Hata 19 Müşteri tabanı ile tutarlı çalışmaz En önemlisi müşterilerle yakın ilişkiler kurmak ve onlardan alınan bilgilerden sürekli ders çıkarmaktır. Şirketin tüm potansiyeli bu temel ihtiyacı karşılamaya yönlendirilmelidir -

Bir müşteri tabanının bakımı - kayıt listeleri Herhangi bir müşteri tabanını koruma görevi, hiçbir irtibatın kaybolmamasını sağlamaktır. Kulübünüzde bir CRM programınız varsa bu harika Rus pazarışirketin müşteri tabanı "Profilini" korumak için özel bir ürün var

Psikologların danışanı nasıl konumlandıracakları konusunda kendi yöntemleri vardır. Ziyaretçi koltuğu psikolojik bir çapadır, aile hayatı uzman - canlı çizimler, terapistin kusurluluğu açık sözlü bir konuşma başlatmanın bir yoludur. Her alandan yöneticinin tanışmasında fayda var!

- Anna, psikologların özel psikologları olmalı, psikolojik teknikler yeni müşteriler çekmek? Paylaş.

Yeni müşteriler çekmekten bahsediyorsak, hizmetinizin hangi hedef kitleye yönelik olduğunu açıkça anlamalısınız. Sadece, mükemmel bir uzman olarak, sola ve sağa tavsiye verme arzusuyla maalesef yeterli değilsiniz. İnsanlar neye ihtiyaçları olduğunu çok iyi biliyorlar ve profesyonel egonuzu tatmin edeceğiniz için para ödemeye hazır değiller, bu durumda müşteri olmayacak. İşte çalışmanın etkili olması için ana bileşenler ve müşteriler her zaman orada:

Kendiniz için bir iş sitesi, etkili olduğunuz bir bölüm ve hedef kitleniz için bir iş yeri seçin ve adım adım iş talimatları yazın;

Harcamak birkaç ücretsiz promosyon ne yaptığınız hakkında konuştuğunuz yer;

- Müşterinin hoş bir izlenime sahip olması için ofisin çalışması nasıl organize edilir: randevu için uzun süre beklemek, evrakları doldurmak vb.

Tabii ki, ofisteki etkileşim rahat olmalı ve evrakları doldurma anının zaman içinde minimum olması arzu edilir. Bunun için tüm kağıtlar önceden yazılmalı, kararlaştırılmalı ve basılmalıdır. Ofiste her zaman su olmalı, çay veya kahve içme fırsatı, süt, çay için minimum bir şey, örneğin kurabiyeler. Müşterinin koltuğunun da önemli bir sır olduğuna inanıyorum - bu özel bir psikolojik çapa.İçinde bir kişinin geri dönmesi gerekiyor, bu yüzden buna özellikle dikkat edeceğim.

Psikoloğun müşteriye göre konumu da temel olarak önemlidir: adım adım rehberlikle bir koç (eğitmen) konumunda hareket etmek istiyorsanız, o zaman sağda otursan iyi olur; duygu ve deneyimlerle daha fazla çalışıyorsanız, uzman solda oturmalıdır. Ofisin sizinle ilgili bilgileri, resmi kıyafetlerinizi, sertifikalarınızı ve diplomalarınızı içermesi gerektiğini düşünüyorum. İnsanlar her zaman sormazlar, ama seni tanıdıkları zaman profesyonel yeterlilik- bu müşterilerin size güvenmesini sağlar. Ayrıca kabinin renk şemasına da dikkat edin, çünkü renk algımızı etkiler... Yine de açık ve sakin renklerden yanayım.

- Bir zincir nasıl oluşturulur ve yürütme nasıl kontrol edilir?

Çalışma stratejisi aşağıdaki gibidir:

1) Müşteri araması. Birisi zaten hazır bir çözümle arar, birisi bir uzmanın bir kişi için uygun olup olmadığına karar vermek için açıklayıcı sorular sormak ister. Bu konuda her zaman kendi başıma gelen aramaları cevaplamaya çalışıyorum, tek istisna çalıştığım zamanlar bu yüzden sizi SMS yazmanız konusunda uyarıyorum, müsait olduğumda mutlaka sizi arayacağım ve tüm detayları anlatacağım. daha fazla etkileşimimiz.

2) Belirli bir süre için müşteri randevusu... Esnek olmaya çalışırım ve bir kişinin ne zaman tercih edilebilir olduğunu ve gerçekten ne zaman yapabileceğini sorar ve ardından programıma göre bir toplantı düzenlerim. Acil veya özellikle sabırsız toplantılar için telefon görüşmesi imkanı vardır. Kalite bundan zarar görmez, ne yazık ki, insanlar buna hemen karar vermekte zorlanırlar, daha sonra kişisel bir toplantıdan bile daha uygun olduğunu fark ederler.

3) Tüm belgelerin koordinasyonu ve toplantı arifesinde müşteriye toplantı hakkında bir hatırlatma. Tüm yaşayan insanlar ve psikolog, zamanınızı daha doğru planlamak için yarın bir müşteri olup olmayacağını netleştirebilir.

4) Oturum, toplantı, celse.İş sürecinin kendisi gerçekleşir. Belgeleri imzalamak, ödeme yapmak ve bir sonraki toplantı için kayıt yaptırmak.

5) Psikolojik çalışmam durumunda, seans dışında açıklayıcı sorular sorma veya tekrar bir şeyler sorma fırsatı. Bunu özellikle yeni müşterilerle buluyorum. ilişki önemlidir, ve toplantılar arasında asgari düzeyde bir yardım, danışanın tavsiyeleri ne kadar doğru takip ettiğini ve her şeyin doğru yorumlanıp yorumlanmadığını anlamak için sadece danışan için değil, psikolog için de faydalı olabilir. Bence sorumluluk danışan ve terapist arasında %50-50 arasında paylaştırılmalıdır, çünkü tavsiyelerin uygulanmasında sorumluluğun yüzde 50'si danışanda ve sorumluluğun yüzde 50'si de psikologda olmalıdır. tavsiyelerin doğruluğu. Herkes için belirlenmiş kurallar yoktur ve esnek bir terapötik duruş esastır.

- Markanın yüzü. Ziyaretçilerin ilk gördüğü çalışanı işe almak için gereksinimler nelerdir?

Bu yönetici. Hepsinden iyisi, eğer düzgün bir genç adamsa. Pratik çalışmalarımda psikolojik hizmetler kadınların yüzde 60'ı ve erkeklerin yüzde 40'ı tarafından kullanılıyor, bu nedenle markanın yüzü ilginç ve karizmatik olmalı, aktif bir yaşam tarzı, incelik ve doğru konuşma ile.

Ayrıca, bu çalışanın temel satış bilgilerine, temel bilgisayar bilgisine sahip olması, müşteri tabanını sürdürmesi ve en önemlisi soruları yanıtlaması veya kurumsal sorunları çözmesi gerekir.

Bir psikolog veya bir koç için müşteri nerede ve nasıl bulunur sorusuna bir cevap ararken, binlerce genç uzman her gün zamanını harcıyor: kendi alanlarında başarıya ulaşmış yetenekli “külçeler”, üniversite mezunları ve sadece mesleklerinin profilini değiştirmeye karar verdiler. Birçoğu eğitimlerden geçti, çok sayıda literatür okudu ve faydalı bağlantılar kurdu. Ancak kendimizi ve hizmetlerimizi nasıl düzgün bir şekilde sunacağımızı öğrenemedik. İnsanları alıp nasihat etmeden önce, Uzun bir yol, bu sırada hedef kitleyi çekme sorunu tam büyümeye yükselir.

Sadece bir kitle aramak için zaman kaybetmeden hizmetlerinizi satmaya nasıl başlayabilirsiniz? Aslında, bir koç veya psikolog tarafından müşteri çekmek, servisin her zaman profesyonelin tarafında olması gereken bir tenis maçı gibidir. Tabii ki, öğrenme sürecinde, birçok yeni başlayan, şeklinde bir bonus alır. ücretsiz danışma koçun müşterileri ile. Ancak bu, koçluk fikrine veya sadece bir fikir için değil, gerçek para için tavsiye verme arzusuna ne kadar karşılık geliyor?

Tabii ki, hedef kitlenin nasıl ve nereden elde edileceğine dair karar her zaman uzmanın kendisi tarafından verilir. Dar bir uzmanlığa sahipseniz: gestalt terapisi, psikologsanız veya çok özel bir alanda koçluk yapıyorsanız, sorunun çözümü ancak konfor alanınızdan çıkmak olabilir. Basitçe söylemek gerekirse: müşteriler kendi başlarına gelmezler. Bir koç motive etmekten veya tavsiye vermekten daha fazlasını yapabilmelidir. Görevi, fikirlerini satma yeteneğini de içerir.

Psikologlar ve koçlar için müşteri bulmanın oldukça standart bir dizi yolu vardır. Yeni başlayanlara veya biraz pratikle sadece bir uzmana danışmaya hazır olacak bir kitle nasıl ve nereden edinilir? Mevcut tüm seçenekleri daha ayrıntılı olarak ele alalım:

1. 1. reklam. Bütçe izin veriyorsa, potansiyel hizmet tüketicilerini nasıl ve nerede arayacağınızı düşünmek zorunda değilsiniz. Reklam yerleştirmek veya hedefleme siparişi vermek yeterlidir. sosyal ağlarçalışmasını sağlamak için. Bu yöntem için bir kartvizit sitesi veya akılda kalıcı iletişim bilgileri kullanmalısınız. Bu durumda, bir koç ve psikolog için müşteri çekmek biraz zaman alacak, ancak istikrarlı satış kanalları sağlayacaktır. Şehrinizde ayrıca mağazalarda, kuaför salonlarında, eğitim kurumlarının sınıflarında, sağlık kurumlarında bilgi stantlarına yerleştirilmesiyle kartvizitlerin basılması konusunda da anlaşabilirsiniz.
   2. Uzman durumu. Yayınlanan reklamlar onlar tarafından desteklenmektedir. Kitlenizle çalışmak için bir platformu nasıl ve nerede bulabilirsiniz? En bariz seçenek: sosyal medya. Burada blog yazabilir, notlar gönderebilir, anket yapabilirsiniz. Ek olarak, küçük şehirler için, makalelerin yazılı basına yerleştirilmesi iyi sonuç verir (bir metropolde, antrenörler ve psikologlar, müşteri aramak için büyük bilgi İnternet portallarını seçmekten daha iyidir). Böyle bir ilerleme kaydetmek nispeten az zaman alır ve sonuçlar oldukça etkileyici olabilir.
   3. Aktif iletişim. Kendi sanal platformunuz zaten hazırlanmışsa, bir sonraki adıma geçebilirsiniz: izleyicilerle doğrudan iletişim kurun. Koçların ve psikologların müşterileri için, bir geri bildirim etkisi olduğundan, bu tür dikkat çekme daha uygundur. Basitçe küçük sorunlar hakkında tavsiyelerde bulunabilir, uzman görüşünüzü ifade edebilirsiniz. Kendinizi yalnızca blogunuz veya sayfanızla sınırlamayın. Görüşleriniz ne kadar sık ​​ifade edilirse o kadar iyidir. Nasıl ve nerede iletişim kurulur? Soru-cevap formatında tematik forumlar seçin, “sıcak” konulara bakın veya başkalarının bloglarına yorum yapın. Bir tartışmayı yönetmeyi öğrenmek çok yardımcı olacaktır.
   4. Halka açık gösteri. Bir psikolog ve bir koç tarafından müşteri çekmenin tematik dersler ve tartışmalar çerçevesinde gerçekleştirilebileceği bir video blog ile başlayabilirsiniz. Mümkünse, özel konferanslara gidin, etkinliklere öğretim görevlisi olarak katılın. Bu durumda, izleyicinin dikkatini çekmek doğal ve göze batmayan olacaktır.
   5. öğretmek. Başlangıçta, danışanları koç ve psikoloğa götürecek hiçbir yer olmadığında, iddialı planları erteleyebilir ve öğretmeye başlayabilirsiniz. Pratik işİyi terfi edilmiş bir merkezin veya yetkilinin "kanatları altında" Eğitim kurumu kendi başınıza danışma zamanı geldiğinde özgeçmişinize ek bir artı koymanıza izin verecektir. Potansiyel bir işveren bulmak ikna etmekten daha kolaydır Bir yabancı sana paramı ver.

Üç önemli soru

Ne zaman gelir danışanları, koçları ve psikologları nasıl ve nereden elde edecekleri konusunda çoğu zaman eylemlerinde temel destek bile bulamazlar. Ancak başarılı bir şekilde dikkat çekmek için sadece üç temel soruya cevap bulmanız gerekiyor.

Ne sunmaya hazırsınız?

Koçların ve psikologların müşterileri genellikle bir uzman ziyaretinden ne beklediklerini kendileri bilemezler. Bu durumda hedeflenen trafiği çekmek ciddi bir sorun haline geliyor. Ne de olsa, bir uzman, kelimenin olağan anlamında kendini sunamaz. İnsanların dikkatini çekmek, güvenlerini kazanmak için amaç ve hedefleri net bir şekilde açıklamanız gerekir. Örneğin, bir kişi genellikle bir psikologla yapılan konsültasyonun seyri hakkında bile çok az şey bilir. Ayrıca, bir koçla yaptığı ziyaretin veya onunla iletişimin nasıl olması gerektiğini tam olarak anlamıyor.

Sunumunuz üzerinde önceden çalışın. Müşteri, satmaya çalıştıkları şey hakkında kapsamlı bir anlayışa sahip olmalıdır. Bu sizi daha sonra gereksiz şüphelerden kurtaracak, işbirliğinin tüm faydalarını ilgilenen kişilere ayrıntılı olarak sunmanıza izin verecektir.

Müşterin kim?

Hevesli psikologlar ve koçlar için temel sorun: tavsiye verme ve izleyici katılımına liderlik etme istekliliği, yapılması gereken yerde hiç değildir. Dinleyici nasıl ve nereden alınır? Yaklaşımınızı bulmadan önce, işte veya başka bir işte başarılı bir kişinin öncelikle kendi alanınızda yeni başlayan biri olduğunu unutmayın. Basitçe söylemek gerekirse, kendinize potansiyel bir hizmet tüketicisinin imajını çizerek, toplumun gerçek ihtiyaçlarına güvenmelisiniz. Boşandıktan sonra insanlara tavsiye vermek ister misiniz? Çatışmaların tırmanmasını önlemek için arabulucu olarak mı çalışıyorsunuz? İş liderlerinin fikirlerini değiştirmek mi? Yenilikçi satış planlarını uygulamak mı?

Bir koçun veya psikoloğun çalışmalarında, reklamlarda, konferanslarda kime hitap ettiği açık olana kadar, argümanlarınızı dinlemeye hazır olanları bulmak oldukça zor olacaktır.

Müşteri neden buna ihtiyaç duyuyor?

Gurular ve sihirbazlar bile müşterileri yoktan var edemezler. Bir koç veya psikolog için sadece tavsiye vermek değil, düşüncelerini potansiyel bir müşteri grubuna iletmek de çok önemlidir. Kişisel motivasyonunuz burada büyük bir rol oynar. Misyonerlik yaklaşımı söz konusu olduğunda, “Sorunların çözülmesine yardımcı olacağım” ifadesi ile katılım sağlanabilir. Sıkı bir akıl hocası gibi davranmadan maksimum hareket özgürlüğü vermeye hazır mısınız? Bu da yayınlanmaya değer, ancak zaten: "sonuç için çalışmaya isteklilik".

Başka hangi yollar denemeye değer?

Amaçları ve hedefleri tanımladıktan sonra, müşterileri nasıl ve nereden edineceğinizi anlamak çok daha kolaydır. Koçların ve psikologların faaliyetleri ruhen oldukça yakın olduğu için, aynı promosyon kanalları içinde potansiyel müşterilerin ilgisini de çekebilirler. Aktif reklamcılığın çalışma yöntemleri arasında şunlar yer alır:

1. 1. Ağızdan ağıza. Tanıdıklar, arkadaşlar, arkadaşlar, kariyerinizin başlangıcını bilmelidir. Bir koç veya psikolog olarak danışmaya hazır olduğunuzu söyleyerek ilk siparişlerinizi alabilirsiniz. Utangaç olmayın. Sonuçta, el sıkışma kuralı henüz iptal edilmedi.
   2. El ilanlarının dağıtımı. Gerçek bir iş için hazırsanız, ücretsiz bir seminer/eğitim düzenleyerek veya büyük bir indirimle katılım sunarak renkli broşürler veya el ilanları hazırlayabilir ve bunları dağıtabilirsiniz.
   3. Kitap oluşturma. V elektronik formatta dağıtmak daha kolay olacaktır. Koç ve psikolog müşterileri için bu çekim yöntemi kusursuz çalışır.
   4. Kendi eğitiminizi başlatmak. Onun için bir program yazmanız, kelimeler üzerinde çok çalışmanız gerekecek. Ancak, her şey doğru yapılırsa, çok yakında oldukça iyi bir para için danışmanlık yapacaksınız.
   5. TV programlarına katılım. Bölgesel veya bölgesel kanallar için uzmanları davet etmek yaygın bir uygulamadır. Neden kendini bu kapasitede sunmuyorsun?
   6. Ulaşımda reklam. Her zaman görünür durumdadır, ucuzdur ve hedef kitlenizin erişimini en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır.
   7. Reklamların içeriğe dayalı veya hedefli reklam ağlarına yerleştirilmesi. Önemli bir kitle kapsamı elde etmeyi mümkün kılar. Trafik elde etmek için, müşterilerin bir koç veya psikoloğun hizmetlerini sipariş edecekleri bir web sitesi oluşturmaya özen göstermeniz gerekecek.
   8. Yetki delegasyonu. Psikologlar ve koçlar bile mükemmel konuşmacılar ve derinden içe dönükler olabilir. Durumunuz buysa, müşteri aramayı uzmanlara emanet etmelisiniz. Hedefli bir arama yapacaklar, müşterileri çekecekler, sorunların çözümünü üstlenecekler: işbirliği için başvuruların nasıl ve nereden alınacağı. Bu durumda iyi bir pazarlamacı bulmak, hizmetlere olan talep eksikliği duvarını kendi başınıza aşmaya çalışmaktan çok daha ekonomik ve karlı.
   9. VK, FB'de bir sayfa veya hizmetleriniz, portföyünüz, blogunuz ve sadece bir web sitesi oluşturun. faydalı ipuçları potansiyel müşterilerinizin sorunlarını çözmek. paylaşmaktan korkma kullanışlı bilgi, daha fazla güven duyacaksınız.

Nasıl davranılmaz?

Agresif satışların, hunilerin ve olası satışların günleri geride kaldı. Bugün, özellikle entelektüel faaliyet alanlarında, danışmanlık ve müşteri çekme, temelde farklı şemalara göre yürütülmektedir. Tabii ki buradaki en büyük zorluk, ücretsiz danışmanlık kısır döngüsünü kırmak. Evet, bu ilk başta bir koç veya psikolog için bir müşteri akışı sağlayabilir. Fakat ikisi de değil gerçek para, herhangi bir pratik sonuç getirmeyecektir.

Kendiniz hakkında ciddi olmak istiyorsanız, hizmet için adil bir fiyat alın. Kendinizle ilgili referanslar koleksiyonunu bir "portföy" olarak kullanın. Bize nerede okuduğunu, ne tür bir kıyafetin olduğunu söyle. Psikolojide bir bilim doktoruna, bir üniversite mezunundan daha güvenilirdir. Bu iyi. Ancak koç, yeterli bilgi birikimine sahip olmayan bir kişi ise, oldukça kolay bir şekilde açığa çıkacaktır. Acele etmeyin. Bazen tehlikeli ve can sıkıcı hatalardan kaçınmak için çıraklık süreniz uzatılmalıdır.

Bir koç veya psikolog olarak müşteri bulmak istiyorsanız, pratik bir temel oluşturmaya çalışın. Hemen serbest yüzmeye koşmak gerekli değildir. Halihazırda tanıtılan bir marka için çalışma ve Skype aracılığıyla özel olarak uzaktan danışma fırsatını değerlendirin.