Жизненные ресурсы 

Как овладеть даром убеждения. Как научиться убеждать людей: психология влияния для онлайн-бизнеса

Порой успех наших начинаний во многом зависит от способности убедить человека принять нашу точку зрения.

Но, к сожалению, сделать это бывает не так просто, даже если на нашей стороне правда и здравый смысл. Умение убеждать – редкий, но очень полезный дар. Как убедить человека? Убеждение – это способ воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Суть убеждения в том, чтобы по средствам логической аргументации вначале добиться от собеседника внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а потом на этой основе создать и закрепить новые или трансформировать старые установки, соответствующие стоящей цели.

Навыкам убедительного общения можно обучиться как на различных тренингах, так и самостоятельно. Принципы и методы убедительной речи, приведенные ниже научат вас умению убеждать, они одинаково эффективны для применения в убеждении как одного человека, так и целой аудитории.

Четкое понимание собственных намерений

Для того, чтобы изменить либо сформировать мнение людей, или для того, чтобы побудить их к каким либо действиям, необходимо самому четко понимать свои намерения и быть глубоко уверенным в истинности своих идей, понятий и представлений.

Уверенность помогает принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимая непоколебимую позицию в оценках тех или иных явлений и фактов.

Структурированность речи

Убедительность речи зависит от ее структурированности – продуманности, последовательности и логичности. Структурированность речи позволяет доступнее и понятнее объяснить основные положения, помогает четко следовать наме­ченному плану, такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателем.

Вступление

Эффективное вступление поможет заинтересовать и привлечь внимание человека, установить доверие и создать атмосферу доброжелательности. Вступление должно быть кратким и состоять из трех, четырех предложений обозначающих предмет речи и повествующих о причине, по которой следует знать то о чем пойдет речь.

Вступление задает настроение и тон речи. Серьезное начало придает речи сдержанный и глубокомысленный тон. Юмористическое нача­ло закладывает позитивное настроение, но тут стоит понимать, что начав с шутки, настроив аудиторию на игривый лад, говорить о серьезных вещах будет сложно.

Оно должно быть понятным, ясным и содержательным – убеждающая речь не может быть непонятной и сумбурной. Разбейте основные положения, мысли и идеи на несколько частей. Продумайте плавные переходы показывающие связь одной части выступления с другой.

  • изложение фактов, которые можно проверить;
  • мнения экспертов, суждения людей имеющих авторитет в данной области;
  • , оживляющие и объясняющие материал;
  • конкретные случаи и примеры, способные объяснить и проиллюстриро­вать факты;
  • описание собственного опыта и своей теории;
  • статистические данные, которые мож­но проверить;
  • размышления и прогнозы о будущих событиях;
  • забавные истории и анекдоты (в небольшой дозе), по смыслу подкрепляющие или раскрывающие положения о которых идет речь;
  • буквальные или фигуральные сравнения и противопоставления, иллюстрирующие утверждения с помощью демонстрации различий и сходств.

Заключение

Заключение является самым трудным и важным моментом убеждающей речи. Оно должно повторить сказанное и усилить эффект всей речи. То, что сказано в заключении, человек будет помнить дольше. Как правило, именно в конце вместе с подведением итогов сказанного, звучит призыв к действию, который описывает действия и поведение людей необходимые оратору.

Доказательные доводы в поддержку вашей идеи

В большей части люди рациональны и редко когда делаю то, что им не выгодно. Поэтому что бы убедить человека надо найти хорошие доводы объясняющие оправданность и целесообразность предложения.

Доводы – это мысли, заявления и аргументы, используемые для подтверждения той или иной точки зрения. Они дают ответ на вопрос, почему мы должны во что-то верить или поступать определенным образом. Убедительность речи во многом зависит от правильности подобранных доводов и доказательств.

Какие должны быть критерии для оценки и выбора доводов:

  1. Хороши те доводы, которые подкреплены основательными доказательствами. Бывает, что речь звучит убедительно, но при этом не подкреплена фактами. Подготавливая речь, убедитесь, что ваши доводы небезосновательны.
  2. Хорошие доводы должны быть грамотно и лаконично встроены в предложение. Они не должны звучать невпопад.
  3. Даже если ваш довод хорошо подкреплен и обоснован, он может быть не воспринят человеком. Люди по разному реагируют. Для одних ваши факты и аргументы будут звучать убедительно, а другие не посчитают использованные вами доводы, главными для оценки ситуации. Конечно, вы не можете наверняка знать какое воздействие ваш довод окажет на убеждаемого, но хотя бы приблизительно предположить и оценить каков будет результат, вы можете на основе сделанного анализа личности (аудитории).

Дабы удостовериться в том, что вами будет представлено действительно веское доказательство, следует задать себе, как минимум, три вопроса:

  1. Откуда взяты сведения, из какого источника? Если доказательства взяты из предвзятого или ненадежного источника, лучше либо исключить это доказательство из своей речи, либо поискать подтверждение в других источниках. Подобно тому, как слова одного человека заслуживают больше доверия, чем слова другого, так и более надежными являются одни печатные источники по сравнению с другими.
  2. Являются ли сведения свежими? Идеи и статистические данные недолжны быть устаревшими. То, что было три года назад, сегодня может оказаться неверным. Ваша в целом убедительная речь, может быть подвергнута сомнению из-за одной неточности. Такое нельзя допускать!
  3. Какое отношение имеют к делу эти сведения? Удостоверьтесь, что доказательство служит явным обоснованием приводимых вами доводов.

Подача информации и формулирование целей с ориентацией на установки и аудитории

Установка – это устойчивые или преобладающие чувства, негативного или позитивного характера, связанные с определенным вопросом, объектом или человеком. Обычно на словах такие установки люди выражают в виде мнений.

Например, фраза: «Я думаю, что развитие памяти очень важно как для повседневной жизни, так и для профессиональной деятельности» это мнение, выражающее позитивную установку человека на развитие и поддержание хорошей памяти.

Что бы убедить человека поверить в первую очередь надо выяснить, какие позиции он занимает. Чем больше сведений вы о нем соберете, тем больше у вас будет шансов сделать правильную оценку. Чем опытнее вы будете в области анализа аудиторий тем проще будет сделать свою речь убедительной.

Установки человека или группы людей (аудитории) можно распределить по шкале, от откровенно враждебных, до исключительно благосклонных.

Охарактеризуйте вашу аудиторию как: имеющую негативную установку (люди придерживаются точки зрения абсолютно противоположной); не имеющую по данному поводу четкого мнения (слушатели относятся нейтрально, у них нет информации); позитивно настроенную (слушатели разделяют данную точку зрения).

Разность мнений можно представить таким образом: враждебность, несогласие, сдержанное несогласие, ни за ни против, сдержанная благосклонность, благосклонность, исключительная благосклонность.

1. Если слушатели целиком и полностью разделяют ваше мнение, понимают о чем вы говорите и согласны с вами во всем, то вам надо подкорректировать свою цель и сконцентрироваться на конкретном плане действий.

2. Если вы думаете, что по вашей теме у слушателей отсутствует определенное мнение, поставьте цель убедить их действовать, сформировав у них мнение:

  • Если вы полагаете, что аудитория не имеет своей точки зрения, потому что не информирована, то ваша первостепенная задача дать ей информацию в достаточной мере, помочь понять суть дела, и уже только после этого обращаться с убедительными призывами, побуждающими к действию.
  • Если аудитория по отношению к предмету нейтральна, значит, она способна к объективным рассуждениям и может воспринимать разумные доводы. Тогда ваша стратегия это представление самых лучших из имеющихся аргументов и подкрепление их наилучшей информацией.
  • Если вы считаете, что слушающие вас не имеют четкой позиции, потому что предмет им глубоко безразличен, надо направить все усилия на то, чтобы сдвинуть их с этой равнодушной позиции. Выступая перед подобной аудиторией, не стоит сосредотачивать их внимание на информации и использовать материал, подтверждающий логическую цепочку ваших доказательств, лучше сделать упор на мотивацию и обратиться к нуждам слушателей.

3. Если вы предполагаете, что с вами не согласны, то стратегия должна зависеть от того, является ли установка полностью враждебной или умеренно негативной:

  • Если вы предполагаете, что по отношению к вашей цели человек настроен агрессивно, однозначно, лучше зайти издалека или поставить перед собой не столь глобальную цель. Бессмысленно рассчитывать на убедительность речи и полный переворот в отношении и поведении после первой беседы. Вначале надо немного изменить отношение, «посадить зернышко», заставить задуматься о том, что ваши слова имеют какую-то важность. А уже позже, когда идея поселиться в голове человека и «пустит корни», можно продвигаться дальше.
  • Если же человек имеет позицию умеренного несогласия, просто приводите ему свои доводы, надеясь на то, что их вес заставит его встать на вашу сторону. Разговаривая с людьми негативно настроенными, постарайтесь излагать материал понятно и объективно, чтобы слегка несогласные захотели подумать над вашим предложением, а абсолютно несогласные, хотя бы поняли вашу точку зрения.

Сила мотивации

Мотивация, инициирующая и направляющая поведение, часто возникает в результате применения стимулов имеющих определенную ценность и значимость.

Влияние стимула наиболее сильно, когда он является частью значимой цели и указывает на благоприятное соотношение вознаграждений и издержек. Представьте, что вы просите людей несколько часов пожертвовать на участие в какой-нибудь благотворительной программе.

Вероятнее всего, время которое вы убеждаете их потратить, воспринято будет не как стимулирующее вознаграждение, а как издержки. Как убедить людей? вы можете эту благотворительную работу преподнести как значимый стимул дающий вознаграждение.

Скажем, вы можете сделать так, чтобы публика ощутила важность дела, почувствовала себя социально ответственными, людьми с сознанием гражданского долга, ощутила себя благородными помощниками. Всегда показывайте, что стимулы и вознаграждения перевешивают издержки.

Используйте стимулы, соответствующие основным потребностям людей, они лучше действуют. Согласно одной из популярных теорий в области потребностей, люди выражают большую склонность к действиям, когда стимул, предлагаемый оратором, может удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

Правильная манера и интонация речи

Убедительность речи и умение убеждать предполагает ритмомелодический строй речи. Интонацию речи составляют: сила звучания, высота тона, темп, паузы и ударения.

Недостатки интонирования:

  • Монотонность действует угнетающе даже на человека обладающего умением слушать и не позволяет воспринять даже очень интересную и полезную информацию.
  • Слишком высокий тон раздражает и неприятно действует на слух.
  • Слишком низкий тон может поставить под сомнение то, что вы говорите и выдаст вашу незаинтересованность.

Старайтесь своим голосом сделать речь красивой, выразительной и эмоционально насыщенной. Наполните свой голос оптимистическими нотками. При этом предпочтителен немного замедленный, размеренный и спокойный темп речи. Между смысловыми отрезками и в конце предложения четко выдерживайте паузу. А слова внутри отрезка и небольшие предложения произносите как одно длинное слово, слитно.

Начать развивать голос и дикцию ни когда не поздно, но если вы хотите убедить человека хорошо вас знающего, порой лучше говорить привычным для вас тоном, не экспериментируя. Иначе ваше окружение может посчитать, что вы говорите неправду, раз говорите нехарактерным для вас тоном.

Вы часто разговариваете с людьми, но они не воспринимают вас всерьез? Тогда вам просто необходимо освоить искусство убеждения. Подобный навык поможет тем, кто по долгу службы обязан общаться с людьми? и даже тем, кто хочет стать более авторитетной персоной в кругу своих друзей.

Уверенность в себе

Человек, который хочет кого-то в чем-то убедить, должен быть сам уверен в своих словах. Искусство влияния и убеждения без манипуляций базируется на уверенности в себе. Собеседник будет прислушиваться к мнению того человека, которого будет считать авторитетом. Персона, которая будет мямлить, смотреть с пол и вести себя асоциально, не вызовет доверия. Вам нужно посмотреть на то, как вы ведете себя на публике. Проще всего увидеть это на какой-нибудь записи собственной беседы. Со стороны недостатки поведения и речи сильно бросаются в глаза. Когда же человек является непосредственным участником событий, он не может контролировать все: тембр голоса, слова и позы. Вы можете освоить ораторское искусство. Это поможет вам обрести уверенность в собственной неотразимости. А это главное чувство, которое помогает человеку доходчиво изъясняться и не переживать по поводу каверзных вопросов, которые могут последовать.

Отсутствие внутренних зажимов

Как выглядит уверенная персона? Она принимает свободные позы и без всякого стеснения может подойти к любому человеку. Как можно назвать такую личность? Хорошим коммуникатором. В чем заключается секрет успеха? В том, что у персоны нет внутренних зажимов. Искусство убеждения базируется на том, что человек, который хочет внушить своему оппоненту какую-то мысль, должен чувствовать себя уверенно. Если персона будет нервничать, не знать, куда положить руки, или же волноваться о том, как выглядит прическа, то успеха добиться не получится. Оставьте в покое внешний вид. Подготовившись к встрече, взгляните в зеркало и успокойтесь. Вы сделали все, что могли. Лучше выглядеть просто не в ваших силах. Человек, который принимает ситуацию, расслабляется. Это видно по его позе и движениям. Говорить со спокойным человеком, который чувствует себя комфортно, очень приятно. Собеседник почувствует ваше состояние и тоже перестанет волноваться. Усыпив бдительность собеседника, вы легко сможете убедить его в чем угодно.

Язык тела

Искусство убеждения невозможно без владения собственным телом. Позы, которые принимают люди, чрезвычайно важны. По жестам, которые невольно демонстрирует вам собеседник, можно много чего понять. Например, доверяет вам человек или нет, намерен он продолжать общение или же уже ищет повод, чтобы закончить диалог. Первое, на что нужно обращать внимание, так это на открытость жестов. Персона, которая скрещивает руки или ноги, чувствует себя неуютно. Она хочет скрыться от вас и старается выставить между собой и вами барьер. Человек, который в процессе беседы прикрывает рот, врет или что-то недоговаривает. Вы увидели этот жест у персоны, которая согласилась с вашим мнением? Не спешите праздновать победу, она еще не одержана. Следить нужно не только за жестами, но и за взглядами человека. Если собеседник в процессе разговора отводит глаза, значит, ему неловко общаться с вами. Устремляя взгляд вправо, человек думает или же вспоминает, а когда глаза скошены влево, персона придумывает отмазку или же сочиняет ложь.

Объяснение без крика

Как доказать свою позицию? Нужно убеждать человека спокойным и ровным голосом. Ни в коем случае не переходите на крик. Персона, которая начинает орать, автоматически проигрывает. Доверие к человеку рушится, а на месте него возникает негативное мнение. Сдерживайте свои эмоции, даже если собеседник вас совсем не понимает. Искусство убеждения людей заключается в том, что нужно как можно детальнее обрисовать ситуацию и постараться донести ее доходчиво. Каждый человек привык думать в своем ритме. Не торопите собеседника. Кому-то требуется 2 минуты, чтобы мысль дошла до сознания, а у кого-то на это уходит 5 секунд. Порой собеседник может играть с вами в кошки-мышки. Он специально будет притворяться дурачком, чтобы усыпить вашу бдительность, а затем вывести из себя. Не поддавайтесь на подобные провокации.

Слушайте собеседника

В чем состоит Искусство оказывать влияние на людей базируется на умение человека слушать собеседника. Персона может в разговоре много раз упоминать о том, что для нее важно. Акцентируйте внимание на этих словах. Когда будете аргументировать свою позицию, используйте предоставленную собеседником информацию. Подобный трюк работает безотказно. Если вы научитесь слышать, что вам говорят, вы сможете лучше понять человека. Много времени на это не уйдет. Даже в простой беседе на абстрактные темы можно найти много зацепок. Поэтому не спешите сразу переходить к делу. Прежде чем убеждать в чем-то человека, поговорите с ним. Он может вам выдать те фразы, которыми вы сможете оперировать во время дальнейшего диалога.

Как научиться слышать человека? Вам нужно внимательно вникать во все, что вам говорят. Этот навык не приходит автоматически, его нужно нарабатывать. Практикуйтесь во время беседы с друзьями. Когда вы молчите, не пытайтесь в голове про себя формировать какую-то мысль. Внимательно следите за тем, что и как говорят друзья.

Разговаривайте с человеком на его языке

Все люди имеют свои моральные устои и принадлежат к различным социальным группам. Основное правило искусства убеждения - это разговор с человеком на понятном ему языке. Вы должны понимать, до кого вы доносите свою мысль, и какие аргументы подействуют на эту персону. Человек из высшего общества будет говорить высокопарными словами и стремиться к высокому. Обычный рабочий не будет знать этикета общения и может себя позволять лишний раз употребить в речи крепкое словцо. Вы должны быть убедительны для всех типов личности. Поэтому заводите знакомства с людьми, имеющими разный социальный статус. Это поможет вам выучить жаргон и говорить так, как этого от вас ожидает собеседник.

Уникальность

Как работает искусство мгновенного убеждения? Вам нужно придумать уникальное предложение для человека. Если вы хотите убедить персону в чем-то, например, в необходимости покупки микроволновки, подмигните человеку и скажите, что сделаете ему персональную скидку. Подобное предложение всегда приносит плоды. Человеку льстит индивидуальный подход, и он сразу выказывает расположение к своему собеседнику. Вы должны понимать, что лгать здесь не стоит. Пообещав индивидуальный подход, а затем не сдержав обещание, вы рискуете своей репутацией. Не стоит притворяться. Хорошо относитесь к людям и для каждого своего оппонента придумывайте индивидуальное предложение.

Иллюзия выбора

Одна из манипуляций искусства убеждения - это предложение иллюзии выбора. Когда вы даете свободу человеку, он перестает ощущать давление. Но к этому приему нельзя прибегать слишком часто, иначе подвох будет раскрыт. Как же делать иллюзию выбора? Вспомните, как манипулирует мамой ребенок в магазине. Он говорит: купи мне новую машинку, ну или хотя бы мороженое. Мальчик понимает, что находится в продуктовом магазине, и игрушки здесь не продаются. Но напоминая матери о том, что она когда-то обещала купить машинку, но до сих пор этого не сделала, ребенок планирует получить быстрые дивиденды. Мама купит мороженое своему чаду, так как машинка - дорогая игрушка, и пока у нее нет возможности ее приобрести. Возьмите этот прием на заметку, он хорошо работает со всеми людьми.

Не давайте человеку много времени на раздумья

Искусство разумного убеждения держится на том, что человек может начать сомневаться в сделанном выборе. Поэтому не давайте ему такой возможности. Делайте предложение или же убеждайте в чем-то и сразу же старайтесь получить словесное или письменное согласие. Вспомните, как работают телемагазины. Они красиво расписывают свой товар и предлагают зрителям воспользоваться уникальным предложением в течение часа. У персоны нет времени на раздумья, пока действует эффект убеждения в необходимости какой-то вещи, ему нужно совершить звонок и сделать заказ. Удалось в чем-то убедить человека? Сразу пользуйтесь своими преимуществами. У вас получится добиться большего, если вы проявите настойчивость.

Умение убеждать людей — как научиться убеждать и развить способность убеждения

Неспроста говорят, что будущее сегодня не за теми, кто владеет знаниями, а за теми, у кого Энергия, кто способен убеждать и вести за собой. А ведь этому искусству можно легко обучиться – современные психологи уже раскрыли все возможные секреты. Остается только пользоваться ими и менять свою жизнь и жизнь окружающих к лучшему:

«Небольшая группа умных, преданных своему делу людей, может изменить мир» Маргарет Мид.

7 секретов, как научиться убеждать людей

Итак, всем лидерам посвящается – 7 секретов, как научиться убеждать людей и стать в этом деле мастером.

Секрет №1. Не советы, а секреты

Никто не любит, когда его кто-то учит – это факт. Особенно, когда без данного разрешения на то: «Ничего люди не принимают с таким отвращением, как советы» Д. Аддисон

А потому психологи советуют вместо роли «учителя» играть роль «друга», который, по сути, не советует, а просто подсказывает, раскрывает секреты. Ненавязчиво, но в нужном месте и в нужное время. И при этом даже желательно подчеркивать значимость «секрета» — якобы, его раскрыли не просто так, а по большой дружбе или заслугам человека. Это – сильный метод, его не просто использовать, но научиться можно.

Секрет №2. Интроверты и экстраверты

Верный способ, как научиться убеждать – это наловчиться распознавать, кто перед вами: экстраверт или интроверт, и говорить уже на его «языке».

Итак, экстраверт будет одет ярко, модно, жесты его раскованные и размашистые, мимика живая, голос не тихий, а эмоций – через край. Интроверт же предпочитает спокойные тона в одежде, каждый аксессуар подбирает только со вкусом, может придти на деловую встречу в уютном бесформенном свитере и любимых джинсах. Зато он всегда собран, внимателен и имеет богатый внутренний мир. Разница между этими двумя типами людей в источниках жизненной энергии: первые черпают ее из окружающего мира, и если им не хватает впечатлений и общения, сразу чахнут. На примере педагогической профессии: таким легче провести 10 уроков, чем расписать согласно методическим правилам план-конспект хоть на один из них. А вот интроверты всегда живут внутренним миром, и питаются внутренней силой, не зависимо от того, что происходит снаружи – хоть танки едут. Таким, напротив, легче всю ночь писать диссертацию, чем поиграть с учениками в «Поле чудес». И эмоции, и выражение лица у интровертов как бы бледнее, они кажутся более черствыми и педантичными.

Так вот, чтобы мастерски убедить в чем-то экстраверта, не нужно его перегружать фактами – нужны только давление, эмоции, примеры. Одним словом, экстраверта нужно «зарядить» эмоционально, и он на все согласится. А вот чистому интроверту нужны доводы, доводы и еще раз доводы.

Секрет №3. Спокойствие, только спокойствие!

Экспериментальная психология обожает проводить различные искусственно созданные ситуации и наблюдать за поведением в них людей. И один из ее наиболее тщательно доказанных утверждений – это то, что при споре большинство слушателей всегда будет на стороне того, кто спокоен. А потому, если во время убеждения приходиться перекрикивать оппонента – не стоит этого делать. Лучше либо прекратить спор, либо продолжать его тихим, нормальным голосом. Это умение убеждать и влиять на аудиторию часто используют в своей работе учителя – когда галдит весь класс, педагог намеренно начинает говорить тише, и тогда уровень шума значительно уменьшается, и к словам наставника прислушиваются.

Секрет №4. Иллюзия выбора

Есть еще такой очень хитрый способ умения убеждать людей – предоставлять им иллюзию выбора. Это что-то вроде того, как ребенок пытается выпросить у мамы лакомство: «Мама, ты мне сегодня купишь киндер-сюрприз или чипсы»?, а не «Купи, пожалуйста!». Только во взрослой жизни все будет выглядеть немного сложнее: «Вы предпочитаете самолеты или поезда? В нашу квартиру-штаб можно добраться и тем, и другим. Что вам удобнее?» — и это еще перед тем, как человек вообще дал свое согласие. Зато он чувствует, что у него якобы есть какая-то свобода выбора – что-то же он все-таки выбирает. Вы никогда не задумывались, почему на всех деловых встречах секретарши спрашивают у гостя: «Вам кофе или чай?». Это не просто деловой этикет – после этого простого выбора сказать «Нет!» человеку будет нелегко – доказанный ученными факт.

Поэтому, если хотите убедить «сложного» человека – создайте ему иллюзию выбора.

Секрет №5. Ореол исключительности

Еще Дейл Карнеги подметил, что люди просто обожают, когда их выделяют как исключительных: как самых лучших специалистов в своей области, как самых харизматичных и обаятельных, к примеру. Правда, в Америке, откуда родом этот талантливый психолог, такое обращение, как «Это самый крутой адвокат Нью-Йорка?» такие убеждающие слова считаются вполне обычным, а вот в России они тут же сойдут за пошлую лесть. Потому и применять этот метод на практике нужно более изощренно, завуалировано:

«Как? Вы отказываете нам? А ведь мы так надеялись – вы же лучший адвокат Питера! Куда же нам после вас идти?»

Секрет №6. Игры, в которые играют люди

Еще один гениальный психолог, Эрик Берн, создал свою теорию способности убеждать, которая объясняет, почему некоторых не уверить даже в голой правде, а вот другие наступают на грабли снова и снова, веря в одну и ту же чушь. Это называется «игрой», когда «жертве» предлагается определенная «наживка» (причем каждый раз одна и та же, что вообще поразительно), а затем с ней уже можно делать все, что угодно. Это жестокий метод убеждения, но и в некоторых случаях он необходим.

Итак, суть его в том, чтобы определить: какая именно наживка нужна. Идти в этом случае нужно от противоположного: есть ли у человека комплексы и в чем он нуждается? И дать ему это, негласно взамен требуя «платы». Все звучит сложно в теории, но достаточно примитивно на практике. Достаточно применить так называемое «поглаживание» — сделать приятный комплимент, чем-то помочь или жалостливо попросить. Жалость – это вообще слабое место добросердечных русских женщин.

Секрет №7. Акцент на вторичную выгоду

А еще у рекламщиков можно позаимствовать один отличный метод убеждения – акцент на вторичную выгоду. Т.е. продается не пылесос, а чистота в доме, не чайник, а вкусный чай, не чай, а теплое общение в кругу друзей и т.д. Но это, если касаться темы продаж. А так сам метод вторичных выгод очень действенен в любой ситуации, когда необходимо кого-то в чем-то убедить. Но стоит помнить, что у разных людей эта же «вторичная выгода» может быть самой разной – здесь уже нужен тонкий психологический подход. Например, убедить девушку-феминистку выйти замуж – это не значит давить на «первичную выгоду», говоря: «Выходи замуж! Это же так здорово!», а искать ее вторичную выгоду: «Как? И ты откажешься надеть потрясающее платье по собственному дизайну, расшитое камнями Сваровски? И ты никогда не загрузишь обалденные фото на своей страничке? И твои одноклассники не умрут от зависти?!». Это шутка, конечно же, но с долей шутки. Ведь продать дом без пыли куда легче, чем просто пылесос. И убедить в чем-нибудь человека куда легче, если смотреть в перспективу.

Искусству убеждения стоит поучиться. Ведь неспроста говорят: «Ты владеешь целым миром, если умеешь подбирать слова»

Ирина Давыдова


Время на чтение: 7 минут

А А

Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…

  • Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
  • Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.
  • Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
  • Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».

  • Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
  • Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
  • Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.

  • Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
  • Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
  • Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.

  • Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).

  • Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
  • Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.

  • Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
  • Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
  • Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.

  • Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.

Видео о искусстве убеждения 1:


Видео о искусстве убеждения 2: