"İnsanların yeni bilgiye ihtiyaçları yok: Görüşlerinin onayına ihtiyaçları var. Psikolojik Püf Noktaları Pazarlamacılar Kayıplardan Kaçınıyor
Zemin ve ırkla birlikte yaş, yaş, sosyal tanım için bir kişinin temel özelliğidir. Ancak, onların aksine, ne kadar çok yaşlanırsanız, o kadar azdır. Toplumumuzdaki yaşlı yaş olumsuz bir özellik olarak kabul edilir. Klişeler ve yaşlılarla ilgili beklentiler fiziksel, zihinsel ve sosyal fırsatların kaybını kaybetti.
Karar verme psikolojisinden, zararlarına aşırı duyarlılıklarını biliyoruz ve onlardan kaçınmaya çalışıyoruz, bir şeyler satın almak için çabaladığınızdan daha güçlü (Kahneman & Tversky, 1979). Ve ampirik çalışmalar yaşla birlikte, biz normaliz, hala işlevselliğimizi koruyan ve önleyen eylemlere motive ediyoruz. Buna ek olarak, olumlu bir imaja sahip olma eğilimindeyiz, çünkü aksi takdirde yaşamak çok zor. Ve ne zaman dünya Her taraftan bir kişiye yaşından birine çığlık atıyor, her yıl kısıtlamaları ve aşağılık olan her şeyin büyümesine işaret eden bir kişi, doğal olarak bundan kaçınmaya çalışır. Ve bunun için kendi yöntem ve stratejilerimiz var. En basit şey bir karşılaştırma. Bir kişi memnuniyetle kendini bir kerelik, daha kötü görünen ve "ikna edici", akranlarından çok daha iyi ve daha genç olduğunu karşılaştırır. Bu, genç bir gruba geçmesini sağlar.
İsviçre bilim adamlarının son deneyleri bu tür davranış özelliklerini araştırdı (Weiss & Freund, 2012). 78 Yaşlı Adam, 65 ila 83 yaş arası, kadınların% 68'i, olarak tedarik edildikleri bilgilere bağlı olarak üç gruba ayrıldı. bağımsız değişken. "Demans Olasılığı Olasılığı Olasılığı 60 yaş arası artış, her 5 yıl boyunca arttıkça sorularla bir test verildi. Kaç kişi 90 ve daha fazla yıl demansı var? A) bir üçte biri, b) yarısı, c) bir beşinci ". Bir örnek, olumsuz bilgi edinmek için bir gruptan ve diğer gruplar halinde olumlu ya da nötr bir doğa sorunu verdiler. Sorunların doğası, katılımcıların böyle bir manipülasyonu bilinciyle gerçekleştirmemeleri gibi yapıldı.
Daha sonra herkes bilgisayar slaytlarının monitöründe gösterildi, her 2 fotoğraf, diğer - orta yaşta bir yaşlı adam. Slayt 500 milisaniye için gösterildi ve katılımcılardan, örneğin dergi gibi izlerken bakmaları istendi. Gözün hareketi ve fiksasyonu hakkında bilgi Ay-Traktör tarafından kaydedildi.
Ve böylece çıktı:
- Olumsuz bilgiler, nötr veya pozitiften daha güçlü insanlara etki etti.
- İnsanlar yaşlanmanın kötü etkilerini hatırlattıklarında yaşlarına olumsuz yöndedir.
- Ve bu bilgiler gözlerin hareketlerine ve fiksasyonuna yansır - daha fazla kişi Yaşın olumsuz sonuçlarını hatırlattılar, daha çok tercih edilen ve daha uzun yüzlere baktı.
Bu nedenle bu koruyucu davranış böylece çalışıyor: kendi içinde büyük olumlu farklılıkların teyit edilmesinde akranlar veya yaşlı insanlar ile kontrast ve tercihi, grubun yaşında, arayışı ve onunla benzerlik bulma konusunda daha genç.
Etki bilinçaltıysa ve göz hareketi de özellikle gerçekleştirilmiş bir süreç değil, bilinçaltı bir koruyucu fonksiyonla uğraşıyoruz. Rolünün sadece böyle bir strateji tarafından yaratılan olumlu bir imaj oluşturmada olmadığı düşünüyorum, ama daha değerli bir şey olmalı, umarım. Fakat ne kadar gerekli olabilir ve nasıl ölçüleceği - bu ilginç ve öğrenmek için gereklidir.
Bu arada, sorunun doğru cevabı nispeten demansdır: a).
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect teorisi: Risk altındaki kararların ananali. Ekonometrica., 47, 263-291. DOI: 10.2307 / 1914185.
Weiss, D., & Freund, A. M. (2012). Hala kalpte genç: negatif yaşla ilgili bilgi aynı yaşlı insanlardan uzaklaşmayı motive ediyor. . Psikoloji ve Yaşlanma, 27(1), 173-180.
Oyun, çeşitli bilim alanlarının etkisi altında geliştirilebilir. Bunların arasında psikoloji bölgesi, en ilginç olanlardan biridir, çünkü oyunun ana mekaniği için sağlanamayan oyuncuların etkileşimi için seçenekler sunar. Bu hafta, umarım, psikoloji hakkında bir dizi makaleye dönüşecek olan zarardan kaçınmanın bir kamuoyuna bakıyorum.
Bu terimin aşağıdaki gibi tanımlandığı USabilya kaybından kaçınma olgusunun en iyi tartışmalarından birini buldum:
"Kayıptan kaçınmak, insanların doğada herhangi bir şeyi kaybetmekten nasıl korktuğunu açıklayan bir kişinin özelliğidir. Karşılaştırırsanız, insanlar mağdurdan zafer sevincinden çok daha fazla kayboluyorlar. Aynı zamanda, parasal eşdeğerindeki değer aynı olsa bile, kayıp, karla karşılaştırıldığında büyük ölçüde abartılı. "
Kayıptan kaçınma fenomeninin özü nadiren yükselir. Bunun yerine, modern bilim Makaleleri Bu konuyla ilgili olarak, bir kural olarak, bunun nedeninin neden olduğu şeyin neden olduğu konusunda daha fazla odaklanmıştır. Bence bu soruların bazıları sonraki makaleler için ilginç olabileceğini, ancak şu anda, oyun tasarımı ile ilgili olduğu gibi kayıplardan kaçınma temeline odaklanmak istiyorum.
Bu yüzden, oyunların iki farklı geliştiricisinin iyi bir şekilde yeniden yarattığı ve projelerindeki kaybın önlenmesinin etkisini tekrarladı. Bu nedenle, oyunları bunun nasıl mükemmel bir örneğidir. psikolojik etki Oyunu geliştirmek için kullanılabilir. Ve bu yüzden bu ikisinin en sevdiğim oyun geliştiricilerden biri olduğu oldu: Rainer Book ve Stefan Feld.
Kayıptan kaçınmanın temelleri
RA (1999) Rainer Kitabı, her zaman beni zafer puanlarını kaybetme korkusunu düşündüren bir oyundur. Oyunun temel amacı, fayans toplamak ve bu fayanslar bir kural olarak, medeniyetinizin anıtları, firavunları, sel ve teknolojiyi yerleştirirken size zafer puanları verir. Çoğu zaman zafer puanları alırsınız, ancak iki istisna var: eğer en az firavuza sahipseniz, 2 puan kaybedersiniz ve EPOCH'ın sonunda bir medeniyet teknolojisine sahip değilseniz, 5 puan kaybedersiniz.
Açık artırma ile çok iyi çalışmış bir oyunun örneği olmak, taleplere bağlı olarak fayans fiyatları oluşturulur. Bununla birlikte, çoğu ya da RA'daki tüm taraflarda, oynadığım için, medeniyet döşemelerinin değeri genellikle fazla tahmin ediliyor: İnsanlar 5 puan harcamaya değer, çünkü bu anlaşılabilir, çünkü zaferi kaybetmekten korkuyorlar çünkü gözlük. RA - Zar Oyununda (2009), küpler aracılığıyla uygulanan medeniyet teknolojilerinin öneminin de aşırı değer kullanıldığından şüpheleniyorum, ancak ne kadar tam olarak, çünkü her şey biraz farklı olarak kabul edilir. (Bu, gelecekteki sohbet için büyük olasılıkla başka bir konudur.)
Firavunlar, 2 puanlık bir ceza alabileceğiniz için, medeniyet teknolojilerinden daha ilginçtir. Ortalama oyuncunun, bu fayanslar açısından son olmasa bile, önemini de azalttığından eminim. Bununla birlikte, kayıpların kaçınılması, oyunda deneyim edinme ile kaybolma eğilimindedir. Aynı eğilim diğer birçok oyunda izlenir.
Shannon'un ilk yasasını, kayıplardan kaçınarak oyunların tasarımında gözlemleyin:
Daha deneyimli oyuncuların kayıplarla ilişki kurması daha kolaydır.
Çentik kriz
00'in sonunda, kriz unsurları ile piyasada oyunlar ortaya çıktı. Bu kategorideki en ünlü "Agrikola" (2007), ancak Stefan Feld'in bu türün eşsiz bir usta olduğuna inanıyorum.
Böyle bir oyunun temel fikri, cezaların ve kayıpların ön plana çıkarılması, oyunlarda sürekli bir faktör haline getirmesidir. Kayıptan kaçınma fenomeni sayesinde, bu oyunlarda voltaj artmaktadır ve bu kendi içinde, her zaman daha iyi olmayan belirli çözümler yapmak için uyarır.
Notre Dame (2007) bu kategorideki ilk FELD oyunuydu. Oyunda, taslak kartlar ve kaynak yönetimi de dahil olmak üzere eylem için birçok seçenek vardır, ancak aynı zamanda bir kriz elemanı vardır: her bir turun her turu, plague rayına belirli miktarda sıçan ekler ve azaltmak mümkündür. miktarı, sadece hastaneyi inşa ederek.
İlginç bir şekilde Notre Dame'da, acemi oyuncuların sıklıkla, son değere ulaşana kadar etkisi olmamasına rağmen, sık sık veba izinin okumalarında bir artışı önlemeye çalışırlar. Tecrübeli oyuncular (yine) biraz sakinleştirici, veba izleriyle ilgili değerdeki bir artışa atıfta bulunur, ancak oyunun sonunda olabilecekleri gerçeğine bakılmaksızın, mümkün olduğunca verimli bir şekilde oynamaya meyilli olmadıkları bile neredeyse bu parçanın sonunda. Herkese, yine de, kursun sonunda başarısız kart kaybı ile mümkün olan rastgele kayıplardan korkuyorlar.
Oyuncular, sadece kayıpları değil, daha sonra kayıpların olasılığını arttırmaktan kaçınmaya çalışırlar.
Dragon (2007) yılında Stefan Feld, en çirkin, kriz oyunları ile zengin olabilir. Her turda korkunç bir şey ortaya çıkar: Salgın, yeterli şifacı yoksa insanları öldürür; Moğollar, savaşçılar yoksa insanları öldürür; İmparator, vergiler ödenmezse insanları alır; Kuraklık, saraylar pirinçle birlikte verilmezse insanları öldürür. Bu, oyuncuların ayakta kalmak için mücadele ettiği ve şaşırtıcı bir şekilde, zararları korkusunu tüketmemesi için sürekli bir talihsizlik şerididir. (Her ne kadar oyuncuların sabrını tüketebilse de!)
Ve bütün bu utanç arasında, aniden "ejderha tatili" başlar. o İyi olayFireworks fayans sağlayacak olan oyunculara birçok zafer puanı getirebilir, ancak oyunun sonuna kadar kalan zamandan daha az oyuncu alır.
Para cezalarıyla aşırı dayanan oyunlarda bile, oyuncular, bir kural olarak, genel bonusların genel krizinin arka planındaki zayıf kayıplar için daha endişelidir.
Maliyetler ve sonuçlar
Rainer Booker, 90'lı yıllarda bana göründüğü gibi, kaybın önlenmesinin önlenmesinin fenomenine odaklandı ve şimdi, kaybı kaçınma kullanmanın başka bir ilginç yolunun bir örneği olarak, bu ERA - Medici (1995) başka bir oyun olduğunu düşünelim.
Medici'de oyuncular, karın her zaman açık olmasa da, sırayla para getirebilecek çok sayıda malın satın alınması için nakit ücretleri hazırlar. Snag, harcadığınız paranın ve muzaffer gözlüklerin var.
Oyun, harcamaların kayıplardan kaçınmanın bir etkisinin olmasına neden olacağını varsayar, ancak muhtemelen diğer oyun mekaniğinde yazılım kaybı gibi bir ölçekte olmasa da (sıçanlar veya medeniyet fayans eksikliği). Bununla birlikte, yeni gelenler, bana öyle göründüğü gibi, yazılımlarını daha deneyimli oyunculardan daha fazla harcamak için isteksizdir.
Maliyetler bazen, bir şeyin gerçek kaybından daha az miktarda olsa da, az miktarda olsa da kaybedilmenin etkisine yol açabilir.
İlginç bir şekilde, Medici harcamalara karşı iyi bir argüman sunuyor. 30-40 Florins ile başlarsınız ve 0'a ulaşırsanız ... o zaman açık artırmaya katılmak için daha fazla paranız olmayacaksınız. Böylece aşırı harcamaların gerçek sonuçları vardır.
Bazen oyun kayıplardan kaçınmaya yardımcı olacak bir ağırlıklı argüman sunabilir.
Çıktı
Açıkçası, oyunlarda kayıptan kaçınmanın konusu, bu fenomenin nasıl uygulanabilir olduğunu ve hangi tür davranışların hangi tür oyunculara ne kadar olduğuna ve hangi tür bir oyunculara ne ölçüde oluşturduğu için ne tür bir davranış oluşturan bazı gerçek çalışmaları kullanabilirler. Ayrıca, belirli mekaniğin kaybı ve devralma arasındaki farkı nasıl etkilediğini matematiksel olarak analiz etmenin ilginç olacağını da düşünüyorum. Bununla birlikte, şu anda, haklı olarak özetleyerek, kayıpların reddedilmesini dikkate alarak, oyunda iyi çalışabilir, oyuncu sağlayan, çözümü, çözümü, oyunun dışında, ana problemlerde bulunur. insan psikolojisi.
Bizi yeteneklerinin sınırına ulaşmamızı engelleyen tek şey kendi düşüncelerimizdir. Biz kendimiz en kötü düşmanlardır.
Tipik olarak, işlem, merdivenlerde, adım adım, merdivenlerde telaşsız bir yükseliş olarak temsil edilir. Aslında, atlama ve daha fazla trambolin üzerindeki katlar arasında atlama gibidir. Hayatımda, bu tür bir yarış, düşüncenin imajındaki değişikliklerden dolayı ortaya çıkıyor: Geri bakıyorum ve tüm resmi bir bütün olarak değerlendiriyorum, bir şeye olan tutumumu değiştiriyorum. Bu arada, bu gibi anlar nadiren olur, zamanla dağılmıştır.
Bilgi ve dış uyaranların akışıyla başa çıkmak için, bilinçsizce şablonun düşünmeye başlamaya başlarız ve sezgisel, sezgisel problem çözme yöntemlerini kullanırız.
Yazar Esh Reed (Kül okunması), zihin için bir touristiğe kıyasla, çalışmasını sağlayan, arabalar arasında manevra yapmamak ve bir darbe almak risksiz. Ne yazık ki, düşündüğümüzün çoğunluğu, tamamen düşünceli bir şekilde aldık, aslında bilinçsizce kabul edildi.
Büyük sorun, heuristic şablonlarına uygun olarak düşündüğümüz, önemli bir seçimin önünde olduğunu düşünüyoruz. Bu durumda, aksine, derin düşünme gerekli olmasına rağmen.
En zararlı sezgisel şablonlar, değişimin yolunu görmemizi engelleyen. Gerçeklik algımızı değiştirirler ve bizi bir sıçrama tahtasına ihtiyacımız olduğunda merdivenlerde uzun bir asansöre iter. Size kararınızı öldüren beş bilişsel çarpıtma listesi sunuyoruz. Onların üstesinden gelmenin ilk adımıdır.
1. Yapıştırma Onayı
pressmaster / Depositphotos.comSadece ideal dünyada, tüm düşüncelerimiz rasyonel, mantıklı ve tarafsızdır. Aslında, çoğumuz inanmak istediğinize inanıyoruz.
İnatçı diyebilirsin, ancak psikologlar bu fenomen için başka bir terim var - "Bias Onayı". Bu eğilim, bilgileri yakın olduğunuz fikrini onaylamak için böyle bir şekilde arama ve yorumlama eğilimi.
Bir örnek veriyoruz. 60'larda Dr. Peter Wason (Peter Wason), deneklerin üç sayı gösterdiği ve deneyciye bilinen kuralı tahmin etmeyi ve bu sırayı açıklayan bir deney yaptılar. Bunlar 2, 4, 6 numaralardı, böylece konular genellikle "her bir sayı iki tarafından arttırılmış" kuralı önerdi. Kuralları onaylamak için, örneğin 6, 8, 10 veya 31, 33, 35, örneğin sayıların sekanslarını sundular. Her şey doğru görünüyor?
Tam olarak değil. Bu kural hakkında tahmin edilen beş deneyselden sadece biri: değerlerini arttırmak için üç sayı. Usyon'un öğrencileri yanlış bir fikir (iki ekleme her zaman) ifade etti ve daha sonra varsayımlarını doğrulamak için kanıt elde etmek için yalnızca bu yönde arama yapıldı.
Görünüşe göre basitliğe rağmen, Wijo'nun denemesi insan doğası hakkında çok şey anlatıyor: Sadece inançlarımızı doğrulayan bilgilere bakma eğilimindeyiz ve onları çürüten kişi değil.
Hatanın fiyatı özellikle büyük olsa bile, doktorlar, politikacılar, yaratıcı mesleklere ve girişimciler dahil olmak üzere onayı önyargısı, hepsinde doğaldır. Kendisine ne yaptığımızı ve neden (bu en önemli soru) olduğunu sormak yerine, genellikle ilk yargıyı çok fazla azaltırdık.
2. Çapa etkisi
İlk çözüm her zaman en iyisi değildir, ancak zihnimiz tam anlamıyla bizi gönderen ilk bilgilere yapışır.
Çapanın etkisi veya bağlamanın etkisi, karar boyunca ilk izlenimi (çapa bilgisi) fazla abartma eğilimidir. Bu, sayısal değerleri değerlendirirken parlak bir şekilde tezahür eder: Değerlendirme, ilk yaklaşımına doğru eğimlidir. Basitçe söylemek gerekirse, her zaman bir şeyi düşünürüz ve nesnel olarak değil.
Çalışmalar, ankraj etkisinin hiçbir şey tarafından açıklanabileceğini göstermektedir, çünkü neden istenen olanı alamayacağınız (başlangıçta daha fazla sorarsanız, nihai rakam yüksek olacaktır ve bunun tersi olacaktır), ve bunun tersi olacağını ve neden insanlarla ilgili klişelere inandığınızı Hayatta ilk defa görüyorsun.
Mussvaler psikologlarının (MUSSWEILER) (MUSSWEILER) (MUSSWEILER) ve talimatlandırıcı etkisinin başlangıçta doğru olmayan figürler durumunda bile çalıştığını göstermiştir. Denemelerinin katılımcıları iki gruba ayrıldı, öldüğü zaman Mahatma Gandhi'nin kaç yaşında olduğu sorusunu cevaplamayı teklif ettiler. İlk başta bir çapa olarak her grup ek bir soru sordu. İlk: "Dokuz yıl ya da sonra öldü mü?" Ve ikincisi: "140 yaşına gelinceye kadar ya da sonra oldu mu?". Sonuç olarak, birinci grup Gandhi'nin 50'de öldüğü ve ikincisi - 67'de (aslında 87 yaşında öldü).
Bir numara 9 olan bir çapa sorusu, birinci grubu, kasıtlı olarak aşırı tahmin edilen bir sayıdan kovulan ikinci gruptan önemli ölçüde daha küçük bir figür olarak adlandırmaya zorladı.
Nihai bir karar vermeden önce başlangıç \u200b\u200bbilgilerinin değerini (en azından inanılır ya da inanılmaz) gerçekleştirmek son derece önemlidir. Ne de olsa, bir şey hakkında öğrendiğimiz ilk bilgi gelecekte nasıl davranmamızı etkileyecektir.
3. Katılımın çoğuna etkisi
chaoss / Depositphotos.com En çok doğrudan, kişisel inançlarımızı çelişmiş olsa bile düşüncemizi etkiler. Bu etki olarak bilinir ayakta durma. Muhtemelen "başkasının manastırında, charter'ınızla gitmediğini" ya da "Roma'da Roma'da" gibi sözleri duydun - bu sadece katılımın bir etkisi.
Bu bozulma bizi en iyi çözümleri kabul etmemize zorlayabilir (örneğin, kötü, ancak popüler bir filme gidin, ancak popüler bir filme ya da şüpheli bir kurumda yemek için). Ve en kötü durumda, grup düşüncesine yol açar.
Grup düşüncesi, uygunluğun veya sosyal uyum arzusunun, tüm alternatif görüşlerin bastırıldığı gerçeğine yol açan insan grubunda ortaya çıkan bir fenomendir.
Sonuç olarak, grup kendisini dış etkiden izole eder. Birdenbire manzaralarda sapma tehlikeli hale gelir ve kendilerini sansür olmaya başlıyoruz. Sonunda, kendi düşüncelerinizi ve düşüncenizi kaybediyoruz.
4. Survivor Hata
Sık sık bir extreme giriyoruz: Yalnızca başarıya ulaşan insanların hikayelerine odaklanıyoruz. Michael Jordan'ın başarılarından ilham alıyoruz ve Kwale Brown (Kwame Brown) veya Jonathan Bender (Jonathan Bender). Steve Jobs tarafından yaptık ve Gary Killall'ı unutuyoruz.
Bu etkinin sorunu,% 0.0001'e odaklandığımızdır. başarılı insanlarve çoğunluk için değil. Bu, durumun tek taraflı bir değerlendirmesine yol açar.
Örneğin, girişimci olmanın kolay olduğunu düşünebiliriz, çünkü işinizle ilgili kitaplar sadece başarı elde eden insanlar üretiyor. Ancak başarısız olanlar hakkında hiçbir şey bilmiyoruz. Muhtemelen, bu nedenle, her türlü çevrimiçi Guru ve açılmaya söz veren uzmanlar "çok popülerdi. tek yol başarıya". Yalnızca bir kez çalıştığı yolun, sizi aynı sonuca girmeyeceğini hatırlamak gereklidir.
5. Kaybına ulaşma
Bir seçim yaptıktan sonra ve yolumuza devam ediyoruz, diğer bilişsel bozulmalar işe giriyor. Muhtemelen en kötüsü, zararın reddedilmesi veya mülkün etkisidir.
Kayıp kırmanın etkisi, Daniel Kahneman'ın psikologları ve AMOS Tversky'nin psikologları tarafından popüler hale geldi, bu da alabilecek faydalara odaklanmak yerine, biraz kayıp bile olmayı tercih edeceğimizi bulduğumuzu bulduk.
Küçük bir kayıp korkusu, muhteşem bir kazanç mümkün olsa bile, bir kişiyi oyuna katılmasını engelleyebilir. Kaneman ve Tver en sıradan daireyle bir deney yaptılar. Sahip olmamış olan insanlar, yaklaşık 3.30 dolar ve onu olanlar, sadece 7 $ 'a ayrılacak olanları ödemeye hazırdı.
Eğer bu efektin sizi nasıl etkileyebileceğini düşünün. Bir şey kaybetme korkusu nedeniyle standart olmayan düşünmeyi düşünecek misiniz? Korku ne satın alabileceğinizden ağır basacak mı?
Yani bir sorun var. Çözüm nerede?
Tüm bilişsel bozulmalar bir şeyi birleştiriyor: geri adım atma ve tüm resme bir bütün olarak bakmak için isteksizlik nedeniyle ortaya çıkıyorlar.
İyi tanıdık bir şeyle çalışmayı tercih ediyoruz ve planlarımızda yanlış hesaplamaları aramak istemiyoruz. Olumlu düşüncede avantajlar var. Ancak, eğer önemli çözümler kör bir şekilde alırsa, mümkün olan en iyi seçimi yapmanız bekleniyorsunuz.
Ciddi bir karar vermeden önce, bilişsel bozulma mağduru olmadığınızdan emin olun. Bunu yapmak için geri adım atın ve kendinize sorun:
- Bunu neden yapman gerektiğini düşünüyorsun?
- Fikriniz için herhangi bir tartışma var mı? Tutarlı mı?
- İnançlarınızı kim etkiler?
- Diğer insanların görüşünü takip ediyor musunuz, çünkü gerçekten inanıyorsunuz?
- Böyle bir karara karar verirseniz ne kaybedersiniz? Siz ne alırsınız?
Kelimenin tam anlamıyla yüzlerce bilişsel bozulma var ve onlarsız beynimiz basitçe çalışamadı. Ancak, neden böyle düşündüğünüzü analiz edemiyorsanız, aksi halde, şablon düşüncesine düşmek ve kendi başınıza düşünmeye çalışmak kolaydır.
Kişisel gelişim asla kolaylaşmaz. Bu, kendime adanmış zor bir iştir. Geleceğinizin sadece acı çekmesine izin vermeyin, çünkü düşünmemesi - daha kolay.
Nesnel çözümler almaktan hangi psikolojik hataların engellenmesi engellenir?
Yazar Forbes ve Psikolog James Blogunda, çoğu insanın neden rasyonel ve ağırlıklı kararlar alıyor gibi göründüğü konusunda blogda anlattı, ama aslında değil. Ortak psikolojik sanrıların mağdurları olurlar.
Kendimizi düşünmeyi seviyoruz akılcı insanlarAma bu öyle değil. Yıllar boyunca araştırmacılar ve ekonomistler, insanların makul ve rasyonel çözümler aldıklarını savundular. Bununla birlikte, son yıllarda, algıların nesnelliğini ihlal eden çok sayıda psikolojik sanrılık keşfedilmiştir. Bazen gerçekten mantıklı çözümler alırız, ancak çoğu durumda tercihlerimiz düzensizdir ve duygulara dayanır.
Psikologlar ve davranış araştırmacıları, "izlenene bağlamanın etkisi" veya "Narrava'nın etkisi" gibi bu tür sanrılar için korkmuş isimler icat etmeyi seviyor. Ama ben bilimsel jargonun derinliklerine gitmek istemiyorum. Bunun yerine, günlük olarak karşılaştığımız sanrılar hakkında ve hepsinin çoğunun hayatımızı etkilediği uygun bir dil rica ediyorum.
1. Sistematik kurtulan hata
Hemen hemen tüm modern çevrimiçi medya, bu hatanın etkisi altında yazılmış makalelerle doludur. "Her gün başarılı insanlar yapan sekiz şey" gibi başlıkları görürseniz, en iyi tavsiyeBillionaire Richard Benson, "ya da" bir basketbol oyuncusu Lebron James gibi sezonun dışındaki trenler "dedi," o zaman bu, "kurtulanın hatasının" görsel bir tezahürüdür.
Bu yanıltıcı, başarılı insanların örneklerine odaklanmayı ve onlardan öğrenmeye çalıştığımız, aynı strateji tarafından yönlendirilen mağdurları unutmaya meyilliyiz.
Belki de binlerce sporcu tıpkı LeBron James gibi eğitildi, ama hiçbiri NBA'ya ulaşamadı. Sorun, deneyimlerinin bilinmemesidir. Biz sadece "hayatta kalanlar" olanlara sahibiz, bu yüzden yanlışlıkla stratejileri, taktikleri ve ipuçlarını abartıyoruz. başarılı adam, çoğu insan için böyle stratejiler, taktikler ve ipuçları için çalıştığını görmezden gelmek.
Başka bir örnek: "Richard Branson, Bill Gates ve Mark Zuckerberg üniversiteyi attı ve milyarder oldu. Yani ihtiyacın yok yüksek öğretim: Sadece zaman kaybetmeyin ve kendi işinize başlayın. "
Büyük olasılıkla Branson, kendi seçimine rağmen başardı ve onun sayesinde değil. Her Brenson, Gates ve Zuckerberg için başarısız projeler, borçlar ve bitmemiş yüksek öğretim ile binlerce girişimci var.
Survivor'un sistematik hatası, bir veya başka bir stratejinin durumunuzda çalışmayacağı bir şüphe değildir: bu şüphe, hiç çalışmasıdır. Çünkü insanlar sadece kazananları hatırladığında ve kaybedenleri unuttuğunda, stratejinin ne kadar başarılı olduğunu belirlemek zorlaşır.
2. Kayıplardan kaçınma
Yararı ve zarar eksikliği arasında seçim yapmak, çoğu insan ikinci tercih eder. Çalışmalar, 10 $ kaybederseniz, hayal kırıklığı, 10 $ bulduğunuz zevkten daha güçlü olacaktır.
Kayıplardan kaçınma eğilimimiz, aptal kararlar aldığımız ve davranışlarımızı ne olduğumuzu korumak için davranışlarımızı değiştirdiğimiz gerçeğine yol açar. Sonuç olarak, değişikliklerden gelen nesnel fayda, daha yüksek olduğu ortaya çıksa bile, sahip olduğumuz şeyi abarttık ve kaybetmeyi reddediyoruz.
Örneğin, yeni ayakkabılar satın alırsanız, bir neşe duygusuna neden olur. Bununla birlikte, iki ay içinde onları başka bir kişiye vermeyi teklif ettiyseniz (onlara hiç ihtiyacınız olmasa bile), rahatsızlık hissedeceksiniz. Onları asla kutudan çıkarmazsınız, fakat bir nedenden ötürü onlarla parçalandığınız için üzgünüz: Bir kayıptan kaçınma var.
3. Erişilebilirlik Kulübesi
Bu yanlış anlamanın bir sonucu olarak, bize her şeyden daha hızlı ve en önemlilerinden daha hızlı olana ya da daha sık görülen örneklerin bu gibi görünüyor. Harvard bilim adamı Stephen Pinker'in incelenmesi, XXI yüzyılın insanlık tarihinde en az zalimce dönemi olduğunu ortaya koydu. Şimdi nüfusun en büyük yüzdesi dünyada yaşıyor ve çocuklara yönelik cinayet, tecavüz ve şiddetin sayısı her yıl azalır.
Bu istatistik birçok insanı şaşırtıyor ve bazıları buna inanmayı reddetti. "Nasıl öyle ki, TV sürekli savaş hakkında konuşuyor, cinayetler ve tecavüz hakkında mı?" Diyorlar. Bu, erişilebilirlik sezgiselliğinin etkisidir.
Dünyada gerçekten ne oldu. Haberlerde ne gösterildi
Cevap, sadece tarihteki sakin bir zamanda yaşamadığımız gerçeğinde, aynı zamanda çok aydınlatılmış. Şimdi herkes bulabilir büyük miktar Yüksek sesli cinayet veya doğal felaket hakkında bilgi. 100 yıl önce en detaylı gazetede okuyabilir.
Üzücü olayların sayısı azalır, ancak işte onlar hakkında aldığınız bilgi miktarıdır - büyür. Ve bu tür olaylara karar verdiğimiz için, beyin aslında daha sık meydana geldikleri görmeye başlar.
Bildiğimiz şeylerin etkisini abarttık ve hiçbir şey duymadığımız şeylerin sıkıntısını küçümsüyoruz.
4. Bağlama etkisi
Şehrimden uzakta değil, zarif tariflerle ünlü bir burger var. Oraya ilk kez baktığımda, yazıldığı büyük harflerle yazdığını fark ettim: "Bir burgerde altıdan fazla peynir koyduk."
- İlk düşüncem: "aptallık. Genellikle burgerde altı tip peynir koyar? "
- İkinci düşüncem: "Peki ne tür lezzetler seçmeliyim?"
Restoranın sahiplerinin, bağlayıcı etkiyi duyana kadar ne kadar akıllı olduğunu bilmiyordum. Normal koşullar altında, burger üzerinde bir dilim peynir için sorardım. Ama bir limit koyduğumda, daha sonra ilk olarak istediğimden daha fazla sipariş vermek için karar verdim.
Büyük olasılıkla, birkaçı altı tür sipariş etti. Ancak "çapa", insanları burger koymalarını teşvik eder, ancak birkaç doların orta kontrolünü artıran iki veya üç dilim peynir.
Bu etki, çeşitli deneylerde ve diğer ticari faaliyet alanlarında doğrulandı. Örneğin, bir plaka perakende mağazasında asılırsa: "Bir elinde 12 adet mal yok" ise, insanlar herhangi bir kısıtlama olmadığından iki kat daha fazla insan olacaktır.
Ek olarak, bağlayıcı etkisi daha pahalı mal satmaya yardımcı olur. 500 dolar değerinde bir saat görürseniz, size pahalı görünürler. Fakat eğer mağazada 5.000 dolara saatlerce, aniden saat 500 dolara görürsünüz, o zaman fiyat sizin için kabul edilebilir görünüyor. Birçok şirket, premium malların satışlarını beklemiyorlar, ancak orta sınıf malların satışlarını arttırmaya yardımcı olurlar, çünkü arka planlarında çok daha ucuz görünüyorlar.
5. Önyargı Onayı
Bu yanlış anlamanın bir sonucu olarak, inançlarımızı destekleyen ve bunları çelişen kişiyi görmezden gelen bilgileri tercih ediyoruz. Örneğin, bir kişi iklim değişikliğinin olduğuna inanıyorsa ciddi problem, Yenilenebilir enerji kaynakları, çevre kuruluşları ve sorunları hakkında makaleler okumak olacaktır. Sonuç olarak, sadece bakış açısını güçlendirir.
Başka bir kişi iklim değişikliğinin bir sorun olmadığına inanıyorsa, iklim değişikliğinin gerçekte olmadığı makalelerden, neden bilim adamlarının doğru olmadığı makalelerden etkilenecektir. Sonuç olarak, bakış açısını da güçlendirecektir.
Bakış açısını değiştirmek, ilk bakışta göründüğünden çok daha zordur. Bir şeye ne kadar çok inanıyorsanız, onayları o kadar çok topladığınızda, inancınıza aykırı bilgileri ne kadar fazla görmezden gelirseniz.
Soldaki daire: Gerçekler ne söylüyor. Sağdaki daire: Görüşlerinizle eşleşen şey
Bu hata, hayatımızın herhangi bir alanı için geçerlidir. Örneğin, bir Honda Accord Car'ı satın aldıysanız ve bunun pazardaki en iyi teklif olduğunu düşünün, daha sonra doğal olarak aynı bakış açısının seslendirileceği makaleleri okuyacaksınız. Ancak bir araba başka bir dergide başka bir model seçilecekse, o zaman inanmayacaksınız ve editörün yanlış olduğuna karar vermezsiniz.
Bizim için B. gündelik Yaşam Doğal olmayan şekilde hipotez formüle edin ve ardından başarısızlığını kanıtlayın. Bunun yerine, aksine her şeyi yaparız: Hipotezi formüle ediyoruz ve sonra hakkımızın onayını arıyoruz.
Çoğu insan gerekmez yeni bilgi: Görüşlerini onaylamaları gerekir.
Ne yapmalı
Bu etkilerden birini bulduğunuz anda, ilk tepkiniz kesinlikle ondan kurtulmak için bir arzu olacaktır. Ama işte bu kadar basit değil. Bir hata, bazı psikolojik problemlerin varlığı hakkında bir sinyal değildir, ancak karar vermemize yardımcı olan özel zihinsel mekanizmalardır.
Bazı durumlarda, bazılarında, hayır. Beynimizin sorunu en azından çıkmasıdır. kısa yol Ve zarar verdiklerinde bu etkileri uyarır. Bu nedenle, yaşam için kendi kendine kontrol ve bilinçli tutum bu sanrıların en iyi önlenmesi olabilir.
Lingualeo Ürün Geliştirme Bölümü Başkan Yardımcısı Artem Loginov, algısının özelliklerini satışları arttırmaya nasıl kullanacağınıza dair.
İyi Ürün Yöneticisi:
- İlk önce izleyicilerinizi öğrenin (bunun için birçok farklı yöntem var).
- Çoğu kullanıcının ihtiyaç duyduğunu anlamak gerekir.
- Her şeyin nasıl çalışması gerektiğini, böylece kullanıcının problemi, şirketin çıkarlarını unutmadan (para kazanmak, arkadaşlarının ürününü teşvik etmek, faydalı veri toplamak, faydalı veri toplamak için) en kolay şekilde ve verimli bir şekilde çözülmesi için tasarlanmıştır.
Tüm problemler genellikle üçüncü paragrafta başlar. Deneyimsiz ürün yöneticileri, güzel ya da en yakın çevrenin görüşüne ilişkin fikrine veya fikirlerine güvenmeye başlar veya bir düzine rastgele kullanıcıya sorun. Bazıları "kişileri" icat etmeye başlar.
Benim görüşüme göre, tüm bunlar işe yaramaz.
Ancak, insan beyninin arayüzün farklı unsurlarına nasıl yanıt verdiğini anlarsanız, neden beynin Koşullu instagram açmayı ve görüntülemesini bize "nidirir?" Seçilen izleyici için iyi bir ürünün nasıl tasarlanacağı netleşir.
Birkaç yıl önce, beyin biliminde oluşan bir BT birimi, vadiden gelen adamların her türlü şey için beyin reaksiyonunu incelemeye başladı. mobil uygulamalar. Pazarlamacılar ilk olarak odaklandı, oradan fikirlerden "arttı" ve nöromarketing ile çağırdı.
Şimdi her yerde, en modaya uygun konu. Ve ürün yöneticilerinin ve tasarımcıların çoğu hala yavaşlar, ancak en çok kullanışlı bilgi. Ve para kazanma uzmanları için de, ancak bu konuyu yavaşça keşfetmeye başladılar.
"Nöroekonomi" özel bir trendy terimi ortaya çıktı. Beynimizin, kişilerin daha kötü ve neden ödemeye istekli olduğu Ek'te bir şey satın alma veya satın alma kararını nasıl yaptığını açıklanmaktadır.
En sevdiğim cipslerden biriyle bir örnek vereceğim - "Kayıptan kaçınma." İnsan beyni, para kazanmak ya da biraz ödül kazanmak için sevinir. Ancak aynı miktarda parayı kaybederken veya bir ödül alma fırsatını kaçırdığında, çok daha fazla üzgün.
Bella Cooper Kitabında, bu konuyla ilgili ilginç bir durum açıklanmaktadır: Bir profesör, iki öğrenci grubunda bir deney yapmıştır. Ek ödev yapmayı önerdi. Yerine getirilmesi için, öğrenci ek bir puan aldı. 5 puan kazanma, sınavı geçemezsiniz. İkinci grup için, sorunun ayarını değiştirdi: En başından beri tüm grup final sınavından serbest bırakıldı. Ancak dönem için olanlar herhangi bir ek çözmedi ödev, final sınavını ele vermedi hakkını kaybetti.
Birinci sınıfta, öğrencilerin% 43'ü nihayetinde 5 puan kazandı ve sınava girme hakkını aldı. Bu tür öğrencilerin ikinci sınıfında% 82 olarak ortaya çıktı. Aradaki fark, bize göründüğünü kaybetmekten nefret ediyoruz, biz zaten aitiz. Aynı ilke için, birçok hisse oyunlarda çalışıyor: kullanıcının bir turnuva veya bir eylem sunulur, bu koşulların ek bir ödül getirecek (kaynaklar, dahili para birimi, yeni bir kahraman açma yeteneği, yeteneği veya nesneler).
Eylem genellikle sınırlı geçerlilik süresine sahiptir - birkaç saat ila birkaç hafta (oyunun türüne bağlıdır). Bu dönemdeki birçok kullanıcı, oyundaki faaliyetlerini artırıyor. Beyin, kayıplardan kaçınmaya ve oyunda daha fazla zaman kesmeyi engellemeye çalışarak, bazen gerçekten önemli şeylerin zararına (beyin bir kişi gerekçesini atıyor, neden bu şeyleri yapamayacağınız, ancak zaman harcamanız gerekir. oyun).
Süpürgeler de sandalyelerde çalışıyor. Genellikle bu teklifler, bir süre sonra yanan geri sayım zamanlayıcısı ile birliktedir. En ilkel biçimde, bu zamanlayıcı ile sadece bir indirimdir. Aynı zamanda çalışır, ancak proje hızla indirim tuzağına düşer ve kullanıcılar normal zamanlarda bir şey satın almayı, indirimin görünümünü beklemeyi bırakır.
İlginç olan, insanların geri sayım sayacı ile bir satın alma kararı vermek için belirli bir zamana ihtiyaç duyarlar. Bu nedenle, çok kısa yapmamalısınız. Bir konferans adamlarında, kitap arkadaşından veya litreden (unuttum), deney deneyimini paylaşıyorlardı - geri sayım zamanlayıcısına sahip teklif iki saatlik, sonra satın alımlar çok azdı. Eylem zamanı birkaç güne yükseltildiğinde - alım sayısı zaman zaman büyüdü. Testler sırasında ekip, iki saatin çok az, yedi gün - çok uzun ve yaklaşık iki gün - mükemmel olduğunu öğrendi.
Ancak, bana kadar indirimlerin kötü bir çözüm olduğu gibi görünüyor. Kayıplardan kaçınmanın aynı prensibi üzerinde çalışan daha ilginç bir seçenekten değiştirilebilirler. Satmak istediğinize kadar küçük hediyeleri periyodik olarak "ekleyebilirsiniz. Örneğin, uygulama bir prim hesabı satarsa, daha sonra bu hesaba dahil edilmediği bazı ek "cips" eklerse, satışları indirimden daha kötü (kontrol ettim) artıracaktır.
Bir şişe şampuan satın aldığınızı hayal edin. Bugün favori markanızın bir tanıtım olduğunu görüyorsunuz: her zamanki fiyata% 20 indirim ile bir şişe şampuan satın alabilirsiniz. Ve tam maliyet için bir şişe satın alabilirsiniz, ancak bu durumda hediye olarak ücretsiz bir şişe klima vardır. Çoğu durumda, beyin ikinci seçeneği seçer, çünkü faydayı kaçırmaktan korkuyor - ücretsiz bir hediye, beyin tarafından indirimli bir şeyden daha değerli bir şey olarak algılanıyor ve alıcı karlı bir anlaşma yaptığını düşünmeye başladı. Maliyetinden bağımsız olarak ücretsiz bir hediye alma şansını kaybetmek istemiyorsunuz.
Kayıplardan kaçınmanın bir başka örneği deneme süreleridir. Ücretsiz ürünün bize mal olmadığını söylerken, önceden ödeme yaptığınızdan daha fazla ödeme yapmanız daha olasıdır. Gerçek şu ki, ürüne alışmak için zamanımızı ve çabalarımızı ödeyemiz. Deneme süresi sona erdiğinde, daha fazla kullanım için ödeme, beyin tarafından zarardan kaçınılması olarak algılanacaktır. Devam etmiyorsanız, ürüne yatırılan her zaman ve çabayı kaybedeceğiz.
Kayıplardan kaçınmanın kötü bir versiyonu - çevrimiçi mağazalarda "sadece 2 adet" veya "son örnek" durumları. "Kayıplardan kaçınma" üzerine kurulan daha gelişmiş bir para biriktirme biçiminde, kullanıcının zaten orada olduğu gerçeğinin sigortası.
İÇİNDE gerçek dünya Müşterinin, tatildeyken haftayı kaybetmemesi için satın alınan bir aboneliği "dondurabilmesi" için fitness merkezlerinde harika çalışır. Uygulamalarda, birçok kişi benzer bir seçenek için biraz ödemek için hazırdır, özellikle ödeme gerçek parayla değil, bazı dahili para biriminin gerçekleşmesi durumunda. Böyle "paralar", beynimiz tarafından gerçek para için satın alınmış olsalar bile, önemli bir şey olarak algılanmaz. Onlarla birlikte, bir kişi çok daha fazlasını ayırt eder.
Streç ile Uber'in gezinin fiyatı ile manipülasyonu bile kayıplardan kaçınmak için atfedilebilir. Söylentilere göre, şirket telefonun sorumluluğunu giderir ve akıllı telefonların% 20'sini ve daha azını koruyan kişiler için yolculuğun fiyatını arttırır. Tahliye akıllı telefonu olan bir kişinin taksi olmadan kalmak istemeyeceğine inanılıyor ve daha yüksek bir oranda bile sürüşü ödemeyeceğine inanılıyor.
Bazı durumlarda, zarar vermeyen fonksiyonlar için kayıplardan kaçınma ilkesi de kullanılabilir. Örneğin, ertelenmiş kayıt. Kullanıcı ilk önce bir oyun oynayacaksa veya oynatılmaz bir uygulamada bir şeye ulaşırsa, beyin gömülü çabalar (maliyetler) olarak algılayacak ve bunun gibi onları kaybetmekten korkacak. Bu nedenle, kullanıcıya eki bir şey yapmasını önerirseniz, ancak yalnızca bir hesaptan başlamasını isterseniz, yatırım yaptığı çabaları kaybetme korkusu "Kayıt olmanın" çabalarının "maliyeti" ve çoğu durumda da Hizmeti özel bilgilerin hizmetine verme korkusunu çevirin.
Kanan ve dikey tarafından türetilmiş bir fonksiyondur:
Paradoksal olarak, ancak insanlar küçük kayıplara (veya kar) tepki göstermeye meyillidir, ancak daha zayıf, orta ve büyük kayıplara tepki verir. Ve kullanıcı orantılı faydaları ve kaybı karşılaştırırsa, aynı boyutta kaybı daha büyük bir değere sahip olarak algılanır.
Buna ek olarak, bir karar vermeye istekli olanımız, zaten ne kadar olduğumuzla ilgisi yoktur. Bir milyon dolara sahip olsak bile, biz hiçbir param yoktu gibi 20 dolar kaybetmekten kaçınacak kadar olacağız.
Bir hata buldum, lütfen bir parça seçin ve tıklayın Ctrl + Enter..