอกตัวเองว่าผลิตภัณฑ์ฟรีไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ เลย ความจริงก็คือเราจ่ายด้วยเวลาและความพยายามเพื่อทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ และเมื่อช่วงทดลองใช้สิ้นสุดลง สมองจะรับรู้การจ่ายเงินเพื่อใช้ต่อไปเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสีย เราจะสูญเสียเวลาและความพยายามทั้งหมดที่เราทุ่มเทให้กับผลิตภัณฑ์หากเราไม่ดำเนินการต่อ

อีกทางเลือกที่ดีในการหลีกเลี่ยงการสูญเสียคือสถานะ "เหลือเพียง 2 ชิ้น" หรือ "สำเนาสุดท้าย" ในร้านค้าออนไลน์ ในรูปแบบขั้นสูง การสร้างรายได้ตาม "การหลีกเลี่ยงการสูญเสีย" สามารถประกันสิ่งที่ผู้ใช้มีอยู่แล้วได้

ใน โลกแห่งความจริงวิธีนี้ใช้ได้ผลดีในศูนย์ออกกำลังกาย ซึ่งลูกค้าสามารถ "หยุด" การเป็นสมาชิกที่ซื้อไปแล้วได้ เพื่อไม่ให้เสียเวลาหลายสัปดาห์ในช่วงวันหยุด ในแอปพลิเคชัน ผู้คนจำนวนมากยินดีจ่ายเพิ่มเล็กน้อยสำหรับตัวเลือกที่คล้ายกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการชำระเงินนั้นไม่ใช่ด้วยเงินจริง แต่ด้วยสกุลเงินภายในบางประเภท สมองของเราไม่ได้มองว่า “เหรียญ” ดังกล่าวเป็นสิ่งที่สำคัญ แม้ว่าพวกเขาจะซื้อด้วยเงินจริงก็ตาม คนจะแยกทางกับพวกเขาด้วยความเต็มใจมากขึ้น

โดยรวม แม้แต่การบิดเบือนราคาการเดินทางของ Uber ก็สามารถนำมาประกอบกับการหลีกเลี่ยงการสูญเสียได้ ตามข่าวลือ บริษัทบันทึกค่าโทรศัพท์และเพิ่มราคาค่าเดินทางสำหรับผู้ที่สมาร์ทโฟนเก็บประจุไว้ 20% หรือน้อยกว่า เชื่อกันว่าผู้ที่มีสมาร์ทโฟนที่ชาร์จน้อยจะไม่อยากถูกทิ้งไว้โดยไม่มีแท็กซี่ และจะจ่ายค่าเดินทางแม้จะในอัตราที่สูงกว่าก็ตาม

ในบางกรณี หลักการหลีกเลี่ยงการสูญเสียสามารถใช้กับฟังก์ชันที่ไม่สร้างรายได้ได้ เช่น การลงทะเบียนล่าช้า หากผู้ใช้เล่นเกมเป็นครั้งแรกหรือประสบความสำเร็จในแอปพลิเคชันที่ไม่ใช่เกม สมองจะรับรู้ว่านี่เป็นการลงทุนของความพยายาม (ต้นทุน) และจะกลัวที่จะสูญเสียมันไปเช่นนั้น ดังนั้น หากคุณขอให้ผู้ใช้ทำอะไรบางอย่างในแอปพลิเคชันก่อน จากนั้นจึงขอให้สร้างบัญชี ความกลัวที่จะสูญเสียความพยายามที่ลงทุนไปจะมีค่ามากกว่า "ต้นทุน" ของความพยายามในการลงทะเบียน และในกรณีส่วนใหญ่จะยัง มีมากกว่าความกลัวที่จะเปิดเผยข้อมูลส่วนตัวแก่บริการ

นี่คือฟังก์ชันที่ได้รับจาก Kanneman และ Tversky:

ในทางที่ผิด ผู้คนมักจะตอบสนองต่อการสูญเสียเล็กน้อย (หรือกำไร) มากเกินไป แต่จะตอบสนองต่อการสูญเสียขนาดกลางและขนาดใหญ่น้อยกว่า และหากผู้ใช้เปรียบเทียบกำไรและขาดทุนอย่างสมส่วน การสูญเสียในขนาดเดียวกันก็จะถูกมองว่ามีมูลค่ามากกว่า

ยิ่งกว่านั้นความเต็มใจที่จะตัดสินใจไม่เกี่ยวอะไรกับจำนวนเงินที่เรามีอยู่แล้ว แม้ว่าเราจะมีเงินหนึ่งล้านดอลลาร์ เราก็จะยังคงหลีกเลี่ยงการเสียเงิน 20 ดอลลาร์ได้มากเท่ากับว่าเราไม่มีเงิน

พบข้อผิดพลาด โปรดเลือกส่วนแล้วคลิก Ctrl+ป้อน.