Biologija-mentor. 

"Ljudje ne potrebujejo novih informacij: potrebujejo potrditev njihovih mnenj. Psihološki triki tržniki se izogibajo izgubam

Skupaj s tlemi in rasnimi, starostjo je glavna značilnost osebe za socialno opredelitev. Ampak, za razliko od njih, bolj postanete starost, manj vam je všeč. Starejša starost v naši družbi se šteje za negativno značilnost. Stereotipi in pričakovanja glede starejših se nanašajo na izgubo telesne, duševne in socialne priložnosti.

Iz psihologije odločanja, vemo o njihovi skrajni občutljivosti na izgube, in poskušamo se jim izogniti, močnejši, kot si prizadeva za nakup nekaj (Kahneman & Tversky, 1979). In empirične študije kažejo, da smo s starostjo, smo normalni, še vedno motiviramo se na dejanja, ki ohranjajo našo funkcionalnost in preprečevanje. Poleg tega imamo sami pozitivno podobo, saj je drugače življenje zelo težko. In kdaj svet Kričanje iz vseh strani na osebo o svoji starosti, kar kaže na vse, kar raste vsako leto omejitve in manjvrednosti, se oseba seveda izogiba. In za to imamo lastne metode in strategije. Najenostavnejša je primerjava. Oseba z veseljem primerja z enkratnim, ki je videti slabša, in "prepričana", da je veliko boljši in mlajši od njegovih vrstnikov. To mu omogoča, da se preseli v mlajšo skupino.

Nedavni poskus švicarskih znanstvenikov je raziskal takšne značilnosti vedenja (Weiss & Freund, 2012). 78 starejši moški, starost od 65 do 83 let, 68% žensk je bilo razdeljenih v tri skupine, odvisno od informacij, ki so jih dobavili kot neodvisna spremenljivka. Imeli so test z vprašanji, kot je "verjetnost, da se pojavi demenca poveča s starosti 60 let, povečanje vsakih 5 let. Koliko ljudi ima 90 in več let demenco? A) tretjina, b) pol, c) petina ". Primer je iz skupine, ki pridobi negativne informacije, in v drugih skupinah so dali vprašanja pozitivne ali nevtralne narave. Sama narava vprašanj je bila narejena na tak način, da udeleženci niso uresničili takšne manipulacije s svojo zavestjo.

Potem so bili vsi prikazani na monitorju računalniških diapozitivov, vsaka 2 fotografijah je eden stari človek, druga - srednja starost. Diapozitiv je bil prikazan za 500 milisekund, udeleženci pa so bili pozvani, da pogledajo, prav tako, ko gledajo, na primer, revije. Informacije o gibanju in pritrditvi očesa je zabeležila ay-traktor.

In zato se je izkazalo:

  • Negativne informacije so delovale na ljudeh, ki so močnejše od nevtralne ali pozitivne.
  • Ljudje so negativno pripadali njihovi starosti, ko so bili spomnili na slabe učinke staranja.
  • In te informacije se odražajo v gibanju in fiksiranju oči - več Spomnili so negativne posledice starosti, bolj je raje želel in pogledal mlajše obraze dlje.

To zaščitno vedenje tako deluje takole: kontrast s vrstniki ali starejšimi osebami v potrditvi velikih pozitivnih razlik v sebi, in prednost je mlajša v starosti skupine, v iskanju in iskanju podobnosti z njo.

Ker je bil vpliv podzavest, in gibanje oči ni posebej realizirani proces, se ukvarjamo s podzavestno zaščitno funkcijo. Menim, da je njegova vloga ne le pri ustvarjanju pozitivne podobe, ki je ustvarjena s takšno strategijo, seveda, vendar mora biti nekaj še bolj dragocenega, upam. Toda kaj je lahko, koliko je bistvenega pomena in kako meriti - to je zanimivo in potrebno, da bi izvedeli.

Mimogrede, pravilen odgovor na vprašanje je relativno demenca: a).

Kahneman, D., & TVERSKY, A. (1979). Teorija možnosti: Analiza odločitev, ki ogrožajo. Ekonometrica., 47, 263-291. DOI: 10.2307 / 1914185.

Weiss, D., & Freund, A. M. (2012). Še vedno mladi v srcu: negativne informacije, povezane s starostjo, motivira distančenje iz isto-starih ljudi. . Psihologija in staranje, 27(1), 173-180.

Igra se lahko razvije pod vplivom različnih znanstvenih območij. Med njimi je regija psihologije ena najbolj zanimivih, ker ponuja možnosti za interakcijo igralcev, ki morda ne bodo na voljo za glavno mehaniko igre. Ta teden imam javni pogled na izogibanje izgube, ki upam, se bo spremenila v vrsto člankov o psihologiji.

Našel sem eno najboljših razlik o pojavu, da se izognemo izgubi Usabilia, kjer je ta izraz opisan na naslednji način:

"Izogibanje izgube je značilnost osebe, ki opisuje, kako se ljudje barujejo, da bi izgubili kaj v naravi. Če primerjate, potem ljudje veliko bolj izginjajo od poraza kot radost zmage. Hkrati je izguba močno pretirana v primerjavi z dobičkom, tudi če je vrednost v denarni ekvivalenciji enaka. "

Vprašanje bistva pojava preprečevanja izgube se redko dvigne. Namesto, moderno. znanstveni članki Na to temo, praviloma, bolj osredotočena na to, zakaj je to njene meje. Mislim, da so lahko nekatera od teh vprašanj zanimiva za poznejše članke, vendar se v tem trenutku se želim osredotočiti na podlagi izogibanja izgubam, saj se nanaša na oblikovanje igranja.

Tako se je zgodilo, da sta dva različna razvijalca iger dobro ponovno ustvarila in ponovila učinek izogibanja izgubi v svojih projektih. Zato so njihove igre odličen primer, kako to psihološki učinek Lahko uporabite za izboljšanje igranja. In tako se je zgodilo, da sta ti ena od mojih najljubših razvijalcev iger: Rainer Book in Stefan Feld.

Osnove izogibanja izgubi

Ra (1999) Rainer Book je igra, ki vedno me razmisli o strahu, da bi izgubila zmage. Glavni cilj igre je zbiranje ploščic in te ploščice, praviloma, vam dajejo zmage točk pri dajanju spomenikov, faraonov, poplav in tehnologije vaše civilizacije. Najpogosteje dobite zmagovalne točke, vendar obstajajo dve izjemi: če imate najmanj faraonov, izgubite 2 točki, in če na koncu Epoha nimate civilizacijskih tehnologij, izgubite 5 točk.

Biti primer zelo dobro obdelane igre z dražbo, cene ploščic se oblikujejo glede na povpraševanje. Kljub temu, v večini ali v vseh straneh v RA, da sem igral, je vrednost ploščic civilizacije običajno precenjena: ljudje bodo plačali več, kot ste vredni porabe 5 točk, in to je razumljivo, ker se bojijo izgubiti zmago Očala. Sumim, da je v igri Ra - Dice (2009) pomembnost tehnologij civilizacije, ki se izvajajo s kockami, precenjena, je tudi precenjena, vendar je težko razumeti, kako natančno, ker se vse obravnava nekoliko drugače. (To je najverjetneje še ena tema za prihodnji pogovor.)

Faraons, zaradi katerih lahko dobite kazen 2 točk, so še bolj zanimive kot civilizacijske tehnologije. Prepričan sem, da povprečni igralec pravkar precenjuje njihov pomen, tudi če ni zadnji v smislu teh ploščic. Kljub temu se izogibanje izgubam izgine s pridobivanjem izkušenj v igri. Enak trend je izsleden v mnogih drugih igrah.

Upoštevajte prvi zakon Shannona na oblikovanju iger z izogibanjem izgubam:

Bolj izkušeni igralci se lažje nanašajo na izgube.

Epoch kriza

Ob koncu 00, se igre pojavili na trgu z elementi krize. Najbolj znana v tej kategoriji je "Agrikola" (2007), vendar verjamem, da je Stefan Feld neprekosljiv mojster tega žanra.

Osnovna ideja take igre je, da se globe in izgube položijo na ospredje, zaradi česar jih naredi konstanten dejavnik v igranju. Zahvaljujoč pojavu, da bi se izognili izgubi, se napetost v takih igrah povečuje, in to samo po sebi spodbuja, da bi določene rešitve, ki niso vedno za boljše.

Notre Dame (2007) je bila prva igra Feld v tej kategoriji. V igri obstaja veliko možnosti za ukrepanje, vključno z osnutki kartic in upravljanje virov, vendar hkrati obstaja krizni element: vsak krog vsak igralec dodaja določeno količino podgan v svojo kužno progo in je mogoče zmanjšati količino, samo z izgradnjo bolnišnice.

Zanimivo je v Notre Dame, dejstvo, da se začetniki igralci pogosto poskušajo preprečiti povečanje odčitkov kuge steze, kljub dejstvu, da nima učinka, dokler ne doseže zadnje vrednosti. Izkušeni igralci (spet) malo mirnejši sklicujejo na povečanje vrednosti na poti kuge, vendar tudi niso nagnjeni k čim bolj učinkovito igrati, ne glede na to, da bi bili do konca igre skoraj na koncu te steze. Vse zato, ker, spet, strah naključnih izgub, ki je možno z neuspešno izgubo kartic na koncu tečaja.

Igralci se poskušajo izogniti ne le izgubam, temveč tudi povečanje verjetnosti izgub kasneje.

V letu zmaja (2007) je Stefan Feld najbolj grde, bogata z kriznimi igrami iz vseh. Vsak krog se pojavi nekaj groznega: epidemija ubija ljudi, če ni dovolj zdravil; Mongoli ubijejo ljudi, če nimajo bojevnikov; Cesar prevzame ljudi, če davki niso plačani; Suša ubija ljudi, če se palače ne oskrbujejo z rižem. To je konstanten trak nesreč, s katerimi se igralci trudijo, da bi sledili, in presenetljivo, da ne izčrpa njihovega strahu pred izgubami. (Čeprav lahko izčrpa potrpljenje igralcev!)

In med vsemi to sramoto, nenadoma začne "Dragon Holiday". to dober dogodekKar lahko prinese veliko zmage točk igralcem, ki bodo zagotavljali ognjemet ploščice, vendar pa vedno potrebuje manj igralcev kot preostali čas do konca igre.

Tudi v igri, ki je presegla globe, so igralci, praviloma, bolj zaskrbljeni zaradi možnih izgub kot slabo na ozadju splošne krize bonusov.

Stroški in posledice

Rainer Booker je v celoti osredotočen na pojav izogibanja izgubi, saj se mi zdi, v 90-ih, in zdaj pa razmislimo o drugi igri tega Era - Medici (1995), kot primer drugega zanimivega načina za uporabo izgube.

V Medici igralci izdelujejo denarne cene za nakup velikega števila blaga, ki jih lahko prinese denar, čeprav dobiček ni vedno očiten. Trag je, da denar, ki ga porabite, in tam so vaša zmagovalna očala.

Igra predpostavlja, da bo poraba povzročila nekaj učinka izogibanja izgub, čeprav verjetno ne v takšnem obsegu kot izguba programske opreme v drugih igralnih mehanikih (kot podganah ali pomanjkanje civilizacijskih ploščic). Kljub temu, novinci, kot se mi zdi, bolj nerade, da porabijo svojo programsko opremo kot bolj izkušeni igralci.

Stroški lahko včasih povzročijo učinek izogibanja izgubi, čeprav v manjši meri kot z dejansko izgubo nečesa.

Zanimivo je, da Medici ponuja dober argument proti porabi. Začnete s 30-40 florini, in če dosežete 0 ... potem ne boste imeli več denarja za sodelovanje na dražbi. Tako obstajajo resnične posledice čezmerne porabe.

Včasih lahko igra ponudi utežni argument, ki bo pomagal preprečiti izgube.

Izhod

Očitno je tema izogibanja izgubi v igrah, ki lahko uporabi nekaj resničnih študij, da bi bolje cenila, kako se ta pojav uporablja, in katera vrsta vedenja se zgodi, v kolikšni meri in za tisto vrsto igralcev. Mislim tudi, da bi bilo zanimivo matematično analizirati, kako nekatera mehanizacija vpliva na razliko med izgubo in pridobitvijo. Vendar pa trenutno mislim, da je pravilno povzetek - razvoj, ob upoštevanju zavrnitve izgub, lahko deluje dobro v igri, ki zagotavlja igralcem dileme, rešitev, ki se nahaja zunaj igre, v glavnih težavah človeške psihologije.

Edina stvar, ki nam preprečuje doseganje meje svojih zmogljivosti, so lastne misli. Mi smo najhujši sovražniki.

Običajno je proces figurativno predstavljen kot nečesen dvig v stopnicah, korak za korakom. Pravzaprav je sestavljen iz skokov in bolj kot skakanje med tlemi na trampolin. V mojem življenju se takšne dirke pojavijo zaradi sprememb v samem podobi razmišljanja: pogledam nazaj in ovrednotim celotno sliko kot celoto, spremenim svoj odnos do nečesa. Mimogrede, taki trenutki se zgodijo redko, so raztreseni v času.

Za obvladovanje pretoka informacij in zunanjih dražljajev, smo nezavedno začeli razmišljati predlogo in uporabljati hevristične, intuitivne metode reševanja problemov.

Pisatelj ESH Reed (pepel) primerjal hevristiko s kolesarsko potjo za um, ki mu omogoča delo, ne manevriranje med avtomobili in brez tveganja, da bi dobili udarec. Na žalost, večina, ki, kot mislimo, vzamemo popolnoma premišljeno, dejansko sprejela nezavedno.

Velik problem je, da mislimo v skladu z hevrističnimi predlogami, ki so pred pomembnimi izbirami. Čeprav je v tem primeru, nasprotno, je potrebno globoko razmišljanje.

Najbolj škodljive hevristične predloge, ki nam preprečujejo, da bi videli način spremembe. Spremenijo naše dojemanje realnosti in nas potiskajo na dolge dviganje na stopnicah, ko potrebujemo odskočno desko. Ponujamo vam seznam petih kognitivnih izkrivljanj, ki ubijajo vašo odločnost. Njihov premagal je prvi korak k spremembi.

1. Potrditev lepljenja.

Pressmaster / depositPhotos.com.

Samo v idealnem svetu so vse naše misli racionalne, logične in nepristranske. Dejansko večina nas verjame v tisto, kar želite verjeti.

Lahko ga imenujete trmastost, vendar psihologi imajo drug izraz za ta pojav - "potrditev pristranskosti". Ta težnja po iskanju in interpretaciji informacij na tak način, da potrdite idejo, da ste blizu.

Naredimo primer. V 60-ih, dr. Peter Enon (Peter Ison) je izvedla eksperiment, v katerem so subjekti pokazali tri številke in prosili, da uganijo pravilo, ki je znano, da eksperimentator in pojasni to zaporedje. To so bile številke 2, 4, 6, zato so subjekti pogosto predlagali pravilo "vsaka naslednja številka se poveča za dva". Da bi potrdili pravilo, so ponudili svoje sekvence števil, na primer 6, 8, 10 ali 31, 33, 35. Zdi se, da je vse res?

Ni res. Samo eden od petih eksperimentalnih ugibanj o tem pravilu: tri številke, da bi povečali njihove vrednosti. Usyonovi učenci so izrazili napačno idejo (vsakič, ko dodate dva), in nato izvedel iskanja samo v tej smeri, da bi pridobili dokaze, ki potrjujejo njihovo predpostavko.

Kljub navidezni enostavnosti, eksperiment Wijo pove veliko o človeški naravi: ponavadi gledamo le te informacije, ki potrjujejo naša prepričanja, in ne tiste, ki jih zavrača.

Pristranskost potrditve je neločljivo povezana z vsemi, vključno z zdravniki, politiki, ljudmi ustvarjalnih poklicev in podjetnikov, tudi če je cena napake še posebej velika. Namesto da se sprašujete, kaj počnemo in zakaj (to je najpomembnejše vprašanje), pogosto spadamo v pristranskost in razbremenitev začetne presoje.

2. Učinek sidra

Prva rešitev ni vedno najboljša, vendar naš um se drži za začetne informacije, ki nas dobesedno pošljejo.

Učinek sidra ali učinek vezanja je nagnjenost k precenjevanju prvega vtisa (Informacije sidra) med odločbo. To je svetlo kaže pri ocenjevanju numeričnih vrednosti: ocena je nagnjena k začetnemu približevanju. Preprosto povedamo, vedno razmišljamo o nečem in ne objektivno.

Študije kažejo, da je lahko sidrni učinek pojasniti s karkoli, saj zakaj ne boste dobili želenega (če ste na začetku zaprosijo več, potem bo končna številka visoka, in obratno) in se konča z, zakaj verjamete v stereotipe o ljudeh Prvič vidiš v življenju.

Študija psihologov Mussvalca (Mussweiler) in Tracka (Track), ki je pokazala, da učinek pritrditve deluje tudi v primeru prvotno neresničnih številk. Udeleženci njihovega eksperimenta, razdeljeni na dve skupini, sta ponudili odgovoriti na vprašanje, kako stara Mahatma Gandhi je bila takrat, ko je umrl. In sprva kot sidra vprašala vsako skupino dodatno vprašanje. Prvič: "Umrl je do devet let ali potem?", In drugi: "To se je zgodilo, dokler ne dosežejo 140 let ali po?". Posledično je bila prva skupina usklajena, da je Gandhi umrl pri 50, drugi pa v 67 (pravzaprav je umrl v starosti 87 let).

Vprašanje sidra s številko 9 je prisililo prvo skupino, da imenuje bistveno manjšo sliko kot druga skupina, ki je bila odpuščena od namerno precenjenega števila.

Izjemno pomembno je uresničiti vrednost začetnih informacij (vsaj je verjetna ali ne) pred dokončno odločbo. Konec koncev, prve informacije, ki jih spoznavamo o nečem, bodo vplivale na to, kako jo obravnavamo v prihodnosti.

3. Učinek pristopa k večini


chaoss / depositPhotos.com.

Izbira najbolj neposredno vpliva na naše razmišljanje, tudi če je v nasprotju z našimi osebnimi prepričanji. Ta učinek je znan kot stoječi nagon. Verjetno ste slišali izreke, kot je "v samostanu nekoga drugega z vašo listino, ne gredo" ali "v Rimu, kot Rim" - to je samo učinek pristopa.

To popačenje nas lahko potisne, da ne sprejmemo najboljše rešitve (na primer, pojdite na slab, ampak priljubljen film ali za jesti v dvomljivi instituciji). In v najslabšem primeru vodi v skupinsko razmišljanje.

Skupinsko razmišljanje je pojav, ki se pojavi v skupini ljudi, v katerih konfigiranje ali želja družbene harmonije vodi do dejstva, da so vsa alternativna mnenja potlačena.

Posledično se skupina izolira od zunanjega vpliva. Nenadoma se razteza v pogledih, ki postane nevarno, in začnemo biti sami cenzorji. In na koncu izgubimo svojo lastno in neodvisnost razmišljanja.

4. Napaka Survivor.

Pogosto pademo v eno ekstremno: osredotočimo se izključno na zgodbe ljudi, ki so dosegli uspeh. Navdiljujemo nam uspehe Michael Jordana in ne Kwale Brown (Kwame Brown) ali Jonathan Bender (Jonathan Bender). Izgubili smo jih Steve Jobs in pozabite na Gary Kildall.

Problem tega učinka je, da se osredotočamo na 0,0001% uspešni ljudjein ne za večino. To vodi do enostranske ocene situacije.

Na primer, lahko mislimo, da je podjetnik enostaven, ker knjige o vašem podjetju proizvajajo samo ljudi, ki so dosegli uspeh. Vendar ne vemo ničesar o tistih, ki niso uspeli. Verjetno, torej vse vrste spletnih guru in strokovnjakov, ki obljubljajo, da bodo odprte "so bili tako priljubljeni. edina pot uspeh ". Potrebno je, da se ne spomnimo, da vas pot, ki je delala enkrat, ne bo nujno pripeljala do enakega rezultata.

5. Doseganje izgube

Ko smo naredili izbiro in gremo na naš način, druga kognitivna izkrivljanja prihaja v poslovanje. Verjetno je najhujše od njih zavrnitev izgube, ali učinek posesti.

Učinek prekinitve izgube je populariziral psihologi Daniela Kahnemana in Amosa Tverskyja, ki je ugotovil, da se želimo izogniti celo malo izgube, namesto da bi se osredotočili na koristi, ki jih lahko dobite.

Strah pred majhno izgubo je sposoben ohraniti osebo, ki sodeluje v igri, tudi če je možen čudovit dobiček. Kaneman in Tver sta izvedla eksperiment z najbolj običajnim krogom. Ljudje, ki niso imeli, so bili pripravljeni plačati približno 3,30 dolarjev, in tisti, ki so ga imeli, deliti z njo samo za 7 $.

Pomislite, kako lahko ta učinek vpliva na vas, če ste. Ali boste razmislili o nestandardnih zaradi strahu pred izgubo nečesa? Ali bo strah presegel, kaj lahko kupite?

Torej obstaja problem. Kje je rešitev?

Vsa kognitivna izkrivljanja združuje eno stvar: pojavijo se zaradi nenaklonjenosti, da se korak nazaj in pogledajo celotno sliko kot celoto.

Raje delamo z nekaj dobro znanci in ne želim iskati napačnih izračunov v naših načrtih. Obstajajo prednosti v pozitivnem razmišljanju. Ampak, če pomembne rešitve vzemite slepo, verjetno verjetno ne boste naredili najboljše izbire iz možnih.

Pred resno odločitev se prepričajte, da niste bili žrtev kognitivnega popačenja. To storite, korak nazaj in se vprašajte:

  • Zakaj misliš, da moraš to storiti?
  • Ali obstajajo kakršni koli nasprotniki? So dosledni?
  • Kdo vpliva na vaša prepričanja?
  • Ali sledite mnenju drugih ljudi, ker res verjamete v to?
  • Kaj izgubite, če se odločite takšno odločitev? Kaj dobiš?

Obstaja dobesedno na stotine različnih kognitivnih popačenje, in brez njih naši možgani preprosto ne morejo delovati. Ampak, če ne analiziram, zakaj tako mislite, in ne drugače, je enostavno padati v predlogo razmišljanje in poskusite razmišljati sami.

Osebna rast nikoli ne daje enostavno. To je težko delo, da se posveti vsem sebi. Ne dovolite, da bi vaša prihodnost trpila samo zato, ker ne razmišljam - to je lažje.

Kakšne psihološke napake preprečujejo objektivne rešitve

Avtor Forbes in Psiholog James Jasno povedal v svojem spletnem dnevniku Srednje, zakaj se zdi, da mnogi ljudje sprejemajo racionalne in ponderirane odločitve, vendar v resnici ni. Postanejo žrtve skupnih psiholoških zablodov.

Radi bi se razmislili racionalni ljudjeToda to ni tako. Z leta so raziskovalci in ekonomisti trdili, da ljudje sprejemajo razumne in racionalne rešitve. Vendar pa je bilo v zadnjih desetletjih odkrito veliko število psiholoških blok, ki krši objektivnost zaznavanja. Včasih vzamemo res logične rešitve, toda v večini primerov je naša izbira nepravilna in temelji na čustvih.

Psihologi in raziskovalci vedenja Ljubezen, da izumijo prestrašena imena za takšne zablode, kot je "učinek zavezujočega na ogledano" ali "napako narave". Ampak ne želim iti globoko v znanstveni žargon. Namesto tega bi rad po dostopnem jeziku povedal o tistih zablodih, s katerimi se soočamo vsak dan, in kar večina vseh vpliva na naše življenje.

1. Sistematična napaka Survivor

Skoraj vsi sodobni spletni mediji so polni izdelki, napisani pod vplivom te napake. Če vidite naslove, kot so »osem stvari, ki delajo uspešni ljudje vsak dan,« ali »večina najboljši nasvetKdo je bil dan milijarder Richard Benson, "ali" kot košarkarski igralec LeBron James vlaki zunaj sezone, "potem je to vizualno manifestacijo" napake preživelega. "

Ta množica je, da smo nagnjeni, da se osredotočimo na primere uspešnih ljudi in se skušamo naučiti od njih, pozabljajo žrtve, ki so jih vodila ista strategija.

Morda je na tisoče športnikov, ki so se usposabljali tako kot Lebron James, vendar nobeden od njih ne bi mogel priti do NBA. Težava je, da njihove izkušnje ostanejo neznane. Imamo samo tiste, ki "preživijo", zato smo pomotoma precenili strategije, taktike in nasvete ene uspešen človek, ignoriranje dejstva, da za večino ljudi takšne strategije, taktike in nasvete na delo.

Drug primer: "Richard Branson, Bill Gates in Mark Zuckerberg je vrgel univerzo in postal milijarderjev. Torej ne potrebujete višja izobrazba: Samo ne izgubite časa in začnite svoje podjetje. "

Najverjetneje je Branson uspel kljub svoji izbiri, in ne zahvaljujoč njemu. Za vsako brensoson, vrata in Zuckerberg je na tisoče podjetnikov z neuspelimi projekti, dolgovi in \u200b\u200bnedokončanim visokošolskim izobraževanjem.

Sistematična napaka preživelega ni dvoma, da ena ali druga strategija ne bo delovala v vašem primeru: ta dvom je, da deluje sploh. Ker, ko se ljudje spomnijo le zmagovalcev in pozabijo na poražence, postane težko ugotoviti, koliko je strategija uspešna.

2. Izogibanje izgubam

Izbira med koristjo in pomanjkanjem izgube, večina ljudi bo raje drugo. Študije so pokazale, da če izgubite 10 $, bo razočaranje močnejše od užitka, ki bi ga dobili, ko boste našli 10 $.

Naša težnja, da bi se izognili izgubam, vodi do dejstva, da sprejemamo neumne odločitve in spremenimo svoje vedenje, da ohranimo, kaj imamo. Kot rezultat, tudi če je cilj koristi od sprememb, se izkaže, da je višja, precenjujemo, kaj imamo in zavračamo izgubiti.

Na primer, če kupite nove čevlje, bo povzročilo občutek veselja. Če pa jih boste v dveh mesecih ponudili, da jih damo drugi osebi (tudi če jih nikoli ne potrebujete), se boste počutili nelagodje. Zdi se, da jih nikoli nisi dobil iz škatle, ampak iz nekega razloga vam je žal, da delate z njimi: obstaja izogibanje izgube.

3. DRUŽINA DOSTOPNOST

Zaradi te napačne predstave se nam zdi, da so ti primeri, ki se spopadajo hitreje kot vse ali najpomembnejše ali se pogosteje dogajajo. Študija Harvardskega znanstvenika Stephen Pinker je pokazala, da je XXI stoletja najmanj kruto obdobje v človeški zgodovini. Zdaj največji odstotek prebivalstva živi na svetu, in število umorov, posilstev in nasilja nad otroki se vsako leto zmanjša.

Ta statistika preseneča veliko ljudi, nekatere pa zavrnejo verjeti. "Kako je, ker TV nenehno govori o vojni, o umorih in posilstvu?" Pravijo. To je učinek hevristike dostopnosti.


Kaj se je res zgodilo na svetu. Kar je bilo prikazano v novicah

Odgovor je v tem, da ne živimo samo v mirnem času v zgodovini, ampak tudi v zelo zelo osvetljenem. Zdaj lahko vsi najdejo velik znesek Informacije o gladnem umoru ali naravni katastrofi. Več kot bi lahko prebral v najbolj podrobnih časopisih pred 100 leti.

Število žalostnih dogodkov se zmanjša, toda tukaj je količina informacij, ki jih dobite na njih - raste. In ker smo podzavestno uglašeni na takšne dogodke, se začnejo možgani, da se pojavljajo pogosteje kot v resnici.

Precenjujemo vpliv stvari, ki jih poznamo, in podcenjujemo razširjenost stvari, ki jih nismo slišali ničesar

4. Vezavni učinek

Nedaleč od mojega mesta je burger, ki je znan po izvrstnih receptih. Ko sem prvič pogledal tja, sem opazil, da je v meniju velike krepko pisma napisana: "Ne odnesemo več kot šest vrst sira v en burger."

  • Moja prva misel: »Neumnost. Kdo na splošno postavlja šest vrst sira v Burger? "
  • Moja druga misel: "Torej, kakšne vrste okusov naj izberem?"

Nisem vedel, kako pametni lastniki restavracije, dokler nisem slišal za vezavni učinek. V normalnih pogojih bi prosil za eno rezino sira na Burger. Toda ko sem dal omejitev, sem podzavestno že ustanovljen, da bi naročil več, kot sem želel sprva.

Najverjetneje, malo naročil šest vrst. Toda "sidro" spodbuja ljudi, da postavijo v burger, vendar dva ali tri rezine sira, ki povečuje srednji pregled za nekaj dolarjev.

Ta učinek je bil potrjen med različnimi poskusi in na drugih področjih komercialnih dejavnosti. Na primer, če plošča visi v trgovini na drobno: "Ne več kot 12 enot blaga v eni roki", potem bodo ljudje dvakrat toliko ljudi kot takrat, ko ni omejitev.

Poleg tega zavezujoč učinek pomaga prodati dražje blago. Če vidiš uro vredno 500 $, potem se vam zdi drago. Toda če v trgovini med urami za 5000 $, vi vidimo uro za 500 dolarjev, nato pa se cena zdi sprejemljiva za vas. Mnoga podjetja ne pričakujejo, da bo prodaja premija blaga visoka, vendar pomagajo povečati prodajo srednjega razreda blaga, saj se zdi veliko ceneje na njihovem ozadju.

5. Potrditev pristranskosti

Zaradi te napačne predstave raje informacije, ki podpirajo svoja prepričanja in ignorirajo tisto, ki jih nasprotuje. Na primer, če oseba meni, da je podnebne spremembe resen problem, To bo branje člankov o obnovljivih virih energije, okoljskih organizacijah in vprašanjih. Posledično bo okrepil samo njegovo stališče.

Če druga oseba meni, da podnebne spremembe niso problem, potem jih bo pritegnila članke, v katerih se podnebne spremembe dejansko ne zgodi, zakaj znanstveniki niso prav, in kako so vsi nos. Posledično bo okrepil njegovo stališče.

Sprememba stališča je veliko težja, kot se zdi na prvi pogled. Bolj ko verjamete nekaj, bolj ko zberete potrditve, bolj prezrete informacije, ki so v nasprotju z vašimi prepričanji.


Krog na levi: kaj pravijo dejstva. Krog na desni: kaj se ujema z vašimi pogledi

Ta napaka se uporablja za vse sfere našega življenja. Na primer, če ste pravkar kupili avto Honda Accord Car in menite, da je to najboljša ponudba na trgu, potem boste naravno prebrali članke, kjer je izražen isto stališče. Ampak, če bo v drugi reviji izbrana drug model avtomobila, potem ne boste verjeli in se odločili, da je bil urednik napačen.

Za nas B. vsakdanje življenje Nenaravno formulirati hipotezo in nato dokazati njegovo neuspeh. Namesto tega naredimo vse nasprotno: formuliramo hipotezo in potem iščemo potrditev naše pravice.

Večina ljudi ne potrebuje nove informacije: Potrebujejo potrditev njihovih mnenj.

Kaj storiti glede tega

Takoj, ko najdete enega od teh učinkov, bo vaša prva reakcija zagotovo želja, da se ga znebite. Ampak tukaj ni tako preprosta. Napaka ni znak o obstoju nekaterih psiholoških problemov, temveč posebne mentalne mehanizme, ki nam pomagajo prihraniti energijo za sprejemanje odločitev.

V nekaterih primerih je koristno, v nekaterih - ne. Problem naših možganov je, da gre najmanj kratek način In stimulira te učinke, ko gredo na škodo. Zato je lahko samokontrola in zavestni odnos do življenja najboljša preprečevanje teh zablodov.

Podpredsednik Razvoj izdelkov Lingualeo Division Artem Loginov, kako uporabljati značilnosti dojemanja za povečanje prodaje.

Dobri vodja izdelkov bi moral:

  • Najprej se naučite občinstva (za to obstaja veliko različnih metod).
  • Treba je razumeti, da potrebuje večina uporabnikov.
  • Oblikovana, kako vse bi moralo delovati, tako da je uporabnik problem, ki je najučinkovitejši in učinkovito, ne da bi pozabil na interese podjetja (zaslužiti denar, spodbujati produkt svojih prijateljev, zbrati koristne podatke in drugo).

Vse težave se običajno začnejo v tretjem odstavku. Neizkušeni upravljavci izdelkov se začnejo zanašati na svojo idejo o lepih, ali po mnenju najbližjega okolja, ali pa vprašati ducat naključnih uporabnikov. Nekateri začnejo izumiti "osebe".

Po mojem mnenju vse to ne deluje.

Ampak, če ugotovite, kako se človeški možgani odzivajo na različne elemente vmesnika, zakaj se možgani "naročijo", da se odpre in si ogleduje pogojni Instagram, zakaj in v katerem trenutku možgani želijo zapreti aplikacijo in tako naprej, to postane jasno, kako oblikovati dober izdelek za izbrano občinstvo.

Pred nekaj leti je enota IT oblikovala v možganih znanosti, kjer so fantje iz doline začeli preučiti reakcijo možganov za vse vrste stvari mobilne aplikacije. Tržniki so bili prvič osredotočeni, "povečani" od tam idej in ga poklicali z nevromarketingom.

Zdaj je povsod, najbolj modna tema. In večina upravljavcev izdelkov in oblikovalcev se še vedno upočasni, čeprav so najbolj kot najbolj koristne informacije.. In tudi za strokovnjake za monetizacijo, vendar so že začeli počasi raziskati to temo.

Poseben trendovski izraz "nevroekonomija" se je pojavil. Pojasnjeno je, kako naši možgani sprejemajo odločitev o nakupu ali ne kupujejo nekaj v dodatku, za katerega so ljudje pripravljeni plačati najhujše in zakaj.

Z enim od mojih najljubših žetonov bom dal zgled - "Izogibanje izgubi." Človeški možgani so tako urejeni, da se veseli, da pridobi denar ali nekaj nagrajevanja. Toda, ko izgubi enako količino denarja ali zgreši možnost, da prejme nagrado, je to razburjena veliko več.

V knjigi Bella Cooper, je opisana zanimiva situacija na tem področju: En profesor je izvedla eksperiment v dveh skupinah študentov. Predlagal je, da dodatno domačo nalogo. Za njihovo izpolnitev je študent prejel dodaten rezultat. Zaslužite 5 točk, ne morete prenesti izpita. Za drugo skupino je spremenil nastavitev problema: od samega začetka je bila celotna skupina sproščena iz zaključnega izpita. Toda tisti, ki za semester niso rešili dodatnih domača naloga, izgubili pravico, da ne predajo končnega izpita.

V prvem razredu je 43% študentov sčasoma zaslužilo 5 točk in prejelo pravico, da ne sprejme izpita. V drugem razredu takih študentov se je izkazalo za 82%. Razlika je, da sovražimo, da izgubimo, kaj se nam zdi, da smo že pripadajo. Za isto načelo, številne delnice delajo v iger: uporabnik je na voljo turnir ali dejanje, izpolnjevanje pogojev, katerih pogoje bo prinesla dodatno nagrado (viri, notranja valuta, sposobnost odprtja novega junaka, sposobnost ali predmetov).

Ukrep ima običajno omejeno obdobje veljavnosti - od nekaj ur do več tednov (odvisno od vrste igre). Mnogi uporabniki v tem obdobju povečajo svojo dejavnost v igri zaradi strahu zamude koristi. Možgani na vseh nazah, da bi se izognili izgubam in zmanjša več časa na igri, včasih celo na škodo res pomembnih stvari (možgani vržejo osebo Obrazložitev, zakaj ne morete narediti teh stvari, vendar morate porabiti čas na Igra).

Ustanovitve delajo tudi v ne-stoli. Ponavadi te ponudbe s časom odštevanja, ki gorijo čez nekaj časa. V najbolj primitivni obliki je to le popust s časovnikom. Prav tako deluje, vendar projekt hitro pade v popust past, in uporabniki prenehajo kupiti nekaj na običajen čas, čaka na videz popusta.

Zanimivo, ljudje potrebujejo določen čas, da opravijo odločitev o nakupu z odštevalnim časovnikom. Zato ne smete storiti prekratke. Na enem konferenčnem fantu, bodisi iz knjižnega sklope ali iz litrov (pozabil), so delili eksperimentne izkušnje - ko je predlog z odštevalnim časovnikom deloval dve uri, potem so bili nakupi malo. Takoj, ko se je čas ukrepa povečal na več dni - število nakupov se je včasih povečalo. Med preskusi ekipa je ugotovila, da sta dve uri premalo, sedem dni - predolgo, in približno dva dni - popoln.

Vendar se mi zdi, da so popusti slaba rešitev. Lahko jih nadomesti z bolj zanimivo možnostjo, ki delajo na istem načelu izogibanja izgubam. Lahko občasno "pritrdite" majhna darila na tiste, ki jo želite prodati. Na primer, če aplikacija prodaja premijski račun, nato pritrditev nekaterih dodatnih "žetonov", ki se na začetku ni vključen v ta račun, bo povečala prodajo ne slabše od popusta (sem preveril).

Predstavljajte si, da kupite steklenico šampona. Vidite, da je vaša najljubša znamka danes promocija: lahko kupite eno steklenico šampona z 20% popustom na običajno ceno. In lahko kupite steklenico za polne stroške, vendar v tem primeru obstaja brezplačna steklenica klimatske naprave kot darilo. V večini primerov, možgani izbere drugo možnost, ker se boji, da zamudite koristi - brezplačno darilo, ki jih možgani zaznavajo kot nekaj bolj dragocenega kot popust, in kupec začne misliti, da je zaključil donosen posel. Ne želite izgubiti možnosti, da dobite brezplačno darilo, ne glede na stroške.

Drug primer izogibanja izgubam je poskusna obdobja. Bolj verjetno bomo sodelovali v brezplačnih poskusnih obdobjih, kot ste plačali vnaprej, kot pravimo, da nas prosti izdelek ne stane. Resnica je, da plačamo čas in trud, da se navadimo na izdelek. In ko je preskusno obdobje končano, bodo možgani doživeli plačilo za nadaljnjo uporabo kot izogibanje izgube. Izgubili bomo ves čas in prizadevanja v izdelek, če ne boste nadaljevali.

Ne slaba različica izogibanja izgubam - statusi "V spletnih trgovinah obstajajo samo 2 kosa" ali "zadnji primer". V bolj napredni obliki monetizacije, ki temelji na "izogibanju izgubam", zavarovanje dejstva, da je uporabnik že tam.

V resnični svet Deluje odlično v fitnes centri, ko stranka lahko "zamrzne" kupljeno naročnino, da ne bi izgubil tedna, ko je na počitnicah. V aplikacijah so mnogi ljudje pripravljeni plačati malo za podobno možnost, zlasti če se plačilo ne bo prišlo do pravega denarja, ampak nekaj notranje valute. Takšne "kovance" ne zaznavajo naši možgani kot nekaj pomembnega, tudi če so bili kupljeni za pravi denar. Z njimi bo oseba precej več.

Z raztezanjem celo manipulacije Uber s ceno potovanja se lahko pripišemo izogibanju izgubam. Po besedah \u200b\u200bgovoric družba popravlja nabovanje telefona in poveča ceno potovanja za tiste, katerih pametni telefoni so ohranili 20% dajatve in manj. Menijo, da oseba s pametnim telefonom izpusta ne bo želela ostati brez taksija in plačala vožnjo tudi po višji stopnji.

V nekaterih primerih se lahko načelo izogibanja izgubam uporabi tudi za ne-monetizacijske funkcije. Na primer, odložena registracija. Če bo uporabnik najprej igral igro ali doseže nekaj v ne-igranju aplikacije, jo bodo možgani zaznali kot vdelana prizadevanja (stroški) in se bojijo, da jih bodo izgubili tako. Torej, če ponudite uporabniku najprej, da naredite nekaj v dodatku, vendar samo potem zahteva, da začnete račun, strah pred izgubo vloženih prizadevanj bo presegla "stroške" prizadevanja za registracijo, in v večini primerov bo tudi Prevedi strah pred izdajo storitve za storitev svojih zasebnih informacij.

Tukaj je funkcija, ki jo prinaša Cannanan in navpična:

Paradoksalno, vendar so ljudje nagnjeni k odzivanju na majhne izgube (ali dobiček), vendar šibkejši odziv na srednje in velike izgube. In če uporabnik primerja sorazmerne koristi in izgubo, potem je izguba enake velikosti zaznana kot večja vrednost.

Poleg tega naša pripravljenost, da odločitev nima nič opraviti s tem, koliko že imamo. Tudi če imamo milijon dolarjev, bomo še vedno toliko, da bi se izognili izgubi 20 $, kot da ne bomo imeli denarja.

Našli smo napako, izberite fragment in kliknite Ctrl + Enter..