"Хората не се нуждаят от нова информация: те се нуждаят от потвърждение на своите мнения. Психологически трикове търговци Избягване на загуби
Наред с подовете и расовите, възрастта е основната характеристика на човек за социална дефиниция. Но за разлика от тях, колкото повече ставате възрастта, толкова по-малко ви харесва. Възрастната възраст в нашето общество се счита за отрицателна характеристика. Стереотипите и очакванията по отношение на възрастните хора се отнасят до загуба на физически, психически и социални възможности.
От психологията на вземането на решения, ние знаем за тяхната крайна чувствителност към загубите, и се опитваме да ги избегнем, по-силни, отколкото да се стремите да закупите нещо (Kahneman & Tversky, 1979). И емпиричните проучвания показват, че с възрастта сме нормални, все още се мотивираме на действията, които поддържат нашата функционалност и го предотвратяват. В допълнение, ние имаме склонност да имаме положителен образ, защото иначе животът е много труден. И когато светът Изказвайки от всички страни на човек за възрастта си, сочейки всичко, което расте всяка година ограничения и малоценност, човек естествено се опитва да го избегне. И за това имаме собствени методи и стратегии. Най-простото е сравнение. Човек с радост се сравнява с еднократно, което изглежда по-лошо, и "убеден", че е много по-добър и по-млад от връстниците си. Това му позволява да се премести в по-млада група.
Неотдавнашният експеримент на швейцарски учени изследваха такива характеристики на поведението (Weiss & Freund, 2012). 78 възрастни, възраст от 65 до 83 години, 68% от жените са били разбити на три групи, в зависимост от информацията, която са били доставени като независима променлива. Те бяха дадени тест с въпроси, като например "вероятността от възникване на деменция от 60-годишна възраст, нарастваща на всеки 5 години. Колко души 90 и повече години имат деменция? А) една трета, б) половина, в) една пета ". Пример е от група от получаване на отрицателна информация и в други групи те дадоха въпроси за положителен или неутрален характер. Самата природа на въпросите беше направена по такъв начин, че участниците не осъзнават подобна манипулация чрез своето съзнание.
Тогава всички бяха показани на монитора на компютърните слайдове, всяка от 2 снимки са един стар човек, а другата - средна възраст. Слайдът е показан за 500 милисекунди и участниците бяха помолени да го погледнат точно както гледат, например, списание. Информацията за движението и фиксирането на окото се записва от AY-трактор.
И така се оказа:
- Отрицателна информация, действаща върху хората по-силни от неутрални или положителни.
- Хората са отрицателно принадлежали на възрастта си, когато са напомнени за лошите последици от стареенето.
- И тази информация, отразена в движенията и фиксирането на очите - повече лице Те напомниха за негативните последици от възрастта, толкова повече предпочиташе и погледна по-дългите лица по-дълги.
По този начин това защитно поведение работи по този начин: контраст с връстници или по-възрастни хора в потвърждение на големи положителни разлики в себе си и предпочитанията са по-млади във възрастта на групата, в търсене и намиране на сходство с него.
Тъй като въздействието е подсъобщение, а движението на очите също не е особено реализиран процес, ние се занимаваме с подсъзнателна защитна функция. Мисля, че ролята му не е само в създаването на самия положителен образ, който е създаден от такава стратегия, разбира се, но трябва да има нещо още по-ценно, надявам се. Но какво може да бъде колко съществено и как да се измери - това е интересно и необходимо за разберете.
Между другото, правилният отговор на въпроса е относително деменция: а).
Kahneman, D., и Tversky, A. (1979). Проспект теория: анализа на решенията под риск. Иконометрична., 47, 263-291. DOI: 10.2307 / 1914185.
Weiss, D., & Freund, A. M. (2012). Все още млади в сърцето: отрицателната информация, свързана с възрастта, мотивира дистанцирането от хората от същите хора. . Психология и стареене, 27(1), 173-180.
Играта може да бъде разработена под влиянието на различни научни зони. Сред тях регионът на психологията е един от най-интересните, защото предлага възможности за взаимодействие на играчи, които може да не бъдат предоставени за основната механика на играта. Тази седмица имам публичен поглед към избягването на загуби, което, надявам се, ще се превърна в поредица от статии по психология.
Намерих един от най-добрите дискусии на явлението, за да избегнем загубата на USabilia, където този термин е описан, както следва:
"Избягването на загубата е характеристиката на човек, който описва как хората се страхуват да загубят нещо в природата. Ако сравните, тогава хората са много по-изчезнали от поражението от радостта на победата. В същото време загубата е силно преувеличена в сравнение с печалбата, дори ако стойността в паричния еквивалент е една и съща. "
Въпросът за същността на явлението за избягване на загуба нараства рядко. Вместо това, модерно научни статии По тази тема, по правило, по-фокусирани върху това защо това се случва нейните граници. Мисля, че някои от тези въпроси могат да бъдат интересни за следващите статии, но в момента искам да се съсредоточа върху основата на избягване на загуби, тъй като се отнася до дизайна на игри.
Така се случи, че двама различни разработчици на игрите добре пресъздават и повтарят ефекта от избягване на загубите в техните проекти. Следователно техните игри са отличен пример за това как това психологически ефект Може да се използва за подобряване на геймплея. И това се случи, че тези две са една от любимите ми разработчици на игри: Рейнер книга и Стефан Фелд.
Основи за избягване на загуба
RA (1999) Rainer Book е игра, която винаги ме кара да мисля за страх да загубя точки за победа. Основната цел на играта е да се събират плочки и тези плочки, като правило, ви дават точки за победа при поставяне на паметници, фараони, наводнения и технологии на вашата цивилизация. Най-често получавате точки за победа, но има две изключения: ако имате най-малко фараони, губите 2 точки и ако нямате цивилизационни технологии в края на епохата, губите 5 точки.
Като пример за много добре обработена игра с търг, цените на плочките се формират в зависимост от търсенето. Въпреки това, в повечето или във всички страни в РА, това, което играх, стойността на плочките на цивилизацията обикновено се надценява: хората ще плащат повече, отколкото си струва да харчите 5 точки, и това е разбираемо, защото се страхуват да загубят победа очила. Подозирам, че в Ra - Dice игра (2009) Важността на технологиите на цивилизацията, внедрена чрез кубчета, също е надценена, но е трудно да се разбере колко точно, защото всичко се счита за по различен начин. (Това е най-вероятно друга тема за бъдещия разговор.)
Фараоните, поради които можете да получите наказание от 2 точки, са още по-интересни от цивилизационните технологии. Сигурен съм, че средният играч също надценява значението им, дори и да не е последният по отношение на тези плочки. Въпреки това избягването на загуби има тенденция да изчезва с придобиването на опит в играта. Същата тенденция се проследява в много други игри.
Спазвайте първия закон на Шанън за проектирането на игри с избягване на загуба:
По-опитни играчи са по-лесни за забавяне на загубите.
Епохата криза
В края на 00 часа игрите се появиха на пазара с елементи на кризата. Най-известната в тази категория е "Agrikola" (2007), но аз вярвам, че Стефан Фелд е ненадминат майстор на този жанр.
Основната идея на такава игра е, че глобите и загубите са изтъкани, което ги прави постоянен фактор в геймплея. Благодарение на явлението, избягвайки загубата, напрежението в такива игри се увеличава и това само по себе си стимулира да направи определени решения, които не винаги са за по-добро.
Notre Dame (2007) е първата игра на Feld в тази категория. В играта има много възможности за действие, включително проекторазделените и управлението на ресурсите, но в същото време има кризисен елемент: всеки кръг, който всеки играч добавя определено количество плъхове на проследяването на чумата и е възможно да се намали тяхното количество, само чрез изграждане на болницата.
Интересно е в Нотр Дам, фактът, че начинаещите играчи често се опитват да предотвратят увеличаване на показанията на проследяването на чумата, въпреки факта, че няма ефект, докато достигне последната стойност. Опитни играчи (отново) малко по-спокойно се отнасят до увеличаване на стойността на тяхната следа, но дори те не са склонни да играят възможно най-ефективно, без да се вземат предвид факта, че те ще бъдат до края на играта почти в края на тази песен. Всички, защото те отново се страхуват от случайни загуби, което е възможно с неуспешната загуба на карти в края на курса.
Играчите се опитват да избягват не само загуби като такива, но и увеличаване на вероятността от загуби по-късно.
През годината на дракона (2007) Стефан Фелд може да бъде най-грозният, богат с кризисни игри от всички. Всеки кръг се случва нещо ужасно: епидемията убива хората, ако няма достатъчно лечители; Монголите убиват хора, ако нямат воини; Императорът взема хора, ако данъците не се плащат; Суша убива хората, ако дворците не са снабдени с ориз. Това е постоянна ивица от нещастия, с които играчите се борят да се справят и изненадващо не изчерпват страха си от загуби. (Въпреки че може да изчерпи търпението на играчите!)
И сред всички тези позор, внезапно започва "Драконовия празник". то добро събитиеКоето може да донесе много точки за победа на играчите, които ще осигурят плочки на фойерверки, но винаги отнема по-малко играчи от останалото време до края на играта.
Дори в играта пренаситена с глоби, играчите, като правило, са по-притеснени за възможни загуби, отколкото слабо на фона на общата криза на бонусите.
Разходи и последствия
Rainer Booker се фокусира напълно върху явлението, когато избягва загубата, както ми се струва, през 90-те години и сега нека да разгледаме друга игра на тази ера - Medici (1995), като пример за друг интересен начин за използване на загуба избягване.
В Медичи, играчите правят парични цени за закупуване на голям брой стоки, които от своя страна могат да им донесат пари, въпреки че печалбата не винаги е очевидна. Snag е, че парите, които харчите, и има вашите победоносни очила.
Играта предполага, че разходите ще доведат до известен ефект от избягването на загуби, въпреки че вероятно не в такава скала като загуба на софтуер в други игрални механики (като плъхове или липса на цивилизационни плочки). Въпреки това, новодошлите, както ми се струва, е по-неохотен да изразходват софтуера си, отколкото по-опитни играчи.
Понякога разходите могат да доведат до ефект на избягване на загуба, макар и в по-малка степен, отколкото с действителната загуба на нещо.
Интересното е, че Медичи предлага добър аргумент срещу разходите. Започвате с 30-40 флорини и ако стигнете до 0 ... тогава няма да имате повече пари, за да участвате в търга. Така има реални последици от прекомерните разходи.
Понякога играта може да предложи тежък аргумент, който ще ви помогне да избегнете загуби.
Изход
Очевидно темата за избягване на загубите в игрите може да използва някои реални проучвания, за да оцени по-добре как е приложимо това явление и кой вид поведение генерира до каква степен и за какъв тип играчи. Също така мисля, че би било интересно да анализираме как определената механика влияе върху разликата между загуба и придобиване. Въпреки това, мисля, правилно обобщавам - развитието, като се вземат предвид отхвърлянето на загубите, може да работи добре в играта, като предоставя на играчите от дилема, решението на което се намира извън самата игра, в основните проблеми, в основните проблеми на човешката психология.
Единственото нещо, което ни пречи да постигнем границата на техните способности, е нашите собствени мисли. Ние сами сме най-лошите врагове.
Обикновено процесът е образно представен като недостиг на стълбите, стъпка по стъпка. Всъщност тя се състои от скокове и повече като скачане между етажите на батута. В живота ми такива състезания се появяват поради промени в самия образ на мисленето: Поглеждам назад и оценявам цялата картина като цяло, аз променям отношението си към нещо. Между другото, такива моменти се случват рядко, те са разпръснати във времето.
За да се справите с потока от информация и външни стимули, ние несъзнателно започваме да мислим и да използваме евристичните, интуитивни методи за решаване на проблеми.
Писател Еш Рийд (пепел) сравнява евристиката с велосипед за ума, който му позволява да работи, без да маневрира между автомобили и без риск да получи удар. За съжаление, мнозинството, което, както мислим, ние сме напълно замислено, действително приехме несъзнателно.
Големият проблем е, че мислим в съответствие с евристичните шаблони, да бъдем пред важен избор. Въпреки че в тази ситуация, напротив, е необходимо дълбоко мислене.
Най-вредните евристични шаблони са, които ни пречат да видим пътя за промяна. Те променят възприемането на реалността и ни бутат до дълъг лифт по стълбите, когато имаме нужда от трамплин. Предлагаме ви списък с пет когнитивни изкривявания, които убиват вашата решителност. Преодоляването им е първата стъпка за промяна.
1. Потвърждение за свързване
PressMaster / desportphotos.comСамо в идеалния свят всички наши мисли са рационални, логични и безпристрастни. Всъщност повечето от нас вярват в това, което искате да вярвате.
Можете да го наречете упоритостта, но психолозите имат друг термин за това явление - "потвърждение за пристрастие". Тази тенденция да се търси и интерпретира информация по такъв начин, че да потвърди идеята, че сте близо.
Даваме пример. През 60-те години д-р Питър Босен (Питър Босен) проведе експеримент, в който субектите показаха три числа и поискаха да познаят правилото, известно на експериментатора и обяснява тази последователност. Те са числа 2, 4, 6, така че субектите често предлагат правилото "всеки следващ номер се увеличава с две". За да потвърдите правилото, те предложиха своите последователности от числа, например 6, 8, 10 или 31, 33, 35. Изглежда, че всичко е вярно?
Не точно. Само един от петте експериментални предполагат за това правило: три числа, за да се увеличат ценностите си. Учениците на USYON изразиха фалшива идея (всеки път, добавяйки две), и след това проведени търсения само в тази посока, за да получат доказателства, потвърждаващи тяхното предположение.
Въпреки привидната простота, експериментът на Wijo разказва много за човешката природа: ние сме склонни да изглеждаме само тази информация, която потвърждава нашите убеждения, а не този, който ги отхвърля.
Пристрастието на потвърждението е присъщо на всички, включително лекари, политици, хора от творчески професии и предприемачи, дори когато цената на грешката е особено голяма. Вместо да се питаме какво правим и защо (това е най-важният въпрос), ние често попадаме в пристрастност и облекчаваме първоначалния съд твърде много.
2. Ефект на котвата
Първото решение не винаги е най-доброто, но умът ни се придържа към първоначалната информация, която буквално ни изпраща.
Ефектът на котвата или ефекта на обвързването е тенденция да надценява първото впечатление (информация за котва) по време на решението. Това се проявява ярко при оценката на цифровите стойности: оценката е наклонена към първоначалното сближаване. Просто казано, ние винаги мислим за нещо, а не обективно.
Проучванията показват, че анкерният ефект може да бъде обяснен с нищо, тъй като защо няма да получите желания (ако първоначално попитате повече, тогава окончателната фигура ще бъде висока, и обратно) и завършва с това, защо вярвате в стереотипите за хората Виждате за първи път в живота.
Проучването на психолозите Mussvaler (Mussweiler) и сварката (Strack), които показват, че ефектът на закопчалката работи дори в случай на първоначално неверни фигури. Участниците в техния експеримент се разделят на две групи, те предложиха да отговорят на въпроса колко е стара махатма Ганди, когато умря. И на първо място, когато котвите поискаха от всяка група допълнителен въпрос. Първо: "Той умря до девет години или след това?", И вторият: "Това се случи, докато достигнат 140 години или след това?". В резултат на това първата група бе приведена в съответствие, че Ганди е починал на 50, а вторият - в 67 (всъщност той е починал на 87-годишна възраст).
Въпрос на котва с номер 9 принуди първата група да назове значително по-малка цифра от втората група, която е отблъсната от умишлено надценен номер.
Изключително важно е да се реализира стойността на първоначалната информация (поне да е правдоподобна или не), преди да вземе окончателно решение. В крайна сметка, първата информация, която научаваме за нещо, ще повлияе на това как се отнасяме към това в бъдеще.
3. Ефект на присъединяването към повечето
chaoss / desporphotos.com Изборът на най-пряко влияе на нашето мислене, дори ако противоречи на личните ни убеждения. Този ефект е известен като постоянен инстинкт. Вероятно сте чули думите като "в някой друг манастир с хартата, не отидете" или "в Рим правят като римски" - това е само ефект на присъединяване.
Това изкривяване може да ни тласка да приеме не най-добрите решения (например, да отидете на лош, но популярен филм или да ядем в съмнителна институция). И в най-лошия случай води към групово мислене.
Груповото мислене е феномен, който възниква в групата хора, в която конформизмът или желанието на социалната хармония води до факта, че всички алтернативни мнения са потиснати.
В резултат на това групата се изолира от външното влияние. Изведнъж се различава в гледките стават опасни и ние започваме да сме самите цензори. И в крайна сметка губим собствената си и независимост на мисленето.
4. Грешка на оцелелия
Често попадаме в един екстремен: ние се фокусираме единствено върху историите на хора, които са постигнали успех. Ние сме вдъхновени от успехите на Майкъл Джордан, а не кwale Brown (Kwame Brown) или Jonathan Bender (Jonathan Bender). Ние сме възхвалявани от Стив Джобс и забравяме за Гари Килдъл.
Проблемът с този ефект е, че се фокусираме върху 0,0001% успешни хораи не за мнозинството. Това води до едностранна оценка на ситуацията.
Например, можем да мислим, че да бъдеш предприемач е лесен, защото книгите за вашия бизнес произвеждат само хора, които са постигнали успех. Но ние не знаем нищо за тези, които са се провалили. Вероятно, следователно, всички видове онлайн гуру и експерти, които обещават да отворят "са толкова популярни. единствения начин да успееш". Необходимо е само да се помни, че пътят, който работи веднъж, не е задължително да ви води до същия резултат.
5. Достигане на загуба
След като направихме избор и тръгваме по пътя си, идват други когнитивни изкривявания. Вероятно най-лошото от тях е отхвърляне на загуба или ефекта на притежанието.
Ефектът от разбиването на загубата е популяризиран от психолозите на Даниел Канеман и Амос Твърски, които са открили, че бихме предпочели да избегнем дори малко загуба, вместо да се фокусираме върху ползите, които могат да получат.
Страхът от малка загуба е в състояние да запази човек да участва в играта, дори ако е възможно страхотна печалба. Kaneman и Tver проведоха експеримент с най-обикновения кръг. Хората, които не са готови да платят за нея около 3,30 долара, и тези, които го имаха, да се разделят с нея само за $ 7.
Помислете как този ефект може да ви засегне, ако сте. Ще мислите ли да мислите, че не е стандартно поради страха да загубите нещо? Дали страхът превъзхожда това, което можете да закупите?
Така че има проблем. Къде е решението?
Всички когнитивни изкривявания обединява едно нещо: те се появяват поради нежеланието да се върнат назад и да погледнат цялата картина като цяло.
Предпочитаме да работим с нещо добре познати и да не искаме да търсим погрешни изчисления в нашите планове. Има предимства в позитивното мислене. Но ако важни решения се вземат сляпо, едва ли ще направите най-добрия избор от възможно.
Преди да вземете сериозно решение, уверете се, че не сте били жертва на когнитивно изкривяване. За да направите това, отстъпете назад и си задайте:
- Защо мислите, че трябва да направите това?
- Има ли някакви контраратори на вашето мнение? Те са последователни?
- Кой влияе на вашите убеждения?
- Следвате ли мнението на други хора, защото наистина вярвате в него?
- Какво губите, ако решите такова решение? Какво получаваш?
Има буквално стотици различни когнитивни изкривявания и без тях нашият мозък просто не може да функционира. Но, ако не анализирате защо мислите така, а не иначе, лесно е да се падне в шаблона и да се опитате да мислите сами.
Личният растеж никога не дава лесно. Това е трудна работа, която трябва да бъде посветена на всички мен. Не позволявайте на бъдещето ви да страда само защото не мисля - е по-лесно.
Какви психологически грешки са възпрепятствани да предприемат обективни решения
Автор Форбс и психолог Джеймс ясен разказва в своя блог на средата за това защо много хора изглеждат рационални и претеглени решения, но всъщност не е така. Те стават жертви на общи психологически заблуди.
Ние обичаме да считаме себе си рационални хораНо това не е така. През годините изследователите и икономистите твърдят, че хората вземат разумни и рационални решения. Въпреки това, през последните десетилетия бяха открити голям брой психологически заблуди, които нарушават обективността на възприятието. Понякога приемаме наистина логически решения, но в повечето случаи нашият избор е неправилен и базиран на емоции.
Психолозите и изследователите на поведение любовта да измислят уплашени имена за такива заблуди, като например "ефекта на обвързването към гледаното" или "грешка на Наравата". Но не искам да отида дълбоко в научния жаргон. Вместо това бих искал един достъп, който да разкажа за онези заблуди, с които се сблъскваме ежедневно и което най-вече влияят на живота ни.
1. Системна грешка на оцеляла
Почти всички съвременни онлайн медии са изпълнени с членове, написани под влиянието на тази грешка. Ако видите заглавия като "осем неща, които правят успешни хора всеки ден," или "най-много най-добър съветКой е бил даден на милиардера Ричард Бенсън, "или" като баскетболист Леброн Джеймс влакове извън сезона, "тогава това е визуално проявление на" грешка на оцелелия ".
Това заблуда е, че сме склонни да се съсредоточим върху примерите за успешни хора и да се опитаме да научим от тях, забравяйки жертвите, които са били ръководени от една и съща стратегия.
Може би хиляди спортисти са обучени точно като Леброн Джеймс, но никой от тях не може да стигне до НБА. Проблемът е, че техният опит остава неизвестен. Ние имаме само онези, които "оцеляват", така че погрешно надценяваме стратегиите, тактиката и върховете на един успешен човек, пренебрегвайки факта, че за повечето хора такива стратегии, тактики и съвети за работа.
Друг пример: "Ричард Брансън, Бил Гейтс и Марк Цукерберг хвърлиха университета и станаха милиардери. Така че не е нужно висше образование: Просто не губете време и започнете собствен бизнес. "
Най-вероятно Брансън успял въпреки своя избор, а не с него. За всеки Бренсън, Гейтс и Цукерберг има хиляди предприемачи с неуспешни проекти, дългове и незавършено висше образование.
Систематичната грешка на оцелелия не е съмнение, че една или друга стратегия няма да работи във вашия случай: това съмнение е, че той работи изобщо. Защото, когато хората си спомнят само победителите и забравят за губещите, става трудно да се определи колко е успешна стратегията.
2. Избягване на загуби
Избирайки между ползата и липсата на загуба, повечето хора предпочитат второто. Проучванията показват, че ако загубите $ 10, разочарованието ще бъде по-силно от удоволствието, което бихте получили, след като сте намерили $ 10.
Нашата тенденция да избягваме загубите води до факта, че приемаме глупави решения и променяме поведението си, за да запазим това, което имаме. В резултат на това, дори ако обективната полза от промените се оказва по-висока, ние надценяваме това, което имаме и отказваме да го загубим.
Например, ако купувате нови обувки, това ще причини чувство на радост. Въпреки това, ако след два месеца ще ви бъде предложено да ги дадете на друг човек (дори ако никога не сте имали нужда от тях), ще се чувствате дискомфорт. Изглежда, че никога не сте ги излизали от кутията, но по някаква причина съжалявате да се разделите с тях: има избягване на загуба.
3. Искрупваща достъпност
В резултат на това погрешно схващане ни се струва, че тези примери, които идват на ум по-бързо от всичко или най-важното или се случва по-често. Изследването на Харвардския учен Стивън Пинкър разкри, че XXI век е най-жесток период в човешката история. Сега най-големият процент на населението живее в света, а броят на убийствата, изнасилванията и насилието срещу деца намалява всяка година.
Тази статистика изненадва много хора, а някои отказват да повярват. - Как е, защото телевизорът непрекъснато говори за война, за убийства и изнасилване? Те казват. Това е ефектът от евристиката на достъпността.
Това, което наистина се случи в света. Какво е показано в новините
Отговорът се крие във факта, че ние не само живеем в спокойното време в историята, но и в много осветени. Сега всеки може да намери голямо количество Информация за силно убийство или естествена катастрофа. Повече от това може да се чете в най-подробния вестник преди 100 години.
Броят на тъжните събития е намален, но тук е количеството информация, която получавате за тях - расте. И тъй като ние сме подсъзнателно настроени към такива събития, мозъкът започва да изглежда, че те се срещат по-често, отколкото в действителност.
Ние надценяваме влиянието на нещата, за които знаем, и подценяваме разпространението на нещата, които не чуем нищо
4. Обвързващ ефект
Недалеч от моя град има бургер, който е известен с изискани рецепти. Когато погледнах там за първи път, забелязах, че в менюто големи смели писма е написано: "Ние не поставяме повече от шест вида сирене в един бургер."
- Първата ми мисъл: "глупост. Кой обикновено поставя шест вида сирене в бургер?
- Втората ми мисъл: "И какъв вид вкус трябва да избера?"
Не знаех колко умни са собствениците на ресторанта, докато не чуя за обвързващия ефект. При нормални условия бих искал едно парче сирене на бургена. Но когато сложим лимит, тогава подсъзнателно вече се настроя да поръчам повече, отколкото исках първоначално.
Най-вероятно малко поръчаха шест вида. Но "котвата" насърчава хората да поставят бургер, но две или три парчета сирене, което увеличава средната проверка за няколко долара.
Този ефект е потвърден по време на различни експерименти и в други области на търговски дейности. Например, ако плоча виси в магазина на дребно: "Не повече от 12 единици стоки в една ръка", тогава хората ще бъдат два пъти повече хора, отколкото когато няма ограничения.
В допълнение, свързващият ефект помага да се продават по-скъпи стоки. Ако видите часовник на стойност $ 500, тогава те ще ви изглеждат скъпи. Но ако в магазина сред часовете за $ 5,000, внезапно вижте часовника за $ 500, тогава цената ще ви изглежда приемлива за вас. Много компании не очакват продажбите на премиум стоки да бъдат високи, но те спомагат за увеличаване на продажбите на стоки от средната класа, защото те изглеждат много по-евтини на техния произход.
5. потвърждение на отклонение
В резултат на това погрешно схващане предпочитаме информацията, която подкрепя нашите убеждения и игнорира този, който ги противоречи. Например, ако човек вярва, че изменението на климата е сериозен проблемЩе бъде да се прочетат статии за възобновяеми енергийни източници, екологични организации и въпроси. В резултат на това той ще укрепи само гледната точка.
Ако друго лице вярва, че изменението на климата не е проблем, тогава той ще бъде привлечен от статии, в които изменението на климата всъщност не се случва, защо учените не са прави и как са всичките нос. В резултат на това той също ще укрепи гледната точка.
Промяна на гледната точка е много по-трудна, отколкото изглежда на пръв поглед. Колкото повече вярвате в нещо, толкова повече събирате потвърждения, толкова повече игнорирате информацията, която противоречи на вашите убеждения.
Кръг отляво: какви са фактите. Кръг отдясно: какво съвпада с вашите възгледи
Тази грешка се отнася за всяка сфера на нашия живот. Например, ако току-що сте закупили Honda Accord Car и помислете, че това е най-доброто предложение на пазара, тогава естествено ще четете статии, където се изразява същата гледна точка. Но ако друг модел ще бъде избран в друго списание, тогава няма да повярвате и да решите, че редакторът е грешен.
За нас Б. ежедневието Неестествено формулират хипотеза и след това докажете неговия неуспех. Вместо това, ние правим всичко напротив: формулираме хипотезата, а след това търсим потвърждение на нашето право.
Повечето хора не се нуждаят нова информация: Те се нуждаят от потвърждение на техните мнения.
Какво да правим за това
Веднага щом намерите едно от тези ефекти, първата ви реакция със сигурност ще бъде желание да се отървете от него. Но тук не е толкова просто. Една грешка не е сигнал за съществуването на някои психологически проблеми, но специални умствени механизми, които ни помагат да пестим енергия, за да вземаме решения.
В някои ситуации е полезно, в някои - не. Проблемът на нашия мозък е, че той отива най-малко кратък път И стимулира тези ефекти, когато отиват на вреда. Следователно самоконтролът и съзнателното отношение към живота може да бъде най-добрата превенция на тези заблуди.
Заместник-председател на Дирекцията за развитие на продукта Lingualeo Artem Loginov за това как да се използват характеристиките на възприятието за увеличаване на продажбите.
Добър продуктов мениджър трябва:
- Първо научете аудиторията си (за това има много различни методи).
- Необходимо е да се разбере, че повечето потребители се нуждаят.
- Проектиран как всичко трябва да работи, така че проблемът на потребителя да бъде решен най-удобно и ефективно, без да забравя интересите на компанията (печелят пари, да насърчават продукта на техните приятели, да събира полезни данни и други).
Всички проблеми обикновено започват в третия параграф. Неопитни мениджъри на продукта започват да разчитат на или върху идеята си за красивото или по мнението на най-близката среда или да попитат дузини случайни потребители. Някои започват да измислят "лица".
Според мен всичко това не работи.
Но ако разберете как човешкият мозък отговаря на различни елементи на интерфейса, защо мозъкът "поръчва" да отворим и разгледаме условния Instagram, защо и в кой момент мозъкът иска да затвори приложението и така нататък, то става ясно как да се проектира добър продукт за избраната аудитория.
Преди няколко години една единица, образувана в мозъчната наука, където момчетата от долината започнаха да изучават мозъчната реакция за всякакви неща мобилни приложения. Маркетолозите бяха насочени първо, "се увеличиха" от там идеи и го нарекоха с невромаркетинг.
Сега е навсякъде, най-модерната тема. И повечето от продуктовите мениджъри и дизайнери все още се забавят, въпреки че те са най-много полезна информация. И за специалистите по монетизация също, но те вече са започнали бавно да изследват тази тема.
Появи се специален модерен термин "невроикономика". Има обяснение как нашият мозък взема решението да купуват или не купуват нещо в приложението, за което хората са готови да платят по-лошо и защо.
Ще дам пример с един от любимите ми чипове - "избягване на загубата". Човешкият мозък е толкова подреден, че се радва да спечели пари или някаква награда. Но когато загуби същата сума пари или пропуска възможността да получи награда, тя е разстроена много повече.
В книгата Bella Cooper е описана интересна ситуация по тази тема: един професор проведе експеримент в две групи ученици. Той предложи да направи допълнителна домашна работа. За тяхното изпълнение ученикът получи допълнителен резултат. Спечелете 5 точки, не можете да преминете изпита. За втората група той промени настройката на проблема: от самото начало цялата група бе освободена от крайния изпит. Но тези, които за семестъра не са решили никакви допълнителни домашна работа, загуби правото, за да не предаде окончателния изпит.
В първия клас 43% от учениците в крайна сметка са спечелили 5 точки и са получили право да не вземат изпита. Във втория клас на тези студенти се оказаха 82%. Разликата е, че ние мразим да загубим това, което ни се струва, ние вече принадлежим. За същия принцип много акции работят в игри: на потребителя се предлага турнир или действие, изпълнението на условията на които ще донесе допълнителна награда (ресурси, вътрешна валута, способност за отваряне на нов герой, способност или обекти).
Действието обикновено има ограничен период на валидност - от няколко часа до няколко седмици (зависи от вида на играта). Много потребители в този период увеличават дейността си в играта поради страх, пропуснете ползата. Мозъка по каквито и да е начин, който се опитва да избегне загубите и да съкращават повече време на играта, понякога дори в ущърб на наистина важни неща (мозъкът хвърля човек оправдание, защо не можете да правите тези неща, но трябва да прекарвате времето си на игра).
Разположенията също работят в не-столове. Обикновено тези оферти са с таймера за обратно отброяване, който изгаря след известно време. В най-примитивната форма това е само отстъпка с таймера. Той също работи, но проектът бързо попада в капана на отстъпка, а потребителите престават да купуват нещо при нормално време, в очакване на появата на отстъпка.
Какво е интересно, хората се нуждаят от определено време, за да вземат решение за покупка с таймер за обратно отброяване. Затова не трябва да го правите твърде кратък. На една конференция, независимо дали от книжарник или от литри (забравени), те споделят експериментален опит - когато предложението с таймер за обратно отброяване действа два часа, тогава покупките бяха малки. Веднага след като времето на действие се увеличи до няколко дни - понякога броят на покупките е нараснал. По време на тестовете екипът установи, че два часа са твърде малко, седем дни - твърде дълго, и около два дни - перфектни.
Струва ми се обаче, че отстъпките са лош разтвор. Те могат да бъдат заменени с по-интересен вариант, работещ по същия принцип за избягване на загуби. Можете периодично да "прикачвате" малки подаръци на този, който искате да продадете. Например, ако приложението продава премиум акаунт, след това прикрепя някои допълнителни "чипове" към него, което първоначално не е включено в тази сметка, ще увеличи продажбите не по-лошо от отстъпката (проверено).
Представете си, че купувате бутилка шампоан. Виждате, че любимата ви марка днес е промоция: можете да си купите една бутилка шампоан с 20% отстъпка за обичайната цена. И можете да си купите бутилка за пълната цена, но в този случай има безплатна бутилка климатик като подарък. В повечето случаи мозъкът избира втория вариант, защото се страхува да пропусне ползата - безплатен подарък се възприема от мозъка като нещо по-ценно от отстъпка, а купувачът започва да мисли, че е сключил печеливша сделка. Вие не искате да загубите шанс да получите безплатен подарък, независимо от цената си.
Друг пример за избягване на загуби е пробен период. По-вероятно е да участваме в безплатни пробни периоди, отколкото плащате предварително, както казваме, че безплатният продукт не ни струва. Истината е, че плащаме времето и усилията си, за да свикнем с продукта. И когато пробният период свърши, плащането за по-нататъшно използване ще се възприема от мозъка като избягване на загуба. Ще загубим цялото време и усилия, инвестирани в продукта, ако не продължите.
Не е лоша версия за избягване на загуби - състоянията "Има само 2 броя" или "последна инстанция" в онлайн магазините. В по-напреднала форма на монетизация, изградена върху "избягване на загуби", застраховка на факта, че потребителят вече е там.
В реалния свят Той работи чудесно във фитнес центровете, когато клиентът може да "замрази" закупен абонамент, за да не загуби седмицата, когато е на почивка. В приложенията много хора са готови да платят малко за подобен вариант, особено ако плащането ще се случи не с реални пари, а някаква вътрешна валута. Такива "монети" не се възприемат от нашия мозък като нещо значително, дори и да са закупени за истински пари. С тях човек ще разполага много повече.
С участието дори манипулацията на Uber с цената на пътуването може да се дължи на избягването на загуби. Според слуховете компанията фиксира таксата за телефона и увеличава цената на пътуването за тези, чиито смартфони запазиха 20% от таксата и по-малко. Смята се, че човек с раздаващ смартфон няма да иска да остане без такси и да плати пътуването дори с по-висок темп.
В някои случаи принципът за избягване на загуби може да се използва и за немонетизиране. Например, отложена регистрация. Ако потребителят първо ще играе игра или стигне до нещо в приложение, което не играе, мозъкът ще го възприеме като вградени усилия (разходи) и ще се страхува да ги загуби точно така. Ето защо, ако предлагате на потребителя първо да направите нещо в приложението, но само след това поискайте да започнете сметка, страхът от загуба на инвестираните усилия ще надвишават "цената" на усилията да се регистрират и в повечето случаи също ще Превод на страха от издаване на услугата за връчване на личната си информация.
Ето една функция, получена от Cannanan и вертикална:
Парадоксално, но хората са склонни да реагират на малки загуби (или печалба), но по-слабите реагират на средни и големи загуби. И ако потребителят сравнява съизмеримите ползи и загуби, тогава загубата на същия размер се възприема като по-голяма стойност.
В допълнение, нашата готовност да вземем решение няма нищо общо с това колко вече имаме. Дори ако имаме един милион долара, ние все още ще бъдем толкова много, за да избегнем 20 долара, сякаш нямахме пари.
Намерих грешка, моля, изберете фрагмент и кликнете върху Ctrl + Enter..