Yaşam Kaynakları 

İkna armağanında nasıl ustalaşılır? İnsanları ikna etmeyi nasıl öğrenebilirim: Çevrimiçi iş için etki psikolojisi

Bazen çabalarımızın başarısı büyük ölçüde insanları bizim bakış açımızı kabul etmeye ikna etme yeteneğimize bağlıdır.

Ancak ne yazık ki hakikat ve sağduyu yanımızda olsa bile bunu yapmak o kadar kolay değil. İkna etme yeteneği nadir fakat çok faydalı bir hediyedir. Bir kişiyi nasıl ikna edebilirim? İkna, insanların kendi eleştirel algılarına yönelik bilincini etkilemenin bir yoludur.

İknanın özü, ilk önce muhatabın mantıksal tartışmayı kullanarak belirli sonuçlarıyla iç anlaşmaya varmak ve daha sonra bu temelde yenilerini yaratmak ve pekiştirmek veya değerli bir hedefe karşılık gelen eskileri dönüştürmektir.

İkna edici iletişim becerileri hem çeşitli eğitimlerde hem de kendi başınıza öğrenilebilir. Aşağıda verilen ikna edici konuşmanın ilke ve teknikleri size ikna etme yeteneğini öğretecektir ve bunlar bir kişiyi veya tüm dinleyicileri ikna etmede eşit derecede etkilidir.

Kendi niyetlerinizin net bir şekilde anlaşılması

İnsanların fikirlerini değiştirmek veya şekillendirmek veya onları herhangi bir eyleme geçmeye teşvik etmek için, niyetinizi açıkça anlamanız ve fikirlerinizin, kavramlarınızın ve fikirlerinizin doğruluğuna derinden güvenmeniz gerekir.

Güven, belirli olguları ve gerçekleri değerlendirmede sarsılmaz bir pozisyon alarak, kesin kararlar almaya ve bunları tereddüt etmeden uygulamaya yardımcı olur.

Yapılandırılmış konuşma

Konuşmanın ikna ediciliği yapısına, düşünceliliğine, tutarlılığına ve mantığına bağlıdır. Konuşmanın yapılandırılmış doğası, ana noktaları daha erişilebilir ve anlaşılır bir şekilde açıklamanıza olanak tanır, amaçlanan planın net bir şekilde takip edilmesine yardımcı olur, bu tür konuşmalar dinleyici tarafından daha iyi algılanır ve hatırlanır.

giriiş

Etkili bir tanıtım, kişinin ilgisini çekmeye ve dikkatini çekmeye, güven oluşturmaya ve iyi niyet atmosferi yaratmaya yardımcı olacaktır. Giriş kısmı kısa olmalı ve konuşmanın konusunu belirten, neden konuşulacağını bilmeniz gerektiğini belirten üç veya dört cümleden oluşmalıdır.

Giriş konuşmanın ruh halini ve tonunu belirler. Ciddi bir başlangıç, konuşmaya ölçülü ve düşünceli bir ton verir. Esprili bir başlangıç ​​olumlu bir ruh hali yaratır, ancak burada bir şakayla başlayıp seyirciyi şakacı bir havaya sokarak ciddi şeyler hakkında konuşmanın zor olacağını anlamakta fayda var.

Anlaşılabilir, açık ve anlamlı olmalıdır; ikna edici konuşma anlaşılmaz ve kaotik olamaz. Ana noktalarınızı, düşüncelerinizi ve fikirlerinizi birkaç parçaya bölün. Konuşmanın bir kısmı ile diğeri arasındaki bağlantıyı gösteren yumuşak geçişleri düşünün.

  • doğrulanabilecek gerçeklerin beyanı;
  • uzman görüşleri, bu alanda yetki sahibi kişilerin yargıları;
  • materyalin canlandırılması ve açıklanması;
  • gerçekleri açıklayabilen ve gösterebilen spesifik vakalar ve örnekler;
  • kendi deneyiminizin ve teorinizin açıklaması;
  • doğrulanabilecek istatistikler;
  • gelecekteki olaylara ilişkin yansımalar ve tahminler;
  • söz konusu noktaları anlamlı bir şekilde güçlendiren veya ortaya çıkaran komik hikayeler ve anekdotlar (küçük dozda);
  • Farklılıkları ve benzerlikleri göstererek ifadeleri örneklendiren gerçek veya mecazi karşılaştırmalar ve karşıtlıklar.

Çözüm

Sonuç, ikna edici bir konuşmanın en zor ve önemli kısmıdır. Söylenenleri tekrarlamalı ve konuşmanın tamamının etkisini artırmalıdır. Sonuç olarak söylenenleri kişi daha uzun süre hatırlayacaktır. Kural olarak, sonunda, söylenenlerin bir özetiyle birlikte, konuşmacı için gerekli olan insanların eylemlerini ve davranışlarını açıklayan bir eylem çağrısı duyulur.

Fikrinizi destekleyecek kanıta dayalı argümanlar

Çoğunlukla insanlar rasyoneldir ve kendilerine fayda sağlamayan hiçbir şeyi nadiren yaparlar. Bu nedenle bir kişiyi ikna etmek için teklifin gerekçesini ve uygunluğunu açıklayan iyi argümanlar bulmanız gerekir.

Argümanlar, belirli bir bakış açısını desteklemek için kullanılan düşünceler, ifadeler ve argümanlardır. Neden bir şeye inanmamız veya belirli bir şekilde davranmamız gerektiği sorusuna cevap veriyorlar. Bir konuşmanın ikna ediciliği büyük ölçüde seçilen argümanların ve kanıtların doğruluğuna bağlıdır.

Argümanları değerlendirme ve seçme kriterleri neler olmalıdır:

  1. En iyi argümanlar sağlam kanıtlarla desteklenenlerdir. Bir konuşmanın ikna edici olduğu ancak gerçeklerle desteklenmediği görülür. Konuşmanızı hazırlarken argümanlarınızın sağlam olduğundan emin olun.
  2. İyi argümanlar akıllıca ve net bir şekilde teklife dahil edilmelidir. Yersiz görünmemeliler.
  3. Argümanınız iyi desteklense ve gerekçelendirilse bile, bir kişi tarafından kabul edilmeyebilir. İnsanlar farklı tepki veriyor. Bazıları için gerçekleriniz ve argümanlarınız ikna edici görünecek, bazıları ise durumu değerlendirmek için eskiden kullandığınız argümanların ana argümanlar olduğunu düşünmeyecek. Elbette argümanınızın ikna edilen kişi üzerinde ne gibi bir etki yaratacağını kesin olarak bilemezsiniz, ancak kişiliğin (izleyicinin) analizine dayanarak sonucun ne olacağını en azından yaklaşık olarak tahmin edebilir ve tahmin edebilirsiniz.

Gerçekten ilgi çekici bir vaka sunduğunuzdan emin olmak için kendinize en az üç soru sormalısınız:

  1. Bilgi nereden, hangi kaynaktan geldi? Kanıt taraflı veya güvenilmez bir kaynaktan geliyorsa, en iyisi kanıtları konuşmanızdan hariç tutmak veya başka kaynaklardan onay almaktır. Bir kişinin sözleri diğerinin sözlerine göre daha güvenilir olduğu gibi, bazı basılı kaynaklar da diğerlerinden daha güvenilirdir.
  2. Bilgi güncel mi? Fikirler ve istatistikler güncelliğini yitirmemelidir. Üç yıl önce doğru olan bugün doğru olmayabilir. Genel olarak ikna edici konuşmanız bir yanlışlık nedeniyle sorgulanabilir. Buna izin verilmemeli!
  3. Bu bilginin vakayla ne alakası var? Kanıtların ileri sürdüğünüz argümanları açıkça desteklediğinden emin olun.

Tutumlara ve hedef kitleye odaklanarak bilgi sunma ve hedefleri formüle etme

Tutum, belirli bir konu, nesne veya kişiyle ilişkili, olumsuz veya olumlu, istikrarlı veya baskın bir duygudur. Genellikle insanlar bu tür tutumlarını sözlü olarak fikir şeklinde ifade ederler.

Örneğin: “Hafıza gelişiminin hem öğrenciler için hem de çocuklar için çok önemli olduğunu düşünüyorum. Gündelik Yaşam, ve için profesyonel aktivite“Bu, kişinin iyi bir hafıza geliştirmesi ve sürdürmesine yönelik olumlu tutumunu ifade eden bir görüştür.

Bir kişiyi inanmaya ikna etmek için önce hangi pozisyonlarda bulunduğunu bulmanız gerekir. Bu konuda ne kadar çok bilgi toplarsanız doğru değerlendirme yapma şansınız o kadar artar. Dinleyici analizi alanında ne kadar deneyimli olursanız konuşmanızı ikna edici hale getirmeniz o kadar kolay olacaktır.

Bir kişinin veya bir grup insanın (izleyicilerin) tutumları, açıkça düşmancadan son derece destekleyiciye kadar bir ölçekte dağıtılabilir.

Hedef kitlenizi şöyle tanımlayın: olumsuz bir tutuma sahip (insanlar tamamen zıt bir bakış açısına sahip); bu konuda net bir fikri yok (dinleyiciler tarafsızdır, bilgileri yoktur); olumlu tutum (dinleyiciler paylaşıyor bu nokta görüş).

Görüş farklılığı şu şekilde temsil edilebilir: düşmanlık, anlaşmazlık, ölçülü anlaşmazlık, ne lehte ne aleyhte, ölçülü iyilik, iyilik, istisnai iyilik.

1. Dinleyiciler fikrinizi tamamen ve tamamen paylaşıyorsa, neden bahsettiğinizi anlıyorsa ve her konuda sizinle aynı fikirdeyse, o zaman hedefinizi ayarlamanız ve belirli bir eylem planına konsantre olmanız gerekir.

2. Dinleyicilerinizin konunuz hakkında kesin bir fikrinin olmadığını düşünüyorsanız fikir oluşturarak onları harekete geçmeye ikna etme hedefini belirleyin:

  • Hedef kitlenizin bilgisiz olduğu için bir bakış açısına sahip olmadığına inanıyorsanız, ilk önceliğiniz onlara konuyu anlamalarına yardımcı olacak yeterli bilgi vermek ve ancak o zaman ikna edici eylem çağrıları yapmaktır.
  • Dinleyicinin konuya ilişkin tarafsız olması, nesnel akıl yürütme yeteneğine sahip olduğu ve makul argümanları algılayabildiği anlamına gelir. O zaman stratejiniz mevcut en iyi argümanları sunmak ve bunları en iyi bilgilerle desteklemektir.
  • Eğer sizi dinleyenlerin, konu onlara karşı derinden kayıtsız kaldığı için net bir pozisyona sahip olmadıklarına inanıyorsanız, onları bu kayıtsız konumdan uzaklaştırmak için tüm çabayı göstermelisiniz. Böyle bir dinleyici kitlesine konuşurken dikkatlerini bilgiye odaklamamalı ve kanıtlarınızın mantıksal zincirini doğrulayan materyaller kullanmamalısınız; motivasyona odaklanmak ve dinleyicilerin ihtiyaçlarını ele almak daha iyidir.

3. İnsanların sizinle aynı fikirde olmadığını varsayıyorsanız strateji, tutumun tamamen düşmanca mı yoksa orta derecede olumsuz mu olduğuna bağlı olmalıdır:

  • Bir kişinin hedefinize yönelik agresif olduğunu varsayıyorsanız, uzaktan gitmek veya daha az küresel bir hedef belirlemek kesinlikle daha iyidir. İlk konuşmadan sonra ikna edici konuşmaya ve tutum ve davranışta tam bir devrime güvenmenin bir anlamı yok. Öncelikle tavrınızı biraz değiştirip “bir tohum ekmeniz” ve sözlerinizin bir nevi önemi olduğunu düşünmenizi sağlamanız gerekiyor. Ve daha sonra, fikir kişinin kafasına yerleştiğinde ve "kök saldığında" ilerleyebilirsiniz.
  • Eğer bir kişinin orta düzeyde bir anlaşmazlığı varsa, ona sadece nedenlerinizi söyleyin, bunların ağırlığının onu sizin tarafınızı tutmaya zorlayacağını umun. Negatif insanlarla konuşurken materyali açık ve objektif bir şekilde sunmaya çalışın, böylece biraz katılmayanlar teklifiniz hakkında düşünmek isteyecek ve tamamen katılmayanlar en azından bakış açınızı anlayacaktır.

Motivasyonun gücü

Davranışı başlatan ve yönlendiren motivasyon, çoğu zaman belirli bir değer ve öneme sahip teşviklerin kullanılması sonucunda ortaya çıkmaktadır.

Bir teşvikin etkisi, anlamlı bir hedefin parçası olduğunda ve uygun bir ödül-maliyet oranını gösterdiğinde en yüksektir. İnsanlardan bir yardım programına katılmak için birkaç saat bağış yapmalarını istediğinizi hayal edin.

Büyük olasılıkla, onları harcamaya ikna ettiğiniz zaman, teşvik edici bir ödül olarak değil, bir maliyet olarak algılanacaktır. İnsanları nasıl ikna edebiliriz? Bu hayır işini, ödül sağlayan önemli bir teşvik olarak sunabilirsiniz.

Diyelim ki davanın önemini halka hissettirebilir, sosyal sorumluluk sahibi hissetmesini, yurttaşlık görevi bilincine sahip insanların asil yardımcılar gibi hissetmelerini sağlayabilirsiniz. Her zaman teşviklerin ve ödüllerin maliyetlerden daha ağır olduğunu gösterin.

İnsanların temel ihtiyaçlarına uygun teşvikler kullanın, daha iyi çalışırlar. Popüler bir ihtiyaç teorisine göre, konuşmacı tarafından sunulan bir uyaran, dinleyicilerin karşılanmamış önemli bir ihtiyacını karşılayabildiğinde, insanlar harekete geçme eğilimini daha fazla ifade ederler.

Konuşmanın doğru şekli ve tonlaması

Konuşmanın ikna ediciliği ve ikna etme yeteneği, konuşmanın ritmik ve melodik yapısını gerektirir. Konuşma tonlaması şunlardan oluşur: sesin gücü, perdesi, temposu, duraklamaları ve vurgusu.

Tonlamanın dezavantajları:

  • Monotonluk, dinleme yeteneği olan ve çok ilginç ve faydalı bilgileri bile algılamasına izin vermeyen bir kişi üzerinde bile moral bozucu bir etkiye sahiptir.
  • Çok yüksek bir ses tonu rahatsız edicidir ve kulağa hoş gelmez.
  • Çok alçak bir ton, söylediklerinize dair şüphe uyandırabilir ve ilgisizliğinizi yansıtabilir.

Konuşmanızı güzel, etkileyici ve duygusal açıdan zengin kılmak için sesinizi kullanmaya çalışın. Sesini iyimser notlarla doldurun. Bu durumda biraz daha yavaş, ölçülü ve sakin bir konuşma temposu tercih edilir. Arasında anlamlı bölümler ve cümlenin sonunda açıkça duraklayın. Ve parçanın içindeki kelimeleri ve küçük cümleleri tek bir uzun kelime olarak birlikte telaffuz edin.

Sesinizi ve diksiyonunuzu geliştirmeye başlamak için asla geç değildir, ancak sizi iyi tanıyan birini ikna etmek istiyorsanız bazen denemeden, tanıdık bir tonda konuşmak daha iyidir. Aksi takdirde çevrenizdekiler size yakışmayan bir ses tonuyla konuşursanız doğruyu söylemediğinizi düşünebilirler.

İnsanlarla sık sık konuşuyorsunuz ama sizi ciddiye almıyorlar mı? O zaman ikna sanatında ustalaşmanız gerekiyor. Böyle bir beceri, işlerinin bir parçası olarak insanlarla iletişim kurması gereken kişilere yardımcı olacak mı? hatta arkadaşları arasında daha otoriter bir kişi olmak isteyenler bile.

Özgüven

Birini bir şeye ikna etmek isteyen kişinin, sözlerine güvenmesi gerekir. Manipülasyon olmadan etkileme ve ikna etme sanatı özgüvene dayanır. Muhatap otorite olarak gördüğü kişinin görüşünü dinleyecektir. Mırıldanan, küçümseyen ve antisosyal davranan bir kişi güven uyandırmaz. Toplum içinde nasıl davrandığınıza bakmanız gerekir. Bunu görmenin en kolay yolu kendi konuşmanızı kaydetmektir. Dışarıdan bakıldığında davranış ve konuşmadaki eksiklikler çok dikkat çekicidir. Bir kişi olaylara doğrudan katıldığında her şeyi kontrol edemez: sesin tınısı, kelimeler ve duruş. Ustalaşabilirsin hitabet. Bu, kendi karşı konulmazlığınıza olan güveninizi kazanmanıza yardımcı olacaktır. Ve bu, kişinin kendisini net bir şekilde ifade etmesine ve ardından gelebilecek zor sorular hakkında endişelenmemesine yardımcı olan temel duygudur.

Dahili kelepçe yok

Kendine güvenen bir insan neye benzer? Serbest pozlar veriyor ve herhangi bir kişiye utanmadan yaklaşabiliyor. Böyle bir insanı nasıl arayabilirsin? İyi bir iletişimci. Başarının sırrı nedir? Gerçek şu ki, kişinin iç kelepçeleri yoktur. İkna sanatı, rakibine bir fikirle ilham vermek isteyen kişinin kendinden emin olması gerektiği gerçeğine dayanır. Bir kişi gerginse, ellerini nereye koyacağını bilmiyorsa veya saçının nasıl olacağı konusunda endişeleniyorsa başarılı olamaz. Beni yalnız bırakın dış görünüş. Bir toplantıya hazırlanırken aynaya bakın ve sakin olun. Sen elinden gelen her şeyi yaptın. Daha iyi görünemezsiniz. Durumu kabul eden kişi rahatlar. Bunu duruşundan ve hareketlerinden görmek mümkün. Sakin, kendini rahat hisseden biriyle konuşmak çok keyifli. Muhatap durumunuzu hissedecek ve endişelenmeyi de bırakacaktır. Muhatabınızın dikkatini dağıtarak onu her şeye kolayca ikna edebilirsiniz.

Vücudun dili

İkna sanatı, kendi bedeninize hakim olmadan imkansızdır. İnsanların benimsediği duruşlar son derece önemlidir. Muhatabınızın istemsizce size gösterdiği jestlerden birçok şeyi anlayabilirsiniz. Örneğin, bir kişinin size güvenip güvenmediği, iletişime devam etmek isteyip istemediği ya da zaten diyaloğu bitirmek için bir neden arayıp aramadığı. Dikkat etmeniz gereken ilk şey, jestlerin açıklığıdır. Kollarını veya bacaklarını çaprazlayan kişi kendini rahatsız hisseder. Senden saklanmak istiyor ve seninle arasına bir engel koymaya çalışıyor. Konuşma sırasında ağzını kapatan kişi yalan söylüyor ya da bir şey söylemiyor. Bu hareketi sizin fikrinize katılan birinden mi gördünüz? Zaferinizi kutlamak için acele etmeyin; henüz kazanılmadı. Kişinin sadece jestlerine değil aynı zamanda görüşlerine de dikkat etmeniz gerekiyor. Konuşma sırasında muhatap gözlerini kaçırırsa, bu sizinle iletişim kurmaktan utandığı anlamına gelir. Sağa baktığında düşünür ya da hatırlar, sola baktığında ise kişi bir bahane uydurur ya da yalan uydurur.

Bağırmadan açıklama

Pozisyonunuzu nasıl kanıtlayabilirsiniz? Bir kişiyi sakin ve eşit bir sesle ikna etmeniz gerekir. Hiçbir durumda bağırmaya başlamamalısınız. Bağırmaya başlayan kişi otomatik olarak kaybeder. Bir kişiye olan güven çöker ve onun yerine olumsuz bir görüş ortaya çıkar. Muhatap sizi hiç anlamasa bile duygularınızı kısıtlayın. İnsanları ikna etme sanatı, durumu olabildiğince detaylı anlatmanız ve net bir şekilde aktarmaya çalışmanız gerektiği gerçeğinde yatmaktadır. Her insan kendi ritminde düşünmeye alışkındır. Muhatabınızı aceleye getirmeyin. Bazıları için düşüncenin yerleşmesi 2 dakika sürerken, bazıları için 5 saniye sürer. Bazen muhatabınız sizinle kedi fare oynayabilir. Dikkatinizi dağıtmak ve sonra sizi kızdırmak için kasıtlı olarak aptal gibi davranacaktır. Bu tür provokasyonlara kanmayın.

Diğer kişiyi dinle

İnsanları etkileme sanatı, kişinin muhatabı dinleme becerisine dayanır. Bir kişi bir konuşma sırasında kendisi için önemli olan şeylerden birçok kez bahsedebilir. Bu kelimelere odaklanın. Görüşünüzü tartışırken muhatabınız tarafından sağlanan bilgileri kullanın. Bu hile kusursuz çalışıyor. Size söylenenleri dinlemeyi öğrenirseniz karşınızdaki insanı daha iyi anlayabilirsiniz. Fazla zaman almayacaktır. Soyut konulardaki basit bir konuşmada bile birçok ipucu bulabilirsiniz. Bu nedenle hemen işe koyulmak için acele etmeyin. Bir kişiyi bir şeye ikna etmeden önce onunla konuşun. Size daha sonraki diyaloglarda kullanabileceğiniz ifadeler verebilir.

Bir kişiyi duymayı nasıl öğrenebilirim? Size söylenen her şeye çok dikkat etmeniz gerekiyor. Bu beceri kendiliğinden gelmez; geliştirilmesi gerekir. Arkadaşlarınızla konuşurken pratik yapın. Sessiz kaldığınızda kafanızda bir düşünce oluşturmaya çalışmayın. Arkadaşlarınızın ne ve nasıl söylediğine çok dikkat edin.

Bir kişiyle onun dilinde konuşun

Bütün insanların kendi ahlaki ilkeleri vardır ve farklı milletlere aittirler. sosyal gruplar. İkna sanatının temel kuralı kişiyle anladığı dilden konuşmaktır. Fikrinizi kime aktardığınızı ve bu kişiyi hangi argümanların etkileyeceğini anlamalısınız. Yüksek sosyeteden bir kişi, görkemli sözlerle konuşacak ve yüksek şeyler için çabalayacaktır. Sıradan bir işçi, iletişimin görgü kurallarını bilemeyecek ve konuşmasında bir kez daha güçlü kelimeler kullanmasına izin verebilir. Tüm kişilik tiplerine karşı ikna edici olmalısınız. Bu nedenle farklı sosyal statüye sahip insanlarla tanışın. Bu, dili öğrenmenize ve diğer kişinin sizden beklediği şekilde konuşmanıza yardımcı olacaktır.

benzersizlik

Anında ikna etme sanatı nasıl çalışır? Kişiye özel bir teklif sunmanız gerekiyor. Bir kişiyi bir şeye, örneğin bir mikrodalga satın alma ihtiyacına ikna etmek istiyorsanız, o kişiye göz kırpın ve ona kişisel bir indirim yapacağınızı söyleyin. Böyle bir teklif her zaman meyve verir. Kişi bireysel bir yaklaşımla gurur duyar ve muhatabına hemen şefkat gösterir. Burada yatmanın buna değmediğini anlamalısın. Bireysel bir yaklaşım sözü verirseniz ve daha sonra sözünüzü tutamazsanız itibarınızı riske atarsınız. Rol yapmaya gerek yok. İnsanlara iyi davranın ve rakiplerinizin her biri için ayrı bir teklif bulun.

Seçim yanılsaması

İkna sanatının manipülasyonlarından biri de seçim yanılsamasını sunmaktır. Bir kişiye özgürlük verdiğinizde baskı hissetmeyi bırakır. Ancak bu tekniğin çok sık kullanılmaması gerekir, aksi takdirde hile ortaya çıkar. Seçim yanılsaması nasıl yaratılır? Bir çocuğun bir mağazada annesini nasıl manipüle ettiğini hatırlayın. Diyor ki: bana yeni bir araba ya da en azından dondurma al. Çocuk bir bakkal dükkanında olduğunu ve burada oyuncak satılmadığını fark eder. Ancak anneye bir zamanlar araba almaya söz verdiğini ancak bunu henüz yapmadığını hatırlatarak çocuk hızlı bir şekilde temettü almayı planlıyor. Araba pahalı bir oyuncak olduğu için anne çocuğuna dondurma alacak ve şimdilik satın alma fırsatı yok. Bu tekniğe dikkat edin, tüm insanlarda işe yarar.

Kişiye düşünmesi için fazla zaman vermeyin

Makul ikna sanatı, kişinin yaptığı seçimden şüphe etmeye başlayabileceği gerçeğine dayanır. O yüzden ona bu fırsatı vermeyin. Birisine bir teklifte bulunun veya onu bir şeye ikna edin ve hemen sözlü veya yazılı onayını almaya çalışın. Tele alışverişin nasıl çalıştığını unutmayın. Ürünlerinin güzel bir şekilde reklamını yapıyorlar ve izleyicileri bir saat içinde benzersiz bir tekliften yararlanmaya davet ediyorlar. Kişinin, kendisini bir şeye ihtiyacı olduğuna ikna etme etkisi varken düşünecek vakti yoktur; bir arama yapıp sipariş vermesi gerekir. Bir kişiyi bir şeye ikna etmeyi başardınız mı? Avantajlardan hemen yararlanın. Azimle çalışırsanız daha fazlasını başarabilirsiniz.

İnsanları ikna etme yeteneği - ikna etmeyi öğrenme ve ikna etme yeteneğini geliştirme

Bugün geleceğin bilgi sahibi olanların değil, Enerjisi olan, ikna edebilen ve liderlik edebilenlerin olduğunu söylemeleri boşuna değil. Ancak bu sanat kolaylıkla öğrenilebilir. modern psikologlar Olası tüm sırlar zaten açığa çıktı. Geriye kalan tek şey bunları kullanmak ve hayatınızı ve etrafınızdakilerin hayatlarını daha iyiye doğru değiştirmek:

"Akıllı ve kendini adamış küçük bir grup insan dünyayı değiştirebilir." Margaret Mead.

İnsanları ikna etmeyi öğrenmenin 7 sırrı

Bu nedenle, tüm liderlere ithaf edilmiştir - İnsanları ikna etmeyi ve bu konuda usta olmayı nasıl öğreneceğinize dair 7 sır.

1 numaralı sır. Tavsiye değil, sırlar

Kimse birisi tarafından eğitilmekten hoşlanmaz; bu bir gerçektir. Özellikle bu izin olmadan: “İnsanlar hiçbir şeyi tavsiye kadar tiksinti ile kabul etmezler” D. Addison

Bu nedenle psikologlar bir "öğretmen" rolü oynamak yerine, aslında öğüt vermeyen, yalnızca öneride bulunarak sırları açığa çıkaran bir "arkadaş" rolünü oynamanızı tavsiye ederler. Dikkat çekmeden, ancak doğru yerde ve doğru zamanda. Ve aynı zamanda, "sırrın" öneminin vurgulanması bile tavsiye edilir - sözde bir nedenden dolayı, ancak büyük dostluk veya kişinin erdemleri nedeniyle ortaya çıktı. Bu güçlü bir yöntemdir, kullanımı kolay değildir ama öğrenebilirsiniz.

2 numaralı sır. İçe dönükler ve dışa dönükler

Nasıl ikna edileceğini öğrenmenin en emin yolu, karşınızda kimin olduğunu (dışa dönük mü yoksa içe dönük mü) tanımayı öğrenmek ve onun "dilini" konuşmaktır.

Yani dışa dönük kişi parlak, modaya uygun giyinecek, jestleri rahat ve etkileyici olacak, yüz ifadeleri canlı olacak, sesi kısık olmayacak ve duyguları taşkın olacak. İçedönük ise kıyafetlerde sakin tonları tercih eder, her aksesuarı yalnızca zevkle seçer ve rahat, şekilsiz bir kazak ve en sevdiği kot pantolonla bir iş toplantısına gelebilir. Ama her zaman kendine hakim, dikkatli ve zengin bir iç dünyaya sahip. Bu iki tür insan arasındaki fark, yaşam enerjisinin kaynaklarındadır: İlki, onu çevrelerindeki dünyadan çeker ve eğer izlenim ve iletişimden yoksunlarsa, hemen yok olurlar. Örneğin öğretmenlik mesleği: Metodolojik kurallara göre en az biri için bir taslak yazmaktansa 10 ders öğretmek onlar için daha kolaydır. Ama içedönükler her zaman yaşar iç dünya ve dışarıda ne olursa olsun, tanklar hareket ediyor olsa bile iç güçle beslenin. Bu tür insanlar için tam tersine bütün gece tez yazmak, öğrencilerle Mucizeler Tarlası oynamaktan daha kolaydır. İçedönüklerin hem duyguları hem de yüz ifadeleri daha soluk görünür; daha duygusuz ve bilgiç görünürler.

Dolayısıyla, dışa dönük birini bir şeye ustaca ikna etmek için, onu gerçeklerle aşırı yüklemenize gerek yok - yalnızca baskıya, duygulara ve örneklere ihtiyacınız var. Kısacası, dışa dönük birinin duygusal olarak "yüklenmesi" gerekir ve o her şeyi kabul edecektir. Ancak saf bir içe dönük kişinin argümanlara, argümanlara ve daha fazla argümana ihtiyacı vardır.

Gizli No. 3. Sakin ol, sadece sakin ol!

Deneysel psikoloji, yapay olarak yaratılmış çeşitli durumları yürütmeyi ve bunların içindeki insanların davranışlarını gözlemlemeyi sever. Ve onun en dikkatle kanıtlanmış ifadelerinden biri, bir tartışmada dinleyicilerin çoğunluğunun her zaman sakin olanın tarafını tutacağıdır. Bu nedenle ikna sırasında rakibinizi bağırmak zorunda kalırsanız bunu yapmamalısınız. Tartışmayı durdurmak ya da sessiz, normal bir sesle devam etmek daha iyidir. Dinleyiciyi ikna etme ve etkileme yeteneği, öğretmenler tarafından çalışmalarında sıklıkla kullanılır - tüm sınıf gürültülü olduğunda, öğretmen kasıtlı olarak daha sessiz konuşmaya başlar ve ardından gürültü seviyesi önemli ölçüde azalır ve öğretmenin sözleri dinlenir.

4 numaralı sır. Seçim yanılsaması

İnsanları ikna etmenin çok kurnaz bir yolu da var; onlara seçim yapma yanılsamasını vermek. Bu, bir çocuğun annesinden bir ikram dilenmeye çalışmasına benzer: "Anne, bugün bana daha nazik bir sürpriz veya cips alır mısın?", "Al lütfen!" Sadece yetişkin hayatı işler biraz daha karmaşık görünecek: “Uçakları mı yoksa treni mi tercih edersiniz? Her ikisiyle de merkez dairemize ulaşabilirsiniz. Hangisi sizin için daha uygun? - ve bu, kişinin rızasını bile vermeden öncedir. Ancak sözde bir tür seçim özgürlüğüne sahip olduğunu hissediyor - yine de bir şeyler seçiyor. Sekreterlerin neden tüm iş toplantılarında misafirlere "Kahve mi çay mı istersin?" diye sorduğunu hiç merak ettiniz mi? "Hayır!" demek gibi basit bir seçimi yapmak yalnızca iş görgü kuralları değildir. Bir kişi için kolay olmayacak - bilim adamları tarafından kanıtlanmış bir gerçek.

Bu nedenle, "zor" bir kişiyi ikna etmek istiyorsanız, onun için bir seçim yanılsaması yaratın.

Gizli No. 5. Ayrıcalıklı hale

Dale Carnegie ayrıca, insanların olağanüstü olarak seçilmelerinden hoşlandıklarını da belirtti: Örneğin, kendi alanlarındaki en iyi uzmanlar, en karizmatik ve çekici olarak seçilmek. Doğru, bu yetenekli psikoloğun geldiği Amerika'da, "Bu New York'un en havalı avukatı mı?" Bu tür ikna edici sözlerin oldukça yaygın olduğu düşünülüyor, ancak Rusya'da bunlar hemen kaba pohpohlama olarak kabul edilecek. Dolayısıyla bu yöntemin pratikte daha karmaşık, örtülü bir şekilde uygulanması gerekiyor:

"Nasıl? Bizi reddediyor musun? Ama biz o kadar çok şey umuyorduk ki sen St. Petersburg'un en iyi avukatısın! Senin peşinden nereye gidelim?”

Gizli No. 6. İnsanların oynadıkları oyunlar

Bir başka parlak psikolog Eric Berne, bazılarının neden çıplak gerçeğe bile ikna edilemediğini, ancak diğerlerinin aynı saçmalığa inanarak tekrar tekrar tırmığa bastığını açıklayan ikna teorisini yarattı. "Kurban"a belirli bir "yem" teklif edildiğinde buna "oyun" denir (ve her seferinde aynı yem, ki bu genellikle şaşırtıcıdır) ve sonra onunla istediğiniz her şeyi yapabilirsiniz. Bu acımasız bir ikna yöntemidir, ancak bazı durumlarda gereklidir.

Yani işin özü ne tür bir yeme ihtiyaç duyulduğunu belirlemektir. Bu durumda tam tersinden başlamanız gerekir: Bir kişinin kompleksleri var mı ve neye ihtiyacı var? Ve karşılığında gizlice "ödeme" talep ederek bunu ona verin. Teoride her şey karmaşık gibi görünse de pratikte oldukça ilkeldir. Sözde "okşamayı" kullanmak yeterlidir - hoş bir iltifat verin, bir konuda yardım edin veya şefkatle isteyin. Merhamet genellikle iyi kalpli Rus kadınlarının zayıf noktasıdır.

Gizli No. 7. İkincil faydalara vurgu

Ayrıca reklamverenlerden mükemmel bir ikna yöntemini de ödünç alabilirsiniz: ikincil faydalara vurgu. Onlar. Satılan şey elektrikli süpürge değil, evdeki temizlik, çaydanlık değil, lezzetli çay, çay değil arkadaşlar arasında sıcak iletişim vb. Ancak bu, satış konusuna gelince. Ve böylece, ikincil faydalar yönteminin kendisi, birini bir şeye ikna etmenin gerekli olduğu her durumda çok etkilidir. Ancak aynı "ikincil faydanın" farklı insanlar için çok farklı olabileceğini hatırlamakta fayda var - burada zaten incelikli bir psikolojik yaklaşıma ihtiyaç var. Mesela feminist bir kızı evlenmeye ikna etmek, “Evlen! Bu çok harika!” ve ikincil faydasını aramak için: “Nasıl? Peki kendi tasarımınız olan, Swarovski taşlarıyla işlenmiş göz kamaştırıcı bir elbise giymeyi reddedecek misiniz? Ve sayfanıza hiç harika fotoğraflar yüklemiyorsunuz? Peki sınıf arkadaşlarınız kıskançlıktan ölmeyecek mi?!” Bu elbette bir şaka ama biraz da mizah içeriyor. Sonuçta tozsuz bir ev satmak, elektrikli süpürgeden çok daha kolaydır. Ve eğer olaya perspektiften bakarsanız, bir kişiyi bir şeye ikna etmek çok daha kolaydır.

İkna sanatı öğrenmeye değerdir. Şunu söylemeleri sebepsiz değil: “Kelimelerinizi nasıl seçeceğinizi biliyorsanız, tüm dünyanın sahibi sizsiniz”

Irina Davydova


Okuma süresi: 7 dakika

bir bir

Bilgisi çok olan değil, ikna edebilen daha güçlüdür - iyi bilinen bir aksiyom. Kelimeleri nasıl seçeceğinizi bildiğiniz için dünyanın sahibi sizsiniz. İkna sanatı tam bir bilimdir, ancak tüm sırları uzun zamandır psikologlar tarafından her başarılı iş insanının ezbere bildiği anlaşılması kolay, basit kurallarla ortaya çıkarılmıştır. İnsanları nasıl ikna edersiniz - uzman tavsiyesi...

  • Durumun ayık bir değerlendirmesi olmadan durum üzerinde kontrol imkansızdır. Durumun kendisini, insanların tepkilerini ve yabancıların muhatabınızın fikrini etkileme olasılığını değerlendirin. Diyalog sonucunun her iki taraf için de faydalı olması gerektiğini unutmayın.
  • Kendinizi zihinsel olarak muhatabınızın yerine koyun. Rakibinizin "tenine girmeye" çalışmadan ve onunla empati kurmadan bir kişiyi etkilemek imkansızdır. Rakibinizi (arzuları, güdüleri ve hayalleriyle) hissederek ve anlayarak, ikna için daha fazla fırsat bulacaksınız.
  • Hemen hemen her insanın dış baskıya karşı ilk ve doğal tepkisi dirençtir.. İnancın “baskı”sı ne kadar güçlüyse kişi o kadar güçlü direnir. Rakibinizin "bariyerini" onu kazanarak ortadan kaldırabilirsiniz. Örneğin, kendiniz hakkında, ürününüzün kusurluluğu hakkında şaka yapın, böylece bir kişinin dikkatini "yatıştırın" - bunlar size listeleniyorsa eksiklikleri aramanın bir anlamı yoktur. Diğer bir teknik ise tonda keskin bir değişikliktir. Resmi olandan basit, arkadaş canlısı ve evrensele.
  • İletişimde "yapıcı" ifadeler ve kelimeler kullanın; inkar veya olumsuzluk yapmayın. Yanlış seçenek: "Şampuanımızı alırsanız saçlarınızın dökülmesi durur" veya "Şampuanımızı almazsanız, onun olağanüstü etkinliğini takdir edemezsiniz." Doğru seçenek: “Saçınıza güç ve sağlık kazandırın. Harika etkiye sahip yeni şampuan!” Şüpheli "eğer" kelimesi yerine ikna edici "ne zaman" kelimesini kullanın. “Eğer yaparsak…” değil, “yaparsak…”.

  • Fikrinizi rakibinize empoze etmeyin - ona bağımsız düşünme fırsatı verin, ancak doğru yolu "vurgulayın". Yanlış seçenek: “Bizimle işbirliği yapmazsanız birçok avantajı kaybedersiniz.” Doğru seçenek: "Bizimle işbirliği karşılıklı yarar sağlayan bir ittifaktır." Yanlış seçenek: “Şampuanımızı alın ve ne kadar etkili olduğunu görün!” Doğru seçenek: "Şampuanın etkinliği binlerce olumlu inceleme, çok sayıda çalışma, Sağlık Bakanlığı, Rusya Tıp Bilimleri Akademisi vb. ile kanıtlanmıştır."
  • Diyaloğun olası tüm dallarını düşünerek, rakibinizi önceden ikna edecek argümanları arayın.. Argümanlarınızı sakin ve kendinden emin bir tonla, duygusal imalar olmadan, yavaş ve ayrıntılı bir şekilde ortaya koyun.
  • Rakibinizi bir şeye ikna ederken bakış açınıza güvenmeniz gerekir. Ortaya koyduğunuz “gerçek” ile ilgili şüpheleriniz anında karşınızdaki kişi tarafından “yakalanır” ve size olan güven kaybolur.

  • İşaret dilini öğrenin. Bu, hatalardan kaçınmanıza ve rakibinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
  • Provokasyonlara asla boyun eğmeyin. Rakibinizi ikna etmek için öfkelenemeyen bir “robot” olmalısınız. “Denge, dürüstlük ve güvenilirlik” bir yabancıya bile güvenmenin üç temel direğidir.
  • Her zaman gerçekleri kullanın - en iyi silah inançlar.“Büyükannem söyledi” ve “İnternette okudum” değil, “resmi istatistikler var…”, “Kişisel deneyimlerimden biliyorum ki…” vb. En etkili gerçekler tanıklar, tarihlerdir. ünlü kişilerin figürleri, videoları ve fotoğrafları, görüşleri.

  • İkna sanatını çocuklarınızdan öğrenin.Çocuk, ebeveynlerine bir seçenek sunarak en azından hiçbir şey kaybetmeyeceğini ve hatta kazanacağını bilir: "Anne, beni al!" değil, "Anne, bana radyo kontrollü bir robot veya en azından bir robot al!" inşaat seti.” Bir seçenek sunarak (ve kişinin doğru seçim yapabilmesi için seçimin koşullarını önceden hazırlayarak), rakibinizin durumun efendisi olduğunu düşünmesine izin vermiş olursunuz. Kanıtlanmış gerçek: Bir kişi kendisine bir seçim teklif edildiğinde (bu bir seçim yanılsaması olsa bile) nadiren "hayır" der.

  • Rakibinizi ayrıcalıklı olduğuna ikna edin. Kaba ve açık pohpohlamalarla değil, “kabul edilmiş bir gerçek” görünümüyle. Örneğin, “Şirketinizi, olumlu bir itibara sahip, sorumlu bir şirket ve bu üretim alanında liderlerden biri olarak tanıyoruz.” Veya "Görevli ve onurlu bir adam olarak hakkınızda çok şey duyduk." Veya “Sadece sizinle çalışmak isteriz, sözünden eyleminden asla ayrılmayan bir insan olarak tanınıyorsunuz.”
  • “İkincil faydalara” odaklanın.Örneğin, "Bizimle işbirliği sizin için yalnızca düşük fiyatlar değil, aynı zamanda büyük beklentiler anlamına da gelir." Veya “Yeni su ısıtıcımız sadece süper teknolojik bir yenilik değil, aynı zamanda lezzetli çayınız ve ailenizle geçireceğiniz keyifli bir akşamdır.” Veya “Düğünümüz o kadar muhteşem olacak ki krallar bile kıskanacak.” Öncelikle seyircinin veya rakibin ihtiyaçlarına ve özelliklerine odaklanıyoruz. Onlara dayanarak vurgu yapıyoruz.

  • Muhatabınıza karşı saygısızlık ve kibirden kaçının. Sıradan yaşamda pahalı arabanızla bu tür insanların etrafında bir kilometre dolaşsanız bile, kendinizi sizinle aynı seviyede hissetmelidir.
  • Her zaman sizi ve rakibinizi birleştirebilecek, sizi ayırabilecek noktalarla konuşmaya başlayın. Hemen doğru "dalgaya" ayarlanan muhatap, rakip olmayı bırakır ve müttefike dönüşür. Ve anlaşmazlıklar ortaya çıksa bile, size "hayır" diye cevap vermek onun için zor olacaktır.
  • Ortak fayda gösterme ilkesini takip edin. Her anne, çocuğunu kendisiyle birlikte mağazaya gitmeye ikna etmenin en ideal yolunun ona kasada şeker sattıklarını söylemek olduğunu bilir. oyuncaklarla ya da bu ay en sevdiği arabalarda büyük indirimler vaat edildiğini “birden hatırla”. Aynı yöntem, ancak daha karmaşık olanı, aralarındaki iş görüşmelerinin ve sözleşmelerin temelini oluşturur. sıradan insanlar. Başarının anahtarı karşılıklı faydadır.

  • Karşınızdaki kişinin sizin hakkınızda iyi hissetmesini sağlayın. Sadece kişisel ilişkilerde değil, iş ortamında da insanlar sevdikleri/beğenmediği şeyler tarafından yönlendirilir. Muhatap sizin için hoş değilse veya hatta tamamen iğrençse (dışarıdan, iletişimde vb.), o zaman onunla herhangi bir işiniz olmayacak. Bu nedenle iknanın ilkelerinden biri kişisel çekiciliktir. Bazı insanlara bu sanat doğuştan verilir, bazılarının ise bu sanatı öğrenmesi gerekir. Güçlü yönlerinizi vurgulamayı ve zayıf yönlerinizi gizlemeyi öğrenin.

İÇİNDE ikna sanatı hakkında fikir 1:


İkna sanatı 2 ile ilgili video: