Грешка 19 Не работи систематично с клиентската база Най-важното е да се установят близки отношения с клиентите и постоянно да се учим от информацията, идваща от тях. Целият потенциал на компанията трябва да бъде насочен към осигуряване на тази основна потребност -

Поддържане на клиентска база - регистрационни листове Задачата за поддържане на всяка клиентска база е така, че да не се загуби нито един контакт. Чудесно е, ако имате CRM програма във вашия клуб (вкл руски пазарима специален продукт за поддържане на клиентска база "Профил" на фирмата

Психолозите имат свои трикове как да подредят клиент. Столът за посетители е психологическа котва, семеен животспециалист - ярки илюстрации, несъвършенство на терапевта - начин да започнете откровен разговор. Полезно е мениджърите от всякакви области да се запознаят!

- Анна, психолозите трябва да имат специални, психологически триковепривличане на нови клиенти? Дял.

Ако говорим за привличане на нови клиенти, трябва ясно да разберете за каква аудитория е предназначена вашата услуга. Само вие, като отличен специалист, с желанието да давате съвети наляво и надясно, за съжаление, не е достатъчно. Хората са наясно от какво имат нужда и не са готови да платят пари за това, че ще забавлявате професионалното си его, в този случай няма да има клиенти. Ето основните компоненти, които да гарантират, че работата е ефективна и винаги има клиенти:

Изберете за себе си сферата на работа, сегмента, в който сте ефективни, както и вашата целева аудитория и напишете стъпка по стъпка инструкция за работа;

Харча няколко безплатни промоциикъдето ще говорите за това, което правите;

- Как да организираме работата на офиса, така че клиентът да има приятно впечатление: не е нужно да чакате дълго време за среща, да попълвате документи и т.н.?

Разбира се, взаимодействието в офиса трябва да е удобно и е желателно моментът на попълване на документите да е минимален във времето. За да направите това, всички документи трябва да бъдат предварително написани, съгласувани и отпечатани. В офиса винаги трябва да има вода, възможност за пиене на чай или кафе, мляко, нещо минимално за чай, например бисквитки. Вярвам, че друга важна тайна е столът на клиента – това е специална психологическа котва.В него се връща човек, затова бих обърнал специално внимание на това.

Местоположението на психолога по отношение на клиента също е от основно значение: ако искате да действате като треньор (обучител) с ръководство стъпка по стъпка, тогава по-добре седнете отдясно; ако работите повече с емоции и преживявания, тогава специалистът трябва да седи отляво. Смятам, че офисът трябва да съдържа информация за вас, вашите регалии, свидетелства и дипломи. Хората не винаги питат, но когато те срещнат професионална компетентност- кара клиентите да ви се доверяват. Обърнете внимание и на цветовата гама на шкафа, т.к цветът влияе на нашето възприятие. Все пак съм за светли и спокойни тонове.

- Как да изградим верига и да контролираме изпълнението?

Стратегията на работа е:

1) Обаждане на клиента.Някой се обажда с готово решение, някой иска да зададе уточняващи въпроси, за да реши дали даден специалист е подходящ за човек или не. В тази връзка винаги се опитвам да отговарям на обаждания сам, единственото изключение е, когато работя, затова ви предупреждавам да пишете SMS и определено ще ви се обадя, когато съм свободен, и ще ви кажа всички подробности за нашите по-нататъшно взаимодействие.

2) Среща за клиента за определен час. Опитвам се да бъда гъвкав и да задавам въпроси кога човекът е за предпочитане и кога наистина може, а след това координираме срещата в съответствие с моя график. За спешни срещи или особено нетърпеливи има възможност за телефонна сесия. Качеството не страда от това, за съжаление, хората се затрудняват да вземат решение за това веднага, впоследствие осъзнавайки, че е дори по-удобно от лична среща.

3) Съгласуване на всички документи и напомняне на клиента в навечерието на сесията за срещата.Всички живи хора и психологът може да изясни дали клиентът ще бъде утре, за да планира времето си по-точно.

4) Сесия.Самият процес тече. Подписване на документи, плащане и записване за следваща среща.

5) В случай на моя психологическа работа, възможността да задам уточняващи въпроси или да попитам нещо отново извън сесията. Намирам това особено при нови клиенти разбирателството е важнои някаква минимална помощ между срещите може да бъде полезна не само на клиента, но и на психолога, за да разбере колко правилно клиентът следва препоръките и дали всичко е правилно интерпретирано. Според мен отговорността трябва да се разпредели между клиента и терапевта 50-50, тъй като 50 процента от отговорността е на клиента за изпълнението на препоръките, а 50 процента от отговорността е на психолога, той трябва да носи отговорност за правилността на препоръките. Едни и същи правила не съществуват за всички и е необходима гъвкава терапевтична позиция.

- Лицето на марката. Какви са изискванията за наемане на служител, които посетителите виждат първи?

Това е администраторът. Най-хубавото е, ако е свестен млад мъж. Психологическите услуги в моята практическа работа се използват от 60 процента от жените и 40 процента от мъжете, т.е лицето на марката трябва да е интересно и харизматично, с активна житейска позиция, деликатност и правилна реч.

Също така, този служител трябва да овладее основите на продажбите, основни компютърни познания, да поддържа база данни с клиенти и най-важното да отговаря на въпроси или да решава организационни проблеми.

В търсене на отговор на въпроса: къде и как да намерят клиенти за психолог или коуч, хиляди млади специалисти прекарват времето си всеки ден: талантливи „самородни късове“, които са постигнали успех в своята област, завършили университет и просто хора, които имат решили да променят профила на професията си. Много от тях са преминали обучение, изучават много литература, създават полезни контакти. Но те така и не се научиха как правилно да представят себе си и услугите си. Преди да вземе и да посъветва хората, човек трябва да премине през дълъг път, по време на който проблемът с привличането на целевата аудитория се издига в пълен ръст.

Как да започнете да продавате услугите си, а не просто да губите време в търсене на публика? Всъщност привличането на клиенти от треньор или психолог е като тенис мач, по време на който сервисът винаги трябва да е на страната на професионалиста. Разбира се, в процеса на обучение много начинаещи получават бонус под формата на безплатни консултациис клиентите на треньора. Но как това съответства на самата идея за коучинг или желанието да съветвате не само за идея, а за истински пари?

Разбира се, решението как и къде да се отведе целевата аудитория винаги се взема от самия специалист. Ако има тясна специализация: гещалт терапия, ако сте психолог или коуч в някаква много специфична област, решението на проблема може да бъде само излизане от зоната на комфорт. Просто казано: клиентите няма да дойдат сами. Коучът трябва да може да прави повече от това да мотивира или съветва. Неговата задача включва и способността да продава идеите си.

Има редица доста стандартни начини за намиране на клиенти за психолози и треньори. Как и откъде да получите аудитория, която ще бъде готова да се консултира с начинаещ или просто специалист с малко практика? Разгледайте всички налични опции по-подробно:

1. 1. Реклама. Ако бюджетът позволява, не е нужно да мислите как и къде да търсите потенциални потребители на услуги. Достатъчно е да поставите реклами или да поръчате насочване в социалните мрежиза да работи всичко. За този метод трябва да използвате сайт за визитки или лесна за запомняне информация за контакт. Привличането на клиенти за коуч и психолог в този случай ще отнеме известно време, но ще осигури стабилни канали за продажба. Във вашия град можете допълнително да се договорите за отпечатване на визитни картички с поставянето им на информационни щандове в магазини, фризьорски салони, класни стаи на учебни заведения и лечебни заведения.
   2. Статус на експерт. Те се поддържат от поставена реклама. Как и къде мога да намеря платформа за работа с публиката? Най-очевидният вариант: социалните мрежи. Тук можете да блогвате, да публикувате бележки, да провеждате анкети. Освен това за малките градове публикуването на статии в печатната преса работи добре (в мегаполис е по-добре треньорите и психолозите да избират големи онлайн информационни портали за търсене на клиенти). Времето, прекарано за такава промоция, е сравнително малко, а резултатите могат да бъдат доста впечатляващи.
   3. Активна комуникация. Ако вече сте подготвили своя собствена виртуална платформа, можете да преминете към следващата стъпка: ангажирайте се в директна комуникация с аудиторията. За клиентите на треньори и психолози това привличане на внимание е по-подходящо, тъй като има ефект на обратна връзка. Можете просто да съветвате по дребни въпроси, да изразявате експертното си мнение. Не се ограничавайте само до вашия блог или страница. Колкото по-често се изразяват вашите мнения, толкова по-добре. Как и къде да общуваме? Изберете тематични форуми във формат въпрос-отговор, потърсете „горещи“ теми или коментирайте в блогове на други хора. Умението да водите дискусия ще бъде много полезно.
   4. Публично представяне. Можете да започнете с видео блог, където психолог и коуч могат да привличат клиенти като част от тематични уроци и дискусии. По възможност посещавайте специализирани конференции, участвайте като лектор на събития. В този случай привличането на вниманието на публиката ще бъде естествено и ненатрапчиво.
   5. Преподаване. В началото, когато просто няма къде коуч и психолог да вземат клиенти, можете да оставите настрана амбициозни планове и да се заемете с преподаване. Практическа работа„под крилото“ на издигнат център или длъжностно лице образователна институцияще ви позволи да поставите допълнителен плюс в автобиографията, когато дойде време да се консултирате сами. Намирането на потенциален работодател е по-лесно, отколкото да го убедите непознатда ти дам парите си.

Три ключови въпроса

Кога говорим сиза това как и къде да водят клиенти, коучовете и психолозите често не могат да намерят дори елементарна опора в действията си. Но за да привлечете вниманието успешно, трябва да намерите отговори само на три основни въпроса.

Какво сте готови да предложите?

Клиентите на коучове и психолози често не знаят какво очакват от посещение при специалист. В този случай привличането на целеви трафик е сериозен проблем. В крайна сметка специалистът не може да се представи, в обичайния смисъл на думата. За да привлечете вниманието на хората, за да спечелите доверието им, трябва ясно да обясните целите и задачите. Например, дори човек обикновено знае много малко за хода на консултация с психолог. Освен това той не разбира как точно трябва да се осъществи посещение при треньор или комуникация с него.

Работете върху презентацията си предварително. Клиентът трябва да получи цялостна представа за това, което се опитва да продаде. Това ще ви спести от ненужни съмнения по-късно, ще ви позволи да представите подробно всички предимства на сътрудничеството на хората, които се интересуват от него.

Кой е вашият клиент?

Основният проблем на начинаещите психолози и треньори: желанието да съветват и ангажират публиката на съвсем различно място, където е необходимо да се направи това. Как и къде да намерим слушатели? Преди да намерите своя подход, не забравяйте, че успешният човек в бизнеса или която и да е друга област е преди всичко начинаещ във вашата област. Казано по-просто, когато се рисува образ на потенциален потребител на услуги, трябва да се разчита на реалните потребности на обществото. Искате ли да давате съвети на хората след развод? Работете като посредник, предотвратявайки изострянето на конфликти? Промяна на мнението на бизнес лидерите? Прилагане на иновативни схеми за продажби?

Докато на клиентите на коуч или психолог не стане ясно към кого се обръща в работата си, в реклами, лекции, ще бъде доста трудно да намерите тези, които са готови да чуят вашите аргументи.

Защо клиентът се нуждае от него?

Дори гурута и магьосници не могат да извадят клиентите „от нищото“. За коуч или психолог е много важно не просто да посъветва, а да предаде мислите си на потенциална клиентска група. Вашата лична мотивация играе огромна роля тук. Когато става въпрос за мисионерския подход, привличането може да се води чрез формулировката „Аз ще помогна за решаването на проблемите“. Готови ли сте да дадете максимална свобода на действие, без да действате като строг наставник? Това също си заслужава да бъде излъчено, но като: „готовност да се работи за резултати“.

Какви други пътища си струва да опитате?

След като сте дефинирали цели и задачи, е много по-лесно да разберете как и къде да отведете клиентите. Тъй като дейностите на треньорите и психолозите са доста близки по дух, те също могат да поемат привличането на потенциални клиенти в рамките на същите канали за промоция. Сред работните методи на активна реклама са:

1. 1. „Радио от уста на уста“. Познати, приятели, приятели трябва да знаят за началото на вашата кариера. Като кажете, че сте готови да се консултирате като треньор или психолог, можете да получите първите си поръчки. Не бива да се срамуваш. В крайна сметка никой все още не е отменил правилото за ръкостискане.
   2. Разпространение на флаери. Ако сте готови за истинската работа, можете да отделите време да направите цветни брошури или флаери и да ги разпространите, като организирате безплатен семинар/обучение или предложите участие с голяма отстъпка.
   3. Създаване на книги. V в електронен форматразпространението ще бъде по-лесно. За клиенти на коучове и психолози този метод на привличане работи безотказно.
   4. Започнете собствено обучение. Ще трябва да напишете програма за него, да работите върху формулировката. Но ако всичко е направено правилно, много скоро ще се консултирате за доста добри пари.
   5. Участие в телевизионни програми. За регионалните или областните канали каненето на експерти е обичайна практика. Защо не се предложиш като такъв?
   6. Реклама в транспорта. Той винаги е на лице, евтин, ви позволява да достигнете максимално до целевата аудитория.
   7. Поставяне на реклами в мрежи за контекстна или таргетирана реклама. Дава ви възможност да постигнете значително покритие на аудиторията. За да получите трафик, ще трябва да се погрижите за създаването на уебсайт, където клиентите ще отидат да поръчат услугите на треньор или психолог.
   8. Делегиране на правомощия. Дори психолозите и треньорите могат да бъдат брилянтни оратори и все пак дълбоко интровертни. Ако това е вашата ситуация, търсенето на клиенти трябва да бъде поверено на специалисти. Те ще проведат целенасочено търсене, ще привлекат клиенти и ще поемат върху себе си решаването на въпроси: как и къде да приемат заявления за сътрудничество. Намирането на добър маркетолог в този случай е много по-икономично и изгодно, отколкото да се опитвате сами да пробиете стената на липсата на търсене на услуги.
   9. Създайте страница във VK, FB или уебсайт с вашите услуги, портфолио, блог и просто полезни съветирешаване на проблемите на вашите потенциални клиенти. Не се страхувайте да споделяте полезна информацияще бъдеш по-доверен.

Как да не действаме?

Дните на агресивни продажби, фунии и потенциални клиенти приключиха. Днес, особено в интелектуалните сфери на дейност, консултирането и привличането на клиенти се извършват по принципно различни схеми. Разбира се, най-важната задача тук е желанието да се прекъсне порочния кръг на безплатното консултиране. Да, отначало може да доведе до приток на клиенти за коуч или психолог. Но нито едното, нито другото истински париняма да донесе практически резултати.

Ако искате да бъдете взети на сериозно, таксувайте справедлива цена за услугите. Използвайте колекцията от отзиви за себе си като „портфолио“. Разкажете ни къде сте учили, какви регалии притежавате. Доктор по психология е по-доверен, отколкото завършил университет. Това е добре. Но ако човек, който не е натрупал достатъчна база от знания, действа като треньор, той ще се разобличи доста лесно. Не бързай. Понякога си струва да удължите периода на чиракуване, за да избегнете опасни и досадни грешки.

Ако искате да намерите клиенти като коуч или психолог, опитайте се да натрупате практическа база. Не е необходимо веднага да се втурвате в свободното плуване. Помислете да работите за добре утвърдена марка и освен това да консултирате частно дистанционно чрез Skype.